pozitivna iracionalnost. Kako iskoristiti svoje nelogične postupke

Dan Ariely je jedan od vodećih bihevioralnih ekonomista. Danas predaje na Univerzitetu Duke (SAD) i također je osnivač Centra za naprednu retrospektivu.

Koristeći jednostavne eksperimente, Dan Ariely je proučavao kako se ljudi zapravo ponašaju na tržištu i uporedio je njihovo ponašanje s onim kako bi se ponašali da su potpuno racionalni. Predmet njegovog istraživanja su svakodnevne radnje kao što su kupovina i nekupovanje, štednja i rasipništvo, naručivanje hrane u restoranima, odugovlačenje, nepoštenje i donošenje odluka pod uticajem različitih emocionalnih stanja. Dobijeni rezultati su bili jednostavno zapanjujući. Oni su doslovno osporili koncept ljudske racionalnosti kao ključne ideje moderne ekonomije. Prema nalazima istraživača, mnogi naši postupci su apsolutno iracionalni. Ponašamo se po istim scenarijima koji nisu očigledni nama i drugima. Mi smo predvidljivo iracionalni!

Studija je objavljena u vodećim naučnim časopisima iz psihologije, ekonomije, marketinga i menadžmenta, a također je više puta spominjana na stranicama publikacija kao što su The New York Times, The New Yorker Magazine, The Washington Post, The Financial Times, itd. Iracionalnost ” sažeo je cjelokupno iskustvo autora i odmah postao bestseler. Nedavno je Dan Ariely završio rad na novoj knjizi, Savršeno iracionalno: Neočekivani načini na koje prkosimo logici na poslu i kod kuće.

Zapravo, mehanizmi koje je čovječanstvo razvilo u procesu evolucije imali su smisla tek u starim danima. Ali s obzirom na jaz između brzine tehnološkog razvoja i ljudske evolucije, instinkti i sposobnosti koji su nam nekada pomagali sada počinju da nas ometaju. Usvajanje pogrešne odluke koja nam je u prethodnim vremenima mogla uzrokovati manje neugodnosti, sada počinje da ima najznačajniji uticaj na naše živote. Kada kreatori moderne tehnologije ne prepoznaju ljudsku sklonost greškama, počinju da stvaraju nove i "poboljšane" sisteme u oblastima berza, osiguranje, obrazovanje, Poljoprivreda ili zdravstvenu zaštitu koja ne uzima u obzir naša inherentna ograničenja (ja te tehnologije nazivam „nekompatibilnim s ljudima“ i njihovi se tragovi mogu vidjeti posvuda). Kao rezultat toga, na kraju činimo neizbježne greške, a ponekad je naš neuspjeh praćen bukom i pucketanjem.

Na prvi pogled takva procjena ljudske prirode izgleda depresivno, ali stvari i nisu tako loše. Bihevioralni ekonomisti žele razumjeti korijene ljudske slabosti i pronaći suosjećajnije, realnije i učinkovitije načine da ljudi izbjegnu iskušenje, ispolje više samokontrole i na kraju postignu svoje dugoročne ciljeve. Za društvo u cjelini može biti izuzetno korisno razumjeti kako i kada ne uspijevamo, što nam onda omogućava da stvorimo nove načine da prevaziđemo svoje greške. Kada počnemo bolje shvaćati šta zapravo pokreće naše ponašanje, a šta nas odvraća (bilo da se radi o poslovnim odlukama koje se odnose na nagradu ili motivaciju, ili ličnim problemima u vezi sa pronalaženjem sreće ili partnera), moći ćemo bolje kontrolirati svoj novac. . , veze, resursi, sigurnost i zdravlje - i za njih lično i za društvo u cjelini.

Ovo je prava svrha bihejvioralne ekonomije: ako razumijemo kako zapravo djelujemo, tada možemo lakše ispitati vlastite predrasude, bolje razumjeti kako one utječu na nas i stoga možemo prihvatiti najbolja rješenja.

Zašto povećanje plate smanjuje našu produktivnost?

Zašto smo skloni precijeniti ono što radimo?

Zašto nam je toliko važno da se po svaku cenu osvetimo prestupniku?

Uvjereni smo da djelujemo logično, nastojimo maksimizirati svoje koristi i minimizirati rizike, donosimo najispravnije i najkorisnije odluke za sebe i odgovaramo na ono što se dešava na načine koji imaju razumno i logično objašnjenje. Nije li? Kako god. Suočite se s tim, mi odbacujemo logiku na poslu i kod kuće, na najneočekivanije načine. I „ako shvatimo kako zapravo djelujemo, možemo lakše ispitati vlastite predrasude, bolje razumjeti kako one utiču na nas i stoga možemo donositi bolje odluke“, kaže profesor MIT-a Dan Ariely, bihejvioralni ekonomista koji je dugo proučavao iracionalnu stranu ljudske prirode.

U ovoj knjizi se fokusirao na pozitivne aspekte naše iracionalnosti – one trenutke koji rade za naše dobro. Zahvaljujući pozitivnoj iracionalnosti navikavamo se na nove uslove života, volimo voljene osobe, uživamo u poslu i osvajamo povjerenje drugih. Neočekivani i iznenađujući rezultati eksperimenata, možda će potvrditi ono što ste maglovito nagađali, a zaključci autora pokazat će kako ispravno koristiti svoje "neobičnosti".

izdavačka kuća MANN, IVANOV I FERBER

Sva prava zadržana.

Nijedan dio ove knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku bez pismene dozvole vlasnika autorskih prava.

Pravnu podršku izdavačkoj kući pruža advokatska kancelarija "Vegas-Lex"

VEGAS LEX © Dan Ariely, 2010

© Prevod na ruski, izdanje na ruskom, dizajn. OOO "Mann, Ivanov i Ferber", 2010

Od partnera ruskog izdanja - NEO Center Consulting Group

Svi smo veoma zauzeti. Ritam života se ubrzava, zahtjevi za rezultatima rada rastu, uvjeti postaju sve teži. Jedva da imamo vremena za bilo šta osim za posao.

A ako uspemo da nađemo vremena za čitanje – ovo bi trebalo da bude knjiga koja zaista vredi toga. Nije li?

Zašto čitati knjigu koja govori o... našoj iracionalnosti? O čudnim, „glupim“ i nelogičnim radnjama koje mi, odrasli, razumni ljudi, povremeno radimo na poslu, kod kuće, u privatnom životu? I zašto vam mi, konsultanti, savjetujemo da ga više volite od drugih?

Iz tri vrlo racionalna razloga.

Razlog jedan. Ona je izuzetno obrazovana. Nemate pojma koliko novog i zanimljivog krijemo u sebi – čak i ako se poznajemo dosta dugo. Predmet je proučavan ozbiljno i duboko, uz korištenje eksperimenata velikih razmjera. Nakon čitanja knjige, upoznaćete sebe i druge mnogo bolje i moći ćete nešto da ispravite na vreme.

Drugi razlog. Ekonomija ponašanja (naime, ova oblast ekonomije proučava mehanizme u osnovi naših akcija) je veoma vrijedan poslovni alat. Za bilo koju oblast poslovanja: od marketinga i upravljanja osobljem do financija i PR-a.

O odnosu sa najvažnijom osobom za posao - sa klijentom da i ne govorimo. Poznavanje zakona ljudske prirode, posebno skrivenih zakona, pruža nevjerovatnu konkurentsku prednost.

Konačno, treći razlog. Knjiga se s razlogom zove "Pozitivna iracionalnost". Vidjet ćete da naša iracionalnost nije uvijek loša stvar. Zahvaljujući njoj živimo pun život- volimo djecu, vjerujemo jedni drugima, s entuzijazmom preuzimamo težak zadatak. I, možda, najhrabrija otkrića i najglasnija otkrića dogodila su se jer su njihovi autori dozvolili sebi da budu drugačiji od svih i da se ponašaju malo iracionalnije nego što je uobičajeno.

Ova knjiga će vas uvjeriti da drugačije razmišljate o iracionalnosti. Kada ste sreli nešto „s ovog svijeta“, čudno, smiješno, nećete to odbaciti od iritacije, već sa radoznalošću pogledajte izbliza. Možda ga uzmete na brod. I velike su šanse da ćete biti uspješni...

Valery Esaulenko, CEO Konsultantska grupa "NEO Centar"

Hvala mojim nastavnicima, kolegama i učenicima što su mi neumorno pokazivali zanimljiv i uzbudljiv dio istraživačkog procesa. Hvala onima koji su učestvovali u našim eksperimentima svih ovih godina. Vi - pokretačka snaga našeg istraživanja i duboko cijenim vašu pomoć.

Dobra strana iracionalnosti: Neočekivane prednosti prkošenja logici

Uvod. Lekcije o odugovlačenju i medicinskim nuspojavama

Ne znam za vas, ali ja nikad nisam vidio čovjeka koji nije bio sklon odugovlačenju. Želja da se rješavanje neugodnih pitanja odloži za kasnije zaista je univerzalni problem. Nevjerovatno je teško nositi se s njim – koliko god se trudili da koristimo unutrašnje sile i samokontrolu, ili koliko puta se odlučimo da ovom problemu pristupimo na nov način.

Tumač P. Mironov

Glavni urednik S. Turco

Menadžer projekta M. Krasavina

Korektori N. Vitko, E. Aksenova

Raspored računara A. Abramov

Dizajn korica Y. Buga

Ovo izdanje objavljeno u dogovoru sa Levine Greenberg Rostan Literary Agency i Synopsis Literary Agency

© 2Dan Ariely, 2010

© Izdanje na ruskom jeziku, prevod, dizajn. Alpina Publisher LLC, 2019

Sva prava zadržana. Ova e-knjiga je namijenjena isključivo za privatnu upotrebu u lične (nekomercijalne) svrhe. E-knjiga, njeni dijelovi, fragmenti i elementi, uključujući tekst, slike i ostalo, ne smiju se kopirati ili koristiti na bilo koji drugi način bez dozvole nosioca autorskih prava. Posebno je zabranjeno takvo korištenje, zbog čega elektronička knjiga, njezin dio, fragment ili element postaje dostupan ograničenom ili neograničenom krugu osoba, uključujući i putem interneta, bez obzira da li je pristup omogućen uz naknadu ili besplatno. naplate.

Kopiranje, reprodukcija i druga upotreba e-knjiga, njegovih dijelova, fragmenata i elemenata koji prevazilaze privatnu upotrebu u lične (nekomercijalne) svrhe, bez pristanka nosioca autorskog prava, nezakonit je i povlači krivičnu, administrativnu i građansku odgovornost.

Hvala mojim nastavnicima, kolegama i učenicima što su mi neumorno pokazivali zanimljiv i uzbudljiv dio istraživačkog procesa.

Hvala onima koji su učestvovali u našim eksperimentima svih ovih godina. Vi ste pokretačka snaga našeg istraživanja i duboko sam vam zahvalan na pomoći.

Ne znam za vas, ali ja nikad nisam vidio čovjeka koji nije bio sklon odugovlačenju. Želja da se rješavanje neugodnih pitanja odloži za kasnije zaista je univerzalni problem. Nevjerovatno je teško nositi se s njim – koliko god se trudili da koristimo unutrašnje sile i samokontrolu, ili koliko puta se odlučimo da ovom problemu pristupimo na nov način.

Osam godina kasnije, kada sam već završavao fakultet, bolest mi je zadala još jedan težak udarac. Tada sam bila na pregledu u Domu studenata medicine, nekoliko puta sam davala krv na pretrage, a doktori su mi konačno postavili dijagnozu. Bio sam bolestan od hepatitisa C, koji je medicinska nauka tek nedavno naučila da identifikuje i dijagnostikuje. Iako sam se osjećao prilično loše, ova vijest mi se učinila dobrom. Prvo sam konačno saznao šta je tačno bilo bolesno. Drugo, doktori su imali obećavajući novi eksperimentalni lijek nazvan interferon koji se činio djelotvornim u liječenju hepatitisa C. Moj doktor me je pitao da li želim da učestvujem u pilot studiji za proučavanje efikasnosti interferona. S obzirom da sam imao realne šanse da dobijem fibrozu ili cirozu jetre, a i da umrem u rane godine, učešće u eksperimentu izgledalo je kao manje od dva zla.

Prema početnim uslovima eksperimenta, učesnici studije su morali da sami sebi ubrizgavaju interferon tri puta nedeljno. Doktori su mi rekli da ću nakon svake injekcije osjetiti simptome koji se obično povezuju s gripom: groznica, glavobolja, mučnina i povraćanje. Vrlo brzo sam shvatio da uopšte ne preteruju. Ali bio sam odlučan da pobijedim bolest, pa sam svakog ponedjeljka, srijede i petka godinu i po radio isti noćni ritual: kada sam došao kući, uzeo sam iglu iz ormarića s lijekovima, otvorio frižider, napunio špric. sa dozom interferona, a zatim zabode iglu duboko u bedro. Zatim bih legao u veliku viseću mrežu (jedini zanimljiv komad namještaja u mom fakultetu) koja je bila udobna za gledanje televizije. Držao sam kantu na dohvat ruke da se izborim sa neizbježnim povraćanjem, a ćebe pod nogama da bih pomogao u borbi protiv zimice. Nakon otprilike sat vremena pojavila se mučnina, zimica, glavobolja i nakon nekog vremena mogao sam zaspati. Sljedećeg dana u podne sam se više-manje oporavio i mogao sam se vratiti svojim studijama.

Kao i drugi učesnici u istraživanju, borio sam se ne samo s bolnim simptomima, već i sa značajnijim problemima: odugovlačenjem i nedostatkom samokontrole. Mrzeo sam svaki dan što sam morao da uzimam injekcije. Svaki put mi je predstavljena slika narednog 16-satnog napada bolesti. Samo sam se nadao da će mi sadašnje muke omogućiti da se oporavim u budućnosti. Morao sam iskusiti ono što psiholozi nazivaju negativnim trenutnim efektom zarad pozitivnog efekta na duži rok. To je problem sa kojim se suočavamo kada nismo u mogućnosti da završimo svoje trenutne zadatke u ime dobra koje je pred nama. Uprkos glasu savjesti, većina nas će odlučiti da sada ne učini nešto neugodno (vježbanje, rad na dosadnom projektu ili čišćenje garaže) zarad bolje budućnosti (zdravo tijelo, unapređenje ili zahvalnost od supružnik).

Na kraju dugih 18 mjeseci testiranja, doktori su me obavijestili da sam ja jedini pacijent koji je redovno uzimao interferon po propisanom rasporedu - svi ostali učesnici studije su u više navrata preskakali uzimanje lijeka. S obzirom na neugodne nuspojave, to nije bilo iznenađujuće. (Nepridržavanje savjeta ljekara je zaista čest problem.)

Kako sam uspio da preživim ove mjesece torture? Možda su mi živci bili jaki kao čelična užad? Ja, kao i svaki drugi stanovnik naše planete, imam značajnih problema sa samokontrolom i svaki put kada je došao dan injekcije, iskreno sam poželio da odložim ovu proceduru. Ali smislio sam jedan trik koji mi je omogućio da malo ublažim bol. Spas za mene je bio... bioskop. Volim da gledam filmove i da imam vremena, prepustila bih se ovoj aktivnosti svaki dan. Kada su mi doktori rekli šta da očekujem od eksperimenta, odlučio sam da se motivišem gledanjem filmova. (Osim toga, zbog nuspojave Ne bih mogao ništa drugo da radim.) Tih dana kada sam trebao sebi da dam još jednu dozu, otišao sam ujutro u prodavnicu, odabrao nekoliko slika i ostatak dana proveo razmišljajući o tome kakvo mi je zadovoljstvo. doživeo bi uveče, gledajući jedan film za drugim.

POZITIVNA IRACIONALNOST

Kako iskoristiti svoje nelogične postupke

Od partnera ruskog izdanja - NEO Center Consulting Group

Svi smo veoma zauzeti. Ritam života se ubrzava, zahtjevi za rezultatima rada rastu, uvjeti postaju sve teži. Jedva da imamo vremena za bilo šta osim za posao.

A ako uspemo da nađemo vremena za čitanje – ovo bi trebalo da bude knjiga koja zaista vredi toga. Nije li?

Zašto čitati knjigu koja govori o... našoj iracionalnosti? O čudnim, „glupim“ i nelogičnim radnjama koje mi, odrasli, razumni ljudi, povremeno radimo na poslu, kod kuće, u privatnom životu? I zašto vam mi, konsultanti, savjetujemo da ga više volite od drugih?

Iz tri vrlo racionalna razloga.

Razlog jedan. Ona je izuzetno obrazovana. Nemate pojma koliko novog i zanimljivog krijemo u sebi – čak i ako se poznajemo dosta dugo. Predmet je proučavan ozbiljno i duboko, uz korištenje eksperimenata velikih razmjera. Nakon čitanja knjige, upoznaćete sebe i druge mnogo bolje i moći ćete nešto da ispravite na vreme.

Drugi razlog. Ekonomija ponašanja (naime, ova oblast ekonomije proučava mehanizme u osnovi naših akcija) je veoma vrijedan poslovni alat. Za bilo koju oblast poslovanja: od marketinga i upravljanja osobljem do financija i PR-a.

O odnosu sa najvažnijom osobom za posao - sa klijentom da i ne govorimo. Poznavanje zakona ljudske prirode, posebno skrivenih zakona, pruža nevjerovatnu konkurentsku prednost.

Konačno, treći razlog. Knjiga se s razlogom zove "Pozitivna iracionalnost". Vidjet ćete da naša iracionalnost nije uvijek loša stvar. Zahvaljujući njoj živimo punim životom - volimo djecu, vjerujemo jedno drugome i s entuzijazmom preuzimamo težak zadatak. I, možda, najhrabrija otkrića i najglasnija otkrića dogodila su se jer su njihovi autori dozvolili sebi da budu drugačiji od svih i da se ponašaju malo iracionalnije nego što je uobičajeno.

Ova knjiga je prvi put spomenuta u za mene zanimljivom članku "Podsvjesne greške našeg mozga". U tekstu se pominju neki odlomci preuzetih iz knjiga Dana Arielyja o bihevioralnoj ekonomiji i knjige "Pozitivna iracionalnost".

Iskreno govoreći, društvene nauke su me retko zanimale, jer opseg mojih interesovanja leži u proučavanju prirodnih nauka, ali me je članak toliko zapeo da sam poželeo da pročitam ove knjige. Nažalost, knjiga "Ekonomija ponašanja" nije se našla u javnosti, pa sam se za sada ograničio na knjigu "Pozitivna iracionalnost. Kako izvući korist od naših nelogičnih postupaka", o kojoj će biti riječi u ovoj recenziji.

Pre nego što počnem da opisujem knjigu, želeo bih da kažem nešto o njenom autoru. Ovu stavku bih izostavio, ali bih se rukovao sa ovom osobom, prvo zbog njegovog naučnog rada, a drugo zbog njegove izdržljivosti i strpljenja, koji su mu pomogli da se podvrgne tretmanu nakon teške povrede.

Ako nađete njegove slike na internetu, vidjet ćete opsežne opekotine na licu i rukama. Mislim da je to donekle uticalo na njegovu specijalizaciju.

Kada je Dan imao 18 godina, u posljednjoj godini srednje škole, zadobio je opekotine trećeg stepena na 70% svog tijela od slučajne eksplozije magnezijuma.

Sada je profesor ne samo u svojoj oblasti, već studira i druge nauke i dobro je upućen u fiziku i matematiku. Ali slava mu je donijela njegovo istraživanje, koje je kasnije postalo osnova knjiga. Čak ima i svoju web stranicu.

2. O KNJIZI

Zašto je bilo potrebno spominjati neke događaje iz autorove biografije? Samo što se ovaj dio njegovog života upravo spominje u knjizi i tu počinje.

Preciznije, autor počinje time kako je programirao svoj mozak da ne odustaje u teškoj situaciji, već da prođe kroz cijeli tok bolnog liječenja. Ovako upoznajemo Dana u prvom poglavlju. Ali to je sve, autor se samo na početku fokusira na svoje životno iskustvo vezano za traumu, zatim govorimo o njegovom istraživanju.

Kako je tekst strukturiran?

Knjiga je ispričana na neobičan način. Prvo se postavlja hipoteza, zatim Dan opisuje konkretan eksperiment koji je trebao opovrgnuti ili potvrditi ovu hipotezu, a zatim izvodi zaključke. I tako do kraja.

Pa pošto je autor profesor psihologije, onda su eksperimenti iz iste oblasti. Preciznije, oni su povezani sa proučavanjem kako naš mozak radi. Ovo je naravno jaka riječ. Metode su bile jednostavne - proučavanje ponašanja ljudi u određenim okolnostima i objašnjavanje tog ponašanja.

U svakom od svojih eksperimenata, on i njegovi pomoćnici su regrutirali testne grupe, objasnili pravila eksperimenta (naravno, nisu im izložili sve karte), a zatim izračunali rezultate.

Evo šta je zaista zanimljivo! Ako, na primjer, zbog vašeg iskustva u radu sa različiti ljudi Već sam naučio da predvidim reakciju ljudi na ovaj ili onaj uticaj, još ću reći da na mnogo načina i sam činim isto. Ne mogu da objasnim svoje postupke i postupke drugih ljudi. I ovdje je sve razloženo po policama, ali ako znamo prirodu ovog ili onog ponašanja, onda to znači da ga možemo kontrolirati u budućnosti!

Najviše me oduševilo poglavlje koje opisuje razloge zašto ljudi žele da se osvete. Ispostavilo se da je cijela stvar u strukturi našeg mozga i užitku koji on doživljava u trenutku kada "pravda" trijumfuje

Iskustvo na primatima samo je potvrdilo biološku prirodu osjećaja osvete. Ponekad želja za kažnjavanjem nepravde može biti toliko jaka da često djelujemo na svoju štetu.

Gdje ljudi pokazuju simpatije prema jednom, i zašto smo hladni prema globalnim problemima čovječanstva.

Naše saosjećanje se aktivira tek kada znamo više detalja o određenoj osobi kojoj je potrebna pomoć. Uostalom, kako je Staljin rekao:

Smrt jedne osobe je tragedija, smrt miliona je statistika

Istina, ova fraza se ovdje koristi u drugom kontekstu.

Na zanimljiv način objašnjeni su fenomeni donošenja odluka na osnovu emocija i kakve to posljedice može imati.

Ne, očigledno je da uvijek treba trijezno odlučivati, ali nikad nisam mislio da sam većinu svojih neuspjeha trpio zbog pretjerane emotivnosti. Ipak, u ozbiljnim stvarima bolje je vjerovati hladnokrvnoj računici, a ne intuiciji.

ZAKLJUČAK

Naravno, ovo nisu svi slučajevi, može se saznati još puno zanimljivih stvari o našem ponašanju, utjecaju poticaja na učinak, međusobne odnose, emocionalnost, osjećaj pravde, kao i da li zaista postoji razlika između postupaka muškaraca i žena (takav eksperiment se sprovodi).

Tekst je napisan lako, svima dostupan, nema toliko pojmova, a oni koji jesu su objašnjeni i razumljivi. Čita se u jednom dahu, čitam za nedelju dana (ali čitam ga samo u metrou na putu do posla i sa posla, a ponekad i tokom pauze za ručak). Elektronska verzija dostupna je i za preuzimanje i za čitanje na mreži.