pozitívna iracionalita. Ako využiť svoje nelogické činy

Dan Ariely je jedným z popredných behaviorálnych ekonómov. Dnes vyučuje na Duke University (USA) a je tiež zakladateľom Centra pre pokročilý Hindsight.

Dan Ariely pomocou jednoduchých experimentov študoval, ako sa ľudia skutočne správajú na trhu, a porovnával ich správanie s tým, ako by konali, keby boli úplne racionálni. Predmetom jeho skúmania sú také každodenné úkony ako nakupovanie a nekupovanie, šetrenie a márnotratnosť, objednávanie jedla v reštauráciách, prokrastinácia, nepoctivosť a rozhodovanie sa pod vplyvom rôznych emočných stavov. Získané výsledky boli jednoducho ohromujúce. Doslova spochybnili koncept ľudskej racionality ako kľúčovej myšlienky modernej ekonómie. Podľa zistení výskumníka sú mnohé naše činy absolútne iracionálne. Konáme podľa rovnakých scenárov, ktoré nie sú zrejmé nám ani ostatným. Sme predvídateľne iracionálni!

Štúdia bola publikovaná v popredných vedeckých časopisoch z oblasti psychológie, ekonómie, marketingu a manažmentu a bola tiež opakovane spomínaná na stránkach takých publikácií ako The New York Times, The New Yorker Magazine, The Washington Post, The Financial Times atď. “ zhrnul celú skúsenosť autora a okamžite sa stal bestsellerom. Nedávno Dan Ariely dokončil prácu na novej knihe Perfectly Irrational: The Unexpected Ways We Defy Logic at Work and at Home.

V skutočnosti mechanizmy vyvinuté ľudstvom v procese evolúcie mali zmysel len za starých čias. Ale vzhľadom na priepasť medzi rýchlosťou technologického rozvoja a evolúciou ľudstva nám teraz začínajú prekážať inštinkty a schopnosti, ktoré nám pomáhali. Adopcia nesprávne rozhodnutia ktoré nám v minulosti mohli spôsobovať menšie nepríjemnosti, teraz začína mať na náš život najvýznamnejší vplyv. Keď tvorcovia moderné technológie nedokážu rozpoznať ľudský sklon k chybám, začnú v oblastiach vytvárať nové a „vylepšené“ systémy akciový trh, poistenie, vzdelanie, poľnohospodárstvo alebo zdravotnú starostlivosť, ktorá nezohľadňuje naše prirodzené obmedzenia (tieto technológie nazývam „nekompatibilné s ľuďmi“ a ich stopy je možné vidieť všade). Výsledkom je, že robíme nevyhnutné chyby a niekedy naše zlyhanie sprevádza hluk a praskanie.

Na prvý pohľad vyzerá takéto hodnotenie ľudskej povahy depresívne, ale veci nie sú také zlé. Behaviorálni ekonómovia chcú pochopiť korene ľudskej slabosti a nájsť súcitnejšie, realistickejšie a efektívnejšie spôsoby, ako sa ľudia vyhnúť pokušeniu, prejaviť väčšiu sebakontrolu a v konečnom dôsledku dosiahnuť svoje dlhodobé ciele. Pre spoločnosť ako celok môže byť mimoriadne prospešné pochopiť, ako a kedy zlyhávame, čo nám potom umožňuje vytvárať nové spôsoby, ako prekonať svoje chyby. Keď začneme lepšie chápať, čo skutočne riadi naše správanie a čo nás odvádza (či už ide o obchodné rozhodnutia súvisiace s odmenou alebo motiváciou, alebo osobné problémy súvisiace s hľadaním šťastia alebo partnera), budeme môcť lepšie kontrolovať svoje peniaze. , prepojenia, zdroje, bezpečnosť a zdravie – ako pre nich osobne, tak aj pre spoločnosť ako celok.

Toto je skutočný účel behaviorálnej ekonómie: ak pochopíme, ako v skutočnosti konáme, môžeme ľahšie preskúmať svoje vlastné predsudky, lepšie pochopiť, ako nás ovplyvňujú, a preto môžeme prijať najlepšie riešenia.

Prečo zvyšovanie platov znižuje našu produktivitu?

Prečo máme tendenciu preceňovať to, čo robíme?

Prečo je pre nás také dôležité pomstiť sa páchateľovi za každú cenu?

Sme presvedčení, že konáme logicky, snažíme sa maximalizovať naše výhody a minimalizovať riziká, robíme pre nás najsprávnejšie a najužitočnejšie rozhodnutia a reagujeme na to, čo sa deje, spôsobmi, ktoré majú rozumné a logické vysvetlenie. Nieje to? Bez ohľadu na to, ako. Priznajme si, že odmietame logiku v práci aj doma tými najneočakávanejšími spôsobmi. A „ak pochopíme, ako v skutočnosti konáme, dokážeme ľahšie preskúmať svoje vlastné predsudky, lepšie pochopiť, ako nás ovplyvňujú, a preto môžeme robiť lepšie rozhodnutia,“ hovorí profesor MIT Dan Ariely, behaviorálny ekonóm, ktorý sa už dlho zaoberá iracionálnou stránkou. ľudskej prirodzenosti.

V tejto knihe sa zameral na pozitívne stránky našej iracionality – na tie momenty, ktoré pracujú pre naše dobro. Práve vďaka pozitívnej iracionalite si zvykáme na nové podmienky života, milujeme blízkych, máme radosť z práce a získavame si dôveru ostatných. Nečakané a prekvapivé výsledky experimentov snáď potvrdia to, čo ste len nejasne tušili, a závery autora ukážu, ako svoje „podivnosti“ správne využiť.

vydavateľstvo MANN, IVANOV A FERBER

Všetky práva vyhradené.

Žiadna časť tejto knihy nesmie byť reprodukovaná v žiadnej forme bez písomného súhlasu držiteľov autorských práv.

Právnu podporu vydavateľstvu poskytuje advokátska kancelária „Vegas-Lex“

VEGAS LEX © Dan Ariely, 2010

© Preklad do ruštiny, vydanie v ruštine, dizajn. OOO "Mann, Ivanov a Ferber", 2010

Od partnera ruskej edície - NEO Center Consulting Group

Všetci sme veľmi zaneprázdnení. Rytmus života sa zrýchľuje, požiadavky na výsledky práce rastú, podmienky sa sprísňujú. Sotva máme čas na niečo iné ako na podnikanie.

A ak sa nám podarí nájsť si čas na čítanie – toto by mala byť kniha, ktorá naozaj stojí za to. Nieje to?

Prečo čítať knihu, ktorá hovorí o... našej iracionalite? O zvláštnych, „hlúpych“ a nelogických činoch, ktoré my – dospelí, rozumní ľudia – robíme každú chvíľu – v práci, doma, v osobnom živote? A prečo vám my, konzultanti, radíme, aby ste ju uprednostnili pred ostatnými?

Z troch veľmi racionálnych dôvodov.

Dôvod jeden. Je mimoriadne znalá. Ani netušíte, koľko nového a zaujímavého v sebe skrývame – aj keď sa poznáme už pomerne dlho. Táto téma bola študovaná vážne a hlboko s použitím rozsiahlych experimentov. Po prečítaní knihy spoznáte seba aj iných oveľa lepšie a dokážete časom niečo napraviť.

Druhý dôvod. Behaviorálna ekonómia (konkrétne táto oblasť ekonómie študuje mechanizmy nášho konania) je veľmi cenným obchodným nástrojom. Pre akúkoľvek oblasť podnikania: od marketingu a personálneho manažmentu až po financie a PR.

Nehovoriac o vzťahu s najdôležitejšou osobou pre obchod – s klientom. Znalosť zákonov ľudskej povahy, najmä skrytých zákonov, poskytuje neuveriteľnú konkurenčnú výhodu.

Nakoniec tretí dôvod. Kniha sa z nejakého dôvodu volá „Pozitívna iracionalita“. Uvidíte, že naša iracionalita nie je vždy zlá. Vďaka nej žijeme plný život- milujeme deti, dôverujeme si, s nadšením sa zhostíme neľahkej úlohy. A možno k najodvážnejším objavom a najhlasnejším objavom došlo preto, lebo ich autori si dovolili odlíšiť sa od všetkých ostatných a správať sa trochu iracionálnejšie, než je zvykom.

Táto kniha vás presvedčí, aby ste o iracionalite rozmýšľali inak. Keď ste sa stretli s niečím „z tohto sveta“, podivným, smiešnym, neodmietnete to podráždene, ale pozriete sa bližšie so zvedavosťou. Možno to vziať na palubu. A je pravdepodobné, že budete úspešní...

Valery Esaulenko, generálny riaditeľ Poradenská skupina "NEO Center"

Ďakujem svojim učiteľom, kolegom a študentom za to, že mi neúnavne ukázali zaujímavú a vzrušujúcu časť výskumného procesu. Ďakujeme tým, ktorí sa podieľali na našich experimentoch po celé tie roky. vy - hnacou silou nášho výskumu a veľmi si vážim vašu pomoc.

Výhoda iracionality: Neočakávané výhody vzpierania sa logike

Úvod. Lekcie prokrastinácie a medicínskych vedľajších účinkov

Neviem ako vy, ale ja som ešte nevidela muža, ktorý by nemal sklony k prokrastinácii. Túžba odložiť riešenie nepríjemných problémov na neskôr je skutočne univerzálnym problémom. Je neskutočne ťažké sa s tým vyrovnať – bez ohľadu na to, ako veľmi sa snažíme použiť vnútorné sily a sebakontrolu, alebo koľkokrát sa rozhodneme pristúpiť k tomuto problému novým spôsobom.

Tlmočník P. Mironov

Hlavný editor S. Turco

Projektový manažér M. Krasavina

korektori N. Vitko, E. Aksenová

Rozloženie počítača A. Abramov

Dizajn krytu Y. Buga

Toto vydanie vyšlo po dohode s Levine Greenberg Rostan Literary Agency a Synopsis Literary Agency

© 2Dan Ariely, 2010

© Vydanie v ruštine, preklad, dizajn. Alpina Publisher LLC, 2019

Všetky práva vyhradené. Táto e-kniha je určená výhradne na súkromné ​​použitie na osobné (nekomerčné) účely. E-knihu, jej časti, fragmenty a prvky, vrátane textu, obrázkov a iných, nie je možné kopírovať ani inak používať bez súhlasu držiteľa autorských práv. Predovšetkým je zakázané také použitie, v dôsledku ktorého sa elektronická kniha, jej časť, fragment alebo prvok stane dostupným obmedzenému alebo neurčitému okruhu osôb, a to aj prostredníctvom internetu, bez ohľadu na to, či sa prístup poskytuje za poplatok alebo bezplatne. poplatku.

Kopírovanie, rozmnožovanie a iné použitie e-kniha, jej častí, fragmentov a prvkov, ktoré presahujú rámec súkromného použitia na osobné (nekomerčné) účely, bez súhlasu držiteľa autorských práv, je nezákonné a má za následok trestnoprávnu, správnu a občianskoprávnu zodpovednosť.

Ďakujem svojim učiteľom, kolegom a študentom za to, že mi neúnavne ukázali zaujímavú a vzrušujúcu časť výskumného procesu.

Ďakujeme tým, ktorí sa podieľali na našich experimentoch po celé tie roky. Ste hnacou silou nášho výskumu a som vám veľmi vďačný za vašu pomoc.

Neviem ako vy, ale ja som ešte nevidela muža, ktorý by nemal sklony k prokrastinácii. Túžba odložiť riešenie nepríjemných problémov na neskôr je skutočne univerzálnym problémom. Je neskutočne ťažké sa s tým vyrovnať – bez ohľadu na to, ako veľmi sa snažíme použiť vnútorné sily a sebakontrolu, alebo koľkokrát sa rozhodneme pristúpiť k tomuto problému novým spôsobom.

O osem rokov neskôr, keď som už končil univerzitu, mi choroba zasadila ďalšiu tvrdú ranu. Vtedy som absolvovala vyšetrenie v študentskom zdravotnom stredisku, niekoľkokrát som darovala krv na testy a lekári mi nakoniec stanovili diagnózu. Bol som chorý na hepatitídu C, ktorú sa lekárska veda len nedávno naučila identifikovať a diagnostikovať. Aj keď som sa cítil dosť mizerne, táto správa sa mi zdala dobrá. Najprv som konečne zistil, čo presne bolo choré. Po druhé, lekári mali sľubný nový experimentálny liek nazývaný interferón, ktorý sa zdal byť účinný pri liečbe hepatitídy C. Môj lekár sa ma spýtal, či by som sa nechcel zúčastniť pilotnej štúdie na skúmanie účinnosti interferónu. Vzhľadom na to, že som mal reálnu šancu získať fibrózu alebo cirhózu pečene a tiež zomrieť nízky vek, účasť na experimente vyzerala ako menšie z dvoch zla.

Podľa počiatočných podmienok experimentu si účastníci štúdie museli sami podávať injekcie interferónu trikrát týždenne. Lekári mi povedali, že po každej injekcii budem pociťovať príznaky zvyčajne spojené s chrípkou: horúčku, bolesť hlavy, nevoľnosť a vracanie. Veľmi rýchlo som pochopil, že vôbec nepreháňali. Bol som však odhodlaný túto chorobu prekonať, a tak som každý pondelok, stredu a piatok rok a pol robil ten istý nočný rituál: keď som prišiel domov, vybral som ihlu z lekárničky, otvoril chladničku, naplnil injekčnú striekačku. dávkou interferónu a potom zapichnite ihlu hlboko do stehna. Potom som si ľahol do veľkej hojdacej siete (jediný zaujímavý kus nábytku v mojom univerzitnom kampuse), ktorá bola pohodlná na sledovanie televízie. Nechal som si na dosah vedro, aby som sa vyrovnal s hroziacim zvracaním, a prikrývku pri nohách, ktorá mi pomohla zahnať zimomriavky. Asi po hodine sa dostavila nevoľnosť, zimnica, bolesti hlavy a po chvíli som mohol zaspať. Na druhý deň napoludnie som sa už viac-menej zotavil a mohol som sa vrátiť do štúdia.

Rovnako ako ostatní účastníci štúdie som zápasil nielen s bolestivými príznakmi, ale aj s výraznejšími problémami: prokrastináciou a nedostatkom sebakontroly. Nenávidel som každý deň, keď som musel brať injekcie. Zakaždým som dostal obrázok nasledujúceho 16-hodinového záchvatu choroby. Dúfal som len, že terajšie muky mi v budúcnosti umožnia zotaviť sa. Musel som zažiť to, čo psychológovia nazývajú negatívnym okamžitým účinkom, aby sa dosiahol pozitívny účinok z dlhodobého hľadiska. Práve tomuto typu problému čelíme, keď nie sme schopní dokončiť svoje súčasné úlohy v mene dobra, ktoré je pred nami. Napriek hlasu svedomia sa väčšina z nás rozhodne teraz nerobiť niečo nepríjemné (cvičiť, pracovať na otravnom projekte alebo upratovať garáž) v záujme lepšej budúcnosti (zdravé telo, povýšenie alebo vďačnosť od manžel).

Na konci dlhých 18 mesiacov testovania mi lekári oznámili, že som jediný pacient, ktorý užíval interferón pravidelne podľa predpísanej schémy – všetci ostatní účastníci štúdie liek opakovane vynechávali. Vzhľadom na nepríjemné vedľajšie účinky to nebolo prekvapujúce. (Nedodržiavanie odporúčaní lekárov je skutočne bežným problémom.)

Ako sa mi podarilo prejsť cez tieto mesiace mučenia? Možno som mal nervy pevné ako oceľové laná? Ja, ako každý iný obyvateľ našej planéty, mám značné problémy so sebaovládaním a vždy, keď prišiel deň injekcie, úprimne som si želal tento postup odložiť. Ale prišiel som na jeden trik, ktorý mi umožnil trochu zmierniť bolesť. Záchranou pre mňa bolo ... kino. Milujem pozerať filmy a keby som mal čas, doprial by som si túto činnosť každý deň. Keď mi lekári povedali, čo mám od experimentu očakávať, rozhodol som sa motivovať pozeraním filmov. (Okrem toho kvôli vedľajšie účinky Nič iné by som nezvládla.) V tie dni, keď som si potrebovala dať ďalšiu dávku, išla som ráno do obchodu, vybrala si pár obrazov a zvyšok dňa som premýšľala nad tým, aké potešenie by som zažil večer pri pozeraní jedného filmu za druhým.

POZITÍVNA IRACIONALITA

Ako využiť svoje nelogické činy

Od partnera ruskej edície - NEO Center Consulting Group

Všetci sme veľmi zaneprázdnení. Rytmus života sa zrýchľuje, požiadavky na výsledky práce rastú, podmienky sa sprísňujú. Sotva máme čas na niečo iné ako na podnikanie.

A ak sa nám podarí nájsť si čas na čítanie – toto by mala byť kniha, ktorá naozaj stojí za to. Nieje to?

Prečo čítať knihu, ktorá hovorí o... našej iracionalite? O zvláštnych, „hlúpych“ a nelogických činoch, ktoré my – dospelí, rozumní ľudia – robíme každú chvíľu – v práci, doma, v osobnom živote? A prečo vám my, konzultanti, radíme, aby ste ju uprednostnili pred ostatnými?

Z troch veľmi racionálnych dôvodov.

Dôvod jeden. Je mimoriadne znalá. Ani netušíte, koľko nového a zaujímavého v sebe skrývame – aj keď sa poznáme už pomerne dlho. Táto téma bola študovaná vážne a hlboko s použitím rozsiahlych experimentov. Po prečítaní knihy spoznáte seba aj iných oveľa lepšie a dokážete časom niečo napraviť.

Druhý dôvod. Zistenia behaviorálnej ekonómie (konkrétne táto oblasť ekonómie študuje mechanizmy, ktoré sú základom nášho konania) sú veľmi cenným obchodným nástrojom. Pre akúkoľvek oblasť podnikania: od marketingu a personálneho manažmentu až po financie a PR.

Nehovoriac o vzťahu s najdôležitejšou osobou pre obchod – s klientom. Znalosť zákonov ľudskej povahy, najmä skrytých zákonov, poskytuje neuveriteľnú konkurenčnú výhodu.

Nakoniec tretí dôvod. Kniha sa z nejakého dôvodu volá „Pozitívna iracionalita“. Uvidíte, že naša iracionalita nie je vždy zlá. Práve vďaka nej žijeme plnohodnotný život – milujeme deti, dôverujeme si a s nadšením sa podujmeme na neľahkú úlohu. A možno k najodvážnejším objavom a najhlasnejším objavom došlo preto, lebo ich autori si dovolili odlíšiť sa od všetkých ostatných a správať sa trochu iracionálnejšie, než je zvykom.

Táto kniha bola prvýkrát spomenutá v pre mňa zaujímavom článku „Podvedomé chyby nášho mozgu“. V texte bola zmienka o niektorých úryvkoch prevzatých z kníh Dana Arielyho o behaviorálnej ekonómii a knihy „Pozitívna iracionalita“.

Úprimne povedané, sociálne vedy ma zaujímali len zriedka, pretože okruh mojich záujmov spočíva v štúdiu prírodných vied, ale článok ma natoľko zaujal, že som si tieto knihy chcel prečítať. Bohužiaľ, kniha "Behavioral Economics" nebola nájdená vo verejnej sfére, takže som sa zatiaľ obmedzil na knihu "Pozitívna iracionalita. Ako ťažiť z nášho nelogického konania", o ktorej bude reč v tejto recenzii.

Skôr ako začnem knihu popisovať, rád by som povedal niečo o jej autorovi. Túto položku by som vynechal, ale rád by som si s touto osobou potriasol rukou, po prvé za jeho vedeckú prácu, po druhé za jeho výdrž a trpezlivosť, ktoré mu pomohli podstúpiť kúru liečby po ťažkom úraze.

Ak nájdete na internete jeho zábery, uvidíte na jeho tvári a rukách rozsiahle popáleniny. Myslím, že to do určitej miery ovplyvnilo jeho špecializáciu.

Keď mal Dan 18 rokov, v poslednom ročníku strednej školy utrpel popáleniny tretieho stupňa na 70 % tela v dôsledku náhodného výbuchu horčíka.

Teraz je profesorom nielen vo svojom odbore, ale študuje aj iné vedy a dobre sa vyzná vo fyzike a matematike. Ale sláva mu priniesla jeho výskum, ktorý neskôr vytvoril základ kníh. Dokonca má aj vlastnú webovú stránku.

2. O KNIHE

Prečo bolo potrebné spomenúť niektoré udalosti z autorovho životopisu? Proste táto časť jeho života je v knihe práve spomenutá a tam sa to začína.

Presnejšie povedané, autor začína tým, ako si naprogramoval mozog, aby sa v ťažkej situácii nevzdal, ale prešiel plnou kúrou bolestivej liečby. Takto sa zoznámime s Danom v prvej kapitole. Ale to je všetko, autor sa len na začiatku zameriava na svoju životnú skúsenosť súvisiacu s traumou, potom sa už bavíme o jeho výskume.

Ako je štruktúrovaný text?

Kniha je podaná nezvyčajným spôsobom. Najprv sa predloží hypotéza, potom Dan opíše konkrétny experiment, ktorý mal túto hypotézu vyvrátiť alebo potvrdiť, a následne vyvodzuje závery. A tak ďalej až do konca.

No keďže autor je profesor psychológie, tak experimenty sú z rovnakej oblasti. Presnejšie povedané, súvisia so štúdiom toho, ako funguje náš mozog. Toto je samozrejme silné slovo. Metódy boli jednoduché – skúmanie správania ľudí za určitých okolností a vysvetľovanie tohto správania.

V každom zo svojich experimentov on a jeho asistenti naverbovali testovacie skupiny, vysvetlili pravidlá experimentu (samozrejme, že im nevyložili všetky karty) a potom vypočítali výsledky.

Tu je to, čo je naozaj zaujímavé! Ak sa napríklad kvôli vašim skúsenostiam s riešením s Iný ľudia Už som sa naučil predvídať reakciu ľudí na ten či onen dopad, dokonca poviem viac, že ​​v mnohom to robím aj ja sám. Neviem vysvetliť svoje činy a činy iných ľudí. A tu je všetko rozložené na policiach, ale ak poznáme povahu tohto alebo toho správania, znamená to, že ho môžeme v budúcnosti ovládať!

Najviac ma zaujala kapitola, ktorá popisuje dôvody, prečo sa ľudia chcú pomstiť. Ukazuje sa, že celá vec je v štruktúre nášho mozgu a potešenie, ktoré dostáva vo chvíli, keď „spravodlivosť“ víťazí

Skúsenosti na primátoch len potvrdili biologickú podstatu pocitu pomsty. Niekedy môže byť túžba potrestať nespravodlivosť taká silná, že často konáme v náš neprospech.

Kde ľudia prejavujú súcit s jedným a prečo sme chladní voči globálnym problémom ľudstva.

Náš súcit sa aktivuje až vtedy, keď vieme viac podrobností o konkrétnej osobe, ktorá potrebuje pomoc. Koniec koncov, ako povedal Stalin:

Smrť jedného človeka je tragédia, smrť miliónov je štatistika

Pravda, táto fráza je tu použitá v inom kontexte.

Zaujímavým spôsobom sú vysvetlené fenomény rozhodovania na základe emócií a aké dôsledky to môže mať.

Nie, je zrejmé, že sa vždy treba rozhodovať triezvo, ale nikdy som si nemyslel, že väčšinu svojich zlyhaní som trpel pre prílišnú emocionalitu. Vo vážnych veciach je však lepšie dôverovať chladnokrvnému výpočtu a nie intuícii.

ZÁVER

Samozrejme, nie sú to všetky prípady, o našom správaní, vplyve stimulov na výkon, vzájomných vzťahoch, emocionalite, pocitoch spravodlivosti a tiež o tom, či naozaj existuje rozdiel medzi konaním, sa dá dozvedieť oveľa viac zaujímavostí. mužov a žien (takýto experiment sa vykonáva).

Text je napísaný ľahko, každému prístupný, nie je tam toľko pojmov a tie, ktoré sú, sú vysvetlené a zrozumiteľné. Prečítaná je jedným dychom, prečítala som ju za týždeň (ale čítam ju len v metre cestou do práce a z práce a niekedy cez obedňajšiu prestávku). Elektronická verzia je k dispozícii na stiahnutie aj na čítanie online.