ให้คำปรึกษาหรือแก้ปัญหาด้วยตัวคุณเอง อัลกอริทึมการเลือก

Betanova Irena - ผู้อำนวยการทั่วไปของศูนย์พัฒนาธุรกิจ "Businessgrad"

การให้คำปรึกษาเป็นหนึ่งในเครื่องมือการจัดการจากคลังแสงของผู้จัดการระดับสูงของบริษัท ด้วยตัวของมันเอง มันไม่ได้มีประสิทธิภาพหรือไร้ประโยชน์ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับตัวเลือกที่ถูกต้องของเครื่องมือนี้ตามงานที่กำลังแก้ไข ประสิทธิผลของรูปแบบการโต้ตอบกับที่ปรึกษา ความสามารถของทีมชั้นนำในการดำเนินการและสนับสนุน การเปลี่ยนแปลง เพื่อให้เข้าใจว่าเครื่องมือให้คำปรึกษาใช้ในสถานการณ์ใด และในกรณีใดควรแก้ปัญหาด้วยตัวเองดีกว่า จำเป็นต้องตอบคำถามสี่ข้อ: ปัญหาการจัดการใดที่เกิดขึ้นในบริษัท ปัญหาใดที่ให้คำปรึกษาแก้ไขได้ เครื่องมือใด มาใช้ในบริษัทแทนการให้คำปรึกษาและวิธีการเลือกเครื่องมือที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการแก้ปัญหาการจัดการ

อันดับแรก ให้เราจัดการกับการจำแนกประเภทของปัญหาการจัดการที่อาจเกิดขึ้นในบริษัท ปัญหาทั้งหมดของการจัดการ บริษัท สามารถแบ่งออกเป็นสี่ช่วงหลัก:

1. ประเด็นกลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจและ/หรือบริษัท:

การกำหนดแนวทางการพัฒนาธุรกิจต่อไป

การระบุทางเลือกในการลงทุนที่เป็นไปได้และ/หรือการกระจายธุรกิจ

การขาดวิสัยทัศน์ที่สอดคล้องกันของอนาคตของบริษัทโดยทีมงานชั้นนำ - ทีมเปรียบเสมือน "หงส์ มะเร็ง และหอก"

ความต้องการแผนพัฒนาที่ชัดเจนเพื่อประเมินประสิทธิภาพของบริษัทและความเป็นไปได้ในการลงทุนในทรัพยากร

การสูญเสียส่วนแบ่งการตลาด

ความล้าสมัยของสินค้า/บริการ ขาดความคิดสร้างสรรค์ในการพัฒนาสินค้าหรือบริการ

ผลกำไรทางธุรกิจที่ลดลง ฯลฯ

งานในส่วนนี้จะเกี่ยวข้องกับการจัดการเชิงกลยุทธ์และ/หรือการตลาดเชิงกลยุทธ์

2. ปัญหาทรัพยากร(ข้อมูล เทคโนโลยี มนุษย์ การเงิน ชั่วคราว วัสดุ และฐานทางเทคนิค):

คุณภาพที่ไม่น่าพอใจในการจัดหา การทำงาน การพัฒนา การเติมเต็มทรัพยากรแยกต่างหาก

การละเมิดความปลอดภัยเชิงพาณิชย์ การรั่วไหลของทรัพยากร

การขาดระบบในการวางแผนและประเมินประสิทธิผลของงานทรัพยากรที่มีอยู่

ความไม่สะดวกทางเศรษฐกิจในการพัฒนาทรัพยากรภายในองค์กร (ตัวอย่างเช่น เป็นไปไม่ได้ที่จะจัดหาทรัพยากรที่มีราคาแพงกว่าให้โหลดเต็มจำนวน) เมื่อจำเป็นต้องใช้ทรัพยากรที่มีคุณภาพสูงขึ้น

ตามกฎแล้วงานในบล็อกนี้จะเกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจประสิทธิภาพของทรัพยากรด้วยการคำนวณมาตรฐานของทรัพยากรที่จำเป็นวิธีการดึงดูดและพัฒนาทรัพยากรเหล่านี้

1. ปัญหาขององค์กรและการจัดการ.

โดยทั่วไป ปัญหาเหล่านี้แบ่งออกเป็นสามประเภท:

1) การละเมิดในกระบวนการทางธุรกิจของบริษัท:

ความไม่สอดคล้องกันในการดำเนินการของหน่วยงานต่างๆ

ขาดความโปร่งใสและความสามารถในการจัดการของกระบวนการภายในบริษัท

ขาดขอบเขตความรับผิดชอบที่ชัดเจนซึ่งมอบหมายให้กับบุคคลเฉพาะ:

สถานการณ์ปัญหาที่เกิดขึ้นบ่อยครั้งในการจัดการ

การสูญหายของข้อมูล เอกสาร

การดำเนินการตัดสินใจที่มีคุณภาพต่ำ

การละเมิดกำหนดเวลาสำหรับการดำเนินการตามแผนที่นำมาใช้

2) ความเฉื่อยสูงและขาดการตอบสนองอย่างทันท่วงทีต่อการเปลี่ยนแปลงของสภาพแวดล้อมภายนอกและภายใน, ความเป็นไปไม่ได้ที่จะแนะนำนวัตกรรม, การปรับเปลี่ยน;

3) ปัญหาเกี่ยวกับการบริหารงานบุคคล:

บุคลากรไม่ปฏิบัติตามหน้าที่หรือทำได้น้อยกว่าที่ทำได้

การเปลี่ยนแปลงบุคลากรไม่ได้ทำให้สถานการณ์ดีขึ้น

การขาดผู้จัดการทีมเดียวที่มุ่งเน้นไปที่การบรรลุเป้าหมายของบริษัท

อัตราการเติบโตของค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษาโครงสร้างพื้นฐานขององค์กรสูงกว่าอัตราการเติบโตของรายได้อย่างมีนัยสำคัญ

ต้นทุนค่าจ้างที่เพิ่มขึ้นโดยไม่เพิ่มผลิตภาพแรงงาน

งานของบล็อกนี้จะเกี่ยวข้องกับกลไกและเทคโนโลยีในการจัดการบริษัทและบุคลากร

4.ประสิทธิผลส่วนบุคคลของผู้นำ– การจัดการบริษัทมักถูกขัดขวางโดยข้อจำกัดและคุณลักษณะของผู้นำ ผู้นำแต่ละคนถามคำถามเป็นระยะ: จะเปลี่ยนข้อเสียของคุณให้เป็นข้อดีและหยุดเหยียบคราดเดียวกันได้อย่างไร จะเปลี่ยนทฤษฎีการจัดการไปสู่การปฏิบัติจริงได้อย่างไร? จะรักษาตำแหน่งผู้นำของคุณในทีมได้อย่างไร? เทคโนโลยีการจัดการที่ยอดเยี่ยมที่สุดอาจไร้ประสิทธิภาพหรือไร้ประโยชน์หากไม่มีทักษะในการใช้งาน

ดังนั้นเราจึงได้รับสี่กลุ่มหลักของปัญหาการจัดการในองค์กรซึ่งสอดคล้องกับวัตถุประสงค์หลักของการจัดการ - กลยุทธ์, ระบบการทำงานของ บริษัท, ทรัพยากรและตัวผู้นำเอง วัตถุควบคุมแต่ละรายการมีประเภทของการให้คำปรึกษาของตนเอง:

ประเภทของการให้คำปรึกษาเกี่ยวกับวัตถุประสงค์ของการจัดการ

อย่างไรก็ตาม เมื่อตัดสินใจเลือกประเภทของการให้คำปรึกษาที่อาจจำเป็นแล้ว จำเป็นต้องพิจารณาว่าการให้คำปรึกษาสามารถดำเนินการได้หลายวิธี:

รูปแบบของการให้คำปรึกษาตามวิธีการที่ใช้

ลูกค้ามักจะถูกทรมานด้วยคำถาม - วิธีไหนดีกว่า - ซื้อระบบสำเร็จรูปหรือพัฒนาเอง แต่ละวิธีมีข้อดีข้อเสีย คุณสามารถดูโซลูชันมาตรฐานก่อนที่คุณจะซื้อผลิตภัณฑ์ แต่คุณต้องเตรียมพร้อมว่าผลิตภัณฑ์แต่ละรายการจะอิงตามระบบการจัดการที่แน่นอน การซื้อผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป คุณจะแนะนำระบบการจัดการที่มีความสามารถและข้อจำกัดโดยอัตโนมัติ จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องทำความคุ้นเคยกับรายละเอียดเพิ่มเติมและเข้าใจว่าระบบนี้สะดวกและใช้ใน บริษัท ของคุณอย่างไร มิฉะนั้น ชุดสูทแม้ว่าจะพอดีกับรูปร่าง แต่ก็ยังดูเหมือนไหล่ของคนอื่นและจะไม่ สะดวกสบายมากที่จะย้ายเข้าไปอยู่ เมื่อซื้อโซลูชัน คุณจะไม่รู้สึกถึงผลลัพธ์ และที่จริงคุณซื้อความไว้วางใจในที่ปรึกษาและความสามารถของพวกเขาเอง ในกรณีนี้ คุณสามารถรับประกันตัวเองบางส่วนด้วยสัญญาที่เป็นลายลักษณ์อักษรพร้อมระบุพารามิเตอร์ของผลลัพธ์ที่ชัดเจน รูปแบบการจัดเตรียมโซลูชัน กำหนดเวลา ฯลฯ รวมถึงการมีส่วนร่วมของที่ปรึกษาที่จำเป็นในขั้นตอนของ การนำโซลูชันที่พัฒนาขึ้นไปใช้ คุณสามารถใช้การให้คำปรึกษาด้านระเบียบวิธี - และพัฒนาโซลูชันโดยทีมของคุณเองภายใต้การควบคุมที่ชัดเจนของที่ปรึกษา วิธีนี้อาจมีประสิทธิภาพเป็นพิเศษหากคุณต้องการแก้ปัญหาเฉพาะเจาะจงสำหรับบริษัทของคุณ และต้องการความรู้เกี่ยวกับคุณลักษณะต่างๆ ของบริษัทของคุณ บุคลากร เทคโนโลยีของตัวเอง ฯลฯ

เมื่อพิจารณาการให้คำปรึกษาประเภทต่าง ๆ เราจะพยายามกำหนดเครื่องมือภายในใน บริษัท ที่สามารถแก้ปัญหาการจัดการได้ด้วยตนเองโดยไม่ต้องอาศัยความช่วยเหลือจากที่ปรึกษา

ความเสียหายหลักของประสิทธิภาพของผู้จัดการบริษัทคือการหมกมุ่นอยู่กับกิจกรรมการดำเนินงาน เมื่อนิสัยในการแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นมีผลเหนือกว่าการป้องกันปัญหาการจัดการ เช่น สร้างระบบที่มีการวางแผน ควบคุม และเปลี่ยนแปลงได้อย่างมีจุดมุ่งหมาย เป็นผลให้เราได้รับการจัดการ "ตามหาง" - การถ่ายโอนกองกำลังอย่างรวดเร็วไปยังส่วนที่ล้มเหลวและความตั้งใจที่ดีในวันพรุ่งนี้เพื่อทำในสิ่งที่เราเลื่อนออกไปในวันนี้ "รวดเร็ว" เป็นการละเมิดลำดับความสำคัญระหว่างความเร่งด่วนและความสำคัญในการแก้ปัญหาการจัดการเช่น คุณแก้ปัญหาตามอาการและแต่ละครั้งใช้เวลาในการแก้ปัญหาที่คล้ายกัน แทนที่จะตัดสินใจเพียงครั้งเดียว - แนวทางการดำเนินการในบางสถานการณ์หรือกลไกในการป้องกันปัญหาทั่วไป - ซึ่งอาจช่วยคุณประหยัดเวลา - ทรัพยากรหลักของผู้จัดการระดับสูง . การให้คำปรึกษาเป็นเครื่องมือที่ใช้ทรัพยากรมาก ดังนั้นก่อนที่จะเลือกการให้คำปรึกษา จำเป็นต้องประเมินความสามารถของคุณเองในการแก้ปัญหางานที่ทำอยู่ เครื่องมือภายในสำหรับการแก้ปัญหาที่สำคัญ - กลไกองค์กรของคณะทำงาน (โครงการ) มาตรฐานและระบบอัตโนมัติของกระบวนการ การฝึกอบรมและแรงจูงใจของบุคลากรเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและดำเนินการเปลี่ยนแปลง ตามกฎแล้ว ในการแก้ปัญหาการจัดการใด ๆ คุณจะต้องใช้เครื่องมือทั้งห้า

ความเป็นไปได้ในการแก้ปัญหาการจัดการโดยกองกำลังภายในสามารถประเมินได้โดยใช้อัลกอริทึมต่อไปนี้:

1. ระลึกถึงประวัติของปัญหาและกำหนดรายการสัญญาณของปัญหาที่รบกวนการจัดการของคุณ บางทีอาจไม่ใช่สัญญาณทั้งหมดที่มีรากฐานร่วมกันและคุณจะต้องแก้ปัญหาไม่ใช่ปัญหาเดียว แต่มีหลายปัญหาในเวลาเดียวกัน

2. ระบุสาเหตุที่เป็นไปได้ของปัญหา เปลี่ยนปัญหาใหม่ให้เป็นปัญหา

3. พยายามทำให้แน่ใจว่าคุณจะไม่หลงทางในห่วงโซ่ - "อาการ - ปัญหา - สาเหตุ - งานที่ต้องแก้ไข" เช่น หารือเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาของคุณกับทีมหรือเพื่อนร่วมงาน

หากคุณไม่สามารถระบุสาเหตุของปัญหาหรือไม่แน่ใจเกี่ยวกับความถูกต้องของการตัดสินใจของคุณเอง (หรือการตัดสินใจของทีม) ให้ขอการวินิจฉัยระบบการจัดการโดยรวมในหน่วยงานที่ปรึกษาด้านองค์กรและการจัดการ จากผลลัพธ์ของผู้เชี่ยวชาญและวิธีแก้ปัญหาที่เสนอ คุณจะสามารถตัดสินใจได้ว่าจะพัฒนาทุกอย่างเพิ่มเติมด้วยความช่วยเหลือจากที่ปรึกษาหรือด้วยตัวคุณเอง

4. ตัดสินใจด้วยตัวคุณเองเกี่ยวกับตัวแปรหลักของผลลัพธ์ที่ต้องการ - คุณต้องการอะไรในรูปแบบใดในกรอบเวลาใด

5. หาความเป็นไปได้ในการแก้ปัญหาของบริษัทโดยตอบคำถามต่อไปนี้:

ใครจะเป็นผู้นำคณะทำงานเพื่อแก้ไขปัญหานี้และอะไรคือแรงจูงใจของบุคคลนี้?

คณะทำงานเพื่อแก้ไขปัญหานี้มีองค์ประกอบอะไรบ้าง?

พื้นที่รับผิดชอบและแรงจูงใจของสมาชิกแต่ละคนในคณะทำงานคืออะไร?

อะไรคือทรัพยากรที่จำเป็น – เวลา พนักงาน เทคโนโลยี งบประมาณ?

มีความสามารถไม่เพียงพอ (ความรู้ ประสบการณ์การทำโครงงาน ทักษะ เทคโนโลยี) ในกลุ่มทำงานหรือไม่ และจะกำจัดสิ่งเหล่านี้ได้อย่างไร (ฝึกอบรม รับเทคโนโลยี ฯลฯ)

แผนปฏิบัติการ (รายการกิจกรรม) ของคณะทำงานเพื่อให้บรรลุภารกิจคืออะไร?

6. จากผลการศึกษาคุณควรมีอยู่ในมือ - งานที่กำหนด, ผลลัพธ์ที่จำเป็น, แผนปฏิบัติการ, กำหนดเวลา, องค์ประกอบของคณะทำงาน, รายการทรัพยากรที่จำเป็นและงบประมาณทั้งหมด และที่สำคัญที่สุดคือคุณต้องคาดการณ์ว่าจุดอ่อนหลักในการพัฒนาและการดำเนินการภายในองค์กรคืออะไร - ขาดแรงจูงใจ ขาดความสามารถ ขาดทรัพยากร ฯลฯ และคุณจะเปลี่ยนจุดอ่อนให้เป็นจุดแข็งได้อย่างไร

7. หลังจากวิเคราะห์ข้อมูลทั้งหมดที่ได้รับแล้ว ให้กำหนดระดับความพร้อมของบริษัทของคุณในการแก้ปัญหาภายในบริษัท

หากหลังจากเจ็ดขั้นตอนเหล่านี้แล้ว เส้นทางการแก้ปัญหาของคุณชัดเจนสำหรับคุณ และคุณรู้สึกมั่นใจในความสามารถของตัวเองอย่างเต็มที่ คุณก็สามารถแก้ปัญหาการจัดการได้ด้วยตนเอง หากคุณมีข้อสงสัยใดๆ ให้ยื่นประกวดราคาระหว่างบริษัทที่ปรึกษาและเปรียบเทียบตัวเลือกที่เป็นไปได้กับบริษัทของคุณเอง แล้วทำการตัดสินใจ

อัลกอริทึมสำหรับการเลือกที่ปรึกษา:

1. จากการศึกษาเบื้องต้นของปัญหา (คะแนน 1-4 ของอัลกอริทึมสำหรับการประเมินความเป็นไปได้ของการแก้ปัญหาภายใน) กำหนดประเภทการให้คำปรึกษาที่คุณต้องการ

2. กำหนดพารามิเตอร์หลักของโครงการ - งาน, กำหนดเวลา, ผลลัพธ์, งบประมาณโดยประมาณ (งบประมาณอาจไม่แสดงต่อที่ปรึกษา แต่จำเป็นต้องกำหนดระดับความพร้อมสำหรับค่าใช้จ่าย) หากคุณกำลังทำงานกับที่ปรึกษาเป็นครั้งแรกและไม่ได้นำเสนอระบบสำหรับการจัดระเบียบงานในโครงการ จะเป็นการยากสำหรับคุณที่จะคาดการณ์เวลาและงบประมาณ แต่คุณต้องนำเสนอผลลัพธ์อย่างแม่นยำมาก มิฉะนั้นคุณอาจไม่ซื้อ สิ่งที่คุณต้องการ แต่สิ่งที่คุณขายที่ปรึกษา

3. การคัดเลือกผู้เข้าร่วมประกวดราคาเบื้องต้นสามารถทำได้ตามเกณฑ์หลายประการ:

ประเภทของการให้คำปรึกษา (วัตถุและวิธีการดูด้านบน)

ประวัติและชื่อเสียงของบริษัทที่ปรึกษาในตลาด

ชื่อของที่ปรึกษาเฉพาะและชื่อเสียงของพวกเขา

ประสบการณ์ของที่ปรึกษาในโครงการที่คล้ายกัน

โปรดจำไว้ว่ามีที่ปรึกษามืออาชีพมากมายมากกว่าที่ปรึกษาที่เป็นประโยชน์สำหรับบริษัทของคุณ ประสบการณ์การใช้งานที่ประสบความสำเร็จในบริษัทหนึ่งไม่ได้รับประกันว่าการใช้งานจะประสบความสำเร็จในอีกบริษัทหนึ่ง คุณต้องหา "ที่ปรึกษา" ของคุณให้เจอ การให้คำปรึกษาที่มีประสิทธิภาพไม่ใช่ฝ่ายเดียว กุญแจสู่ความสำเร็จของการให้คำปรึกษาคือผลงานร่วมกันของที่ปรึกษาและตัวแทนของ บริษัท ของลูกค้า

4. การเจรจากับที่ปรึกษา - เป้าหมายคือการหา "ที่ปรึกษาของคุณ"

กฎการค้นหาและการเจรจาใดที่จำเป็น:

1) "ความไว้วางใจ" - ที่ปรึกษาควรทำให้เกิดความรู้สึกไว้วางใจภายใน คุณควรพอใจและง่ายต่อการสื่อสารกับพวกเขา ในกระบวนการทำงานในโครงการ ความยากลำบากบางอย่างจะเกิดขึ้นเสมอ คุณต้องแน่ใจว่าที่ปรึกษาพร้อมที่จะเจรจา รับฟังลูกค้า และไม่ใช่แค่กำหนดเงื่อนไขของพวกเขา บางทีผู้จัดการฝ่ายบัญชีเท่านั้นที่จะมาหาคุณเพื่อเจรจา อย่าลืมพบกับผู้จัดการโครงการที่คาดหวัง โดยไม่ต้องพบผู้จัดการโครงการ อย่าตัดสินใจทำงานกับบริษัทที่ปรึกษานี้

2) "ความเข้าใจ" - กฎข้อที่สองนั้นง่ายมาก แต่ด้วยเหตุผลบางประการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักลืม การตัดสินใจของแต่ละคนมักได้รับอิทธิพลจากสภาพแวดล้อมที่แตกต่างกัน เช่น แฟชั่น ชื่อเสียง อำนาจ ฯลฯ ลองพิจารณาที่ปรึกษาจากมุมมองของสามัญสำนึกในที่ประชุม คุณไม่ควรเพียงแค่ได้ยินเท่านั้น แต่ยังต้องเข้าใจทุกสิ่งที่พวกเขาพูด อย่าซื้อคำที่สวยงามและคำศัพท์ที่ชาญฉลาด ชื่อเทคโนโลยีที่ยุ่งยาก และตัวย่อที่ออกเสียงไม่ได้ หากคุณไม่เข้าใจบางอย่าง ให้ถาม ถามคำถาม "ที่ปรึกษาของคุณ" ควรจะสามารถแปลปัญหาที่ซับซ้อนใดๆ เป็นภาษาของลูกค้าได้ หากคุณไม่เข้าใจบางอย่างในตอนนี้ คุณก็เสี่ยงที่จะซื้อหมูในการกระตุ้น . ที่ปรึกษาจะต้องอธิบายให้คุณทราบถึงความเป็นไปได้และข้อจำกัด (!) ของเทคโนโลยีที่นำเสนอ อธิบายแนวทางและวิธีการทำงานในโครงการด้วยความอดทนระดับหนึ่ง คาดการณ์ระยะเวลาของโครงการ และคาดการณ์ความยากลำบากในการดำเนินการที่เป็นไปได้ และที่สำคัญที่สุด การสื่อสารควรเป็นแบบสองทาง ที่ปรึกษาไม่เพียงแต่พูดคุยเกี่ยวกับความยอดเยี่ยมและความเป็นมืออาชีพ แต่ยังถามคำถามคุณเกี่ยวกับปัญหาที่กำลังแก้ไข เกี่ยวกับบริษัท เกี่ยวกับแนวทางแก้ไขที่ดำเนินการไปแล้ว เกี่ยวกับเหตุผลในการเลือก เทคโนโลยีเฉพาะ - เพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้เลือกวิธีที่ถูกต้องในการแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นเพื่อวางแผนทรัพยากรของคุณเองในโครงการและคำนึงถึงข้อมูลเฉพาะของลูกค้า ยิ่งคุณขอข้อมูลน้อยเท่าไหร่ ความเสี่ยงที่ชุดที่ขายอาจผิดไซส์หรือผิดสไตล์ก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

3) "การตรวจสอบความสามารถโดยด่วน" - พยายามเตรียมคำถามสำหรับการประชุมสำหรับที่ปรึกษาเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาจะเห็นวิธีแก้ปัญหาของงานเฉพาะ (ทั่วไปหรือในพื้นที่) จากพื้นที่การจัดการที่สอดคล้องกับความสามารถของพวกเขา ประเมินตรรกะของเหตุผล, ระดับความคิดสร้างสรรค์ของการแก้ปัญหาที่เสนอ, ความสมบูรณ์ของการวิเคราะห์ปัญหาที่ระบุ คุณควรระมัดระวังในการปฏิเสธที่จะจัดทำโซลูชันใดๆ นอกเหนือสัญญาที่ชำระเงิน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังเจรจากับตัวแทนที่ปรึกษาโซลูชัน ในทางกลับกัน ตรวจสอบว่าวิธีแก้ปัญหาแบบเดียวกันนั้นถูกเสนอในสถานการณ์ที่แตกต่างกันหรือไม่ - มีประโยชน์มากกว่าสำหรับเราจากโรคทั้งหมด ... ที่ปรึกษาต้องโน้มน้าวใจคุณในความสามารถทางวิชาชีพของพวกเขาด้วยตัวอย่างที่มีชีวิต ไม่ใช่เพียงแค่การอ้างอิงถึงประสบการณ์ก่อนหน้านี้และ ภาพลักษณ์ของบริษัทของตน

5. หากที่ปรึกษาผ่านการคัดเลือกล่วงหน้า กระตุ้นความไว้วางใจ ความเข้าใจ และผ่านการทดสอบความสามารถ คุณสามารถวิเคราะห์ข้อเสนอที่พวกเขาส่งมาเพื่อแก้ปัญหาการจัดการ ซึ่งต้องระบุงาน กำหนดเวลา ประเภทของผลลัพธ์ที่ได้รับ มีการอธิบายรายละเอียดระดับการมีส่วนร่วมของทรัพยากรภายในของ บริษัท (การสัมภาษณ์การทำงานกับเอกสาร ฯลฯ ) และแน่นอนงบประมาณ ในกรณีของโครงการ "ระยะยาว" ควรระบุบางขั้นตอนและผลลัพธ์ขั้นกลาง มีความจำเป็นที่จะต้องกำหนดรูปแบบของปฏิสัมพันธ์ในการดำเนินงานกับที่ปรึกษา กลไกในการแก้ปัญหาปัจจุบัน กำหนดผู้จัดการโครงการที่เป็นไปได้จาก บริษัท ที่จะดำเนินการโต้ตอบหลักกับที่ปรึกษา และสร้างวิธีการถ่ายทอดผลลัพธ์ที่ได้รับ สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดแผนการทำงานร่วมกับที่ปรึกษาในขั้นตอนการดำเนินการในขั้นตอนนี้ กลไกการโต้ตอบในกรณีที่เกิดปัญหาระหว่างการดำเนินการ วิธีการสนับสนุนหลังโครงการ

ตอนนี้คุณมีตัวเลือกที่เหมาะสมสำหรับการแก้ปัญหาการจัดการด้วยความช่วยเหลือของที่ปรึกษาและทีมของคุณเอง - ทางเลือกเป็นของคุณ แน่นอนว่าไม่มีความแน่นอน 100% และการรับรู้ 100% ในการตัดสินใจเชิงบริหาร อย่างไรก็ตาม ลองนึกถึงการจัดประเภทของรูปแบบการตัดสินใจแบบหนึ่ง: หากคุณรวบรวมข้อมูล 50% ที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจในการตัดสินใจเชิงบริหาร รูปแบบการจัดการของคุณคือ "เกม" และการจัดการของคุณ การตัดสินใจเป็นอุบัติเหตุที่คาดเดาได้ หากคุณต้องการข้อมูล 100% - รูปแบบการจัดการของคุณคือ "การประกันภัยต่อ" - คุณอนุญาตให้ใช้ทรัพยากรมากเกินไปอย่างไม่ยุติธรรม หาก 75% ของข้อมูลเพียงพอ สำหรับคุณ สไตล์ของคุณคือการจัดการที่มีประสิทธิภาพ - คุณมีโอกาสที่จะแสดงสัญชาตญาณในการบริหารจัดการและนำวิธีแก้ปัญหาที่มีความสามารถมาใช้

2.3 การหาบริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา)

หากมีการตัดสินใจเชิญที่ปรึกษาภายนอก พวกเขาจะเริ่มรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับองค์กรที่ปรึกษาและที่ปรึกษา แหล่งที่มาของข้อมูลสามารถเป็น: สมาคม สหภาพแรงงาน สมาคม สมาคมที่ปรึกษา ผู้สอบบัญชี บริษัทจัดหางาน ฯลฯ ธนาคารข้อมูลของกองทุนสาธารณะ "ศูนย์แปรรูปรัสเซีย" (RCP) ของรัฐบาลมอสโก คำแนะนำของคู่ค้า เพื่อนร่วมงาน คนรู้จัก ไดเรกทอรี ("สมุดหน้าทอง", "ผู้สอบบัญชี" ฯลฯ ); การประชุม สัมมนา นิทรรศการ; โฆษณา; หนังสือ บทความที่เขียนโดยที่ปรึกษาและบทสัมภาษณ์

มีโอกาสมากที่คนที่คุณรู้จักหันไปขอความช่วยเหลือจากที่ปรึกษาแล้ว คุณสามารถเรียนรู้มากมายจากพวกเขา: ข้อดีและข้อเสียของที่ปรึกษาเฉพาะ (บริษัท ) เงื่อนไขความร่วมมือกับพวกเขา ปัญหาที่เป็นไปได้ ฯลฯ ตามแนวทางปฏิบัติ คำแนะนำของเพื่อนร่วมงานมีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจเลือก

สิ่งพิมพ์เกือบทั้งหมดที่อุทิศให้กับการให้คำปรึกษา การจัดระเบียบความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับที่ปรึกษา เขียนโดยที่ปรึกษา

หนึ่งในนิตยสารเล่มแรก ๆ ซึ่งในช่วงปลายยุค 70 เริ่มแนะนำให้ผู้อ่านรู้จักกับงานของที่ปรึกษาโซเวียตและต่างประเทศคือ "ECO" ขณะนี้ข้อมูลดังกล่าวเผยแพร่โดย "ที่ปรึกษากรรมการ" "นักธุรกิจ" "ผู้เชี่ยวชาญ" "ผู้สอบบัญชี" "วารสารสำหรับผู้ถือหุ้น" ฯลฯ

ดังนั้นในการเลือกที่ปรึกษา (บริษัท ) หากเป็นไปได้ คุณควรใช้แหล่งข้อมูลทั้งหมดพร้อมกันเพื่อให้มีภาพรวมที่สมบูรณ์และจัดทำรายชื่อผู้สมัคร

การระบุบริษัทที่ปรึกษาที่มีศักยภาพตามที่แสดงในทางปฏิบัติ เป็นเรื่องยากมากสำหรับผู้จัดการที่จะหาบริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา) ที่ทำให้เขาพึงพอใจ และเป็นการยากอย่างยิ่งที่จะทำสิ่งนี้เป็นครั้งแรก

กระบวนการค้นหาและเลือกบริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา) ประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้: การพัฒนาเงื่อนไขการอ้างอิงสำหรับบริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา) จัดทำรายชื่อเบื้องต้นของ บริษัท ที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา) (รายการยาว); รวบรวมรายชื่อผู้สมัครสุดท้าย การเลือกบริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา): คำเชิญให้เข้าร่วมการแข่งขัน การวิเคราะห์และประเมินข้อเสนอด้านเทคนิคและการเงินของบริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา) การประเมินคุณภาพส่วนบุคคลและวิชาชีพของที่ปรึกษา ประกาศผลการแข่งขัน การพัฒนาร่างสัญญา

ขั้นตอนแรกในการเลือกบริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา) คือการเตรียมตามแหล่งข้อมูลที่มีอยู่ รายชื่อบริษัทและที่ปรึกษาที่เชี่ยวชาญในปัญหาที่องค์กรลูกค้าแก้ไขให้เป็นตัวแทนมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ขอแนะนำให้รวมบริการที่ปรึกษาของกระทรวงหรือแผนกที่องค์กรนั้นสังกัด รวมถึงสถาบันวิทยาศาสตร์และการศึกษาไว้ในรายชื่อนี้ด้วย ที่ปรึกษาและองค์กรที่ปรึกษาของรัสเซียจำนวนมากดำเนินงานบนพื้นฐานของคณะเศรษฐศาสตร์และมหาวิทยาลัย ลูกค้าจะได้รับความช่วยเหลือแม้ว่าเขาจะไม่เคยมีความสัมพันธ์ใด ๆ กับพวกเขาก็ตาม

ข้อมูลที่ได้รับได้รับการจัดระบบจึงกลายเป็นธนาคารข้อมูลซึ่งจะถูกเติมเต็มและขยายในกระบวนการพัฒนาความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าและที่ปรึกษา

ในส่วน "การเยี่ยมชม" สำหรับแต่ละองค์กรที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา) คุณต้องระบุ: ชื่อ (ชื่อเต็ม หากเป็นที่ปรึกษารายบุคคล); ที่อยู่; โทรศัพท์ โทรสาร อีเมล ประเภทบริการหลักที่มีให้ ผู้ติดต่อ; แหล่งข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทที่ปรึกษา (consultant)

หลักเกณฑ์ในการเลือกบริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา) แสดงไว้ในตารางที่ 2.4

ส่วนที่สองควรมีข้อมูลเกี่ยวกับประสบการณ์และความสามารถของบริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา)

รูปแบบกระบวนการค้นหาและคัดเลือกที่ปรึกษา.

ในองค์กรจากการวิเคราะห์จะพบปัญหาที่องค์กรไม่สามารถแก้ไขได้ด้วยตัวเอง องค์กรพัฒนาข้อกำหนดในการอ้างอิงซึ่งมีการเขียนปัญหาทั้งหมดขององค์กรและตัดสินใจว่าใครจะแก้ปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไรและอย่างไร องค์กรประกาศการแข่งขันเพื่อค้นหาบริษัทที่ปรึกษา ดังนั้น องค์กรจะต้องเลือกผู้ชนะการแข่งขัน (ที่ปรึกษาส่วนบุคคล, บริษัทรัสเซีย, บริษัทต่างประเทศ) เมื่อเลือกผู้ชนะแล้ว องค์กรจะทำสัญญาเพื่อให้บริการ และที่ปรึกษาที่ได้รับเลือกจะแก้ปัญหาขององค์กรนี้

ตารางที่ 2.4 - เกณฑ์การเลือกบริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา)

วิธีการให้คำปรึกษา.จากมุมมองของวิธีการ รูปแบบการให้คำปรึกษาต่อไปนี้สามารถแยกแยะได้: ผู้เชี่ยวชาญ กระบวนการ และการฝึกอบรม

โมเดลถูกเลือกขึ้นอยู่กับปัญหาที่กำลังแก้ไข ลักษณะขององค์กรลูกค้า คุณสมบัติของที่ปรึกษา (ทักษะ ประสบการณ์ คุณสมบัติส่วนบุคคล)

คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญลูกค้าสร้างงานเองที่ปรึกษา - ผู้เชี่ยวชาญทำหน้าที่เป็นผู้เชี่ยวชาญ ข้อเสียของรูปแบบนี้คือที่ปรึกษาพัฒนาคำแนะนำโดยไม่ทำการวิเคราะห์สถานการณ์อย่างเป็นอิสระ นำการเปลี่ยนแปลงไปใช้ อีกครั้ง ลูกค้าเอง ขอแนะนำให้ใช้แบบจำลองหากจำเป็นต้องได้รับความรู้เกี่ยวกับขั้นตอนมาตรฐานและมาตรฐาน

ให้คำปรึกษาด้านการศึกษาที่ปรึกษาไม่เพียงรวบรวมแนวคิด วิเคราะห์วิธีแก้ปัญหา แต่ยังเตรียมพื้นฐานสำหรับการเกิดขึ้น โดยให้ข้อมูลเชิงทฤษฎีและปฏิบัติที่เกี่ยวข้องแก่ลูกค้าในรูปแบบของการบรรยาย การฝึกอบรม เกมธุรกิจ สถานการณ์เฉพาะ ("กรณี") เป็นต้น ลูกค้าส่งคำขอสำหรับการฝึกอบรม โปรแกรมและรูปแบบการฝึกอบรม กลุ่มการศึกษา

การให้คำปรึกษาด้านกระบวนการที่ปรึกษาในทุกขั้นตอนของโครงการมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างแข็งขัน กระตุ้นให้เขาแสดงความคิดเห็น ข้อควรพิจารณา ข้อเสนอแนะ มีความสัมพันธ์อย่างยิ่งยวดกับแนวคิดที่เสนอจากภายนอก ดำเนินการวิเคราะห์ปัญหาและพัฒนาแนวทางแก้ไขด้วยความช่วยเหลือจากที่ปรึกษา ในขณะเดียวกัน บทบาทของที่ปรึกษาคือการรวบรวมแนวคิดภายนอกและภายใน ประเมินแนวทางแก้ไขที่ได้รับในกระบวนการทำงานร่วมกับลูกค้า และนำเข้าสู่ระบบคำแนะนำ วิธีนี้มีประสิทธิภาพมากที่สุด

ในการกำหนดระดับการมีส่วนร่วมที่จำเป็นของบุคลากรของลูกค้าในกิจกรรมของที่ปรึกษาจำเป็นต้องวัดเวลาที่ลูกค้าใช้และผลงานการให้คำปรึกษา (รูปที่ 2.1)

รูปที่ 2.1 - เวลาของลูกค้าที่ใช้และผลงานที่ปรึกษา

ประสิทธิผลของงานที่ปรึกษาเป็น 0 หากลูกค้าไม่มีส่วนร่วม เมื่อการมีส่วนร่วมของลูกค้าเพิ่มขึ้น ประสิทธิภาพก็เพิ่มขึ้นจนถึงจุดที่เหมาะสมที่สุด (t opt) หลังจากนั้นก็เริ่มลดลง ซึ่งหมายความว่าลูกค้าเริ่มทำงานให้กับที่ปรึกษา

เป็นที่ชัดเจนว่าการมีส่วนร่วมขั้นต่ำของลูกค้าควรอยู่ในการดำเนินการของปัญหาพิเศษ สูงสุด - ในการแก้ปัญหาเชิงกลยุทธ์

ดังนั้นภายใต้ กระบวนการให้คำปรึกษาทำความเข้าใจชุดของการกระทำที่สอดคล้องกัน กิจกรรมที่ดำเนินการผ่านกิจกรรมร่วมกันของที่ปรึกษาและลูกค้า เพื่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวกภายในองค์กรลูกค้า แก้ไขปัญหา

2.4 เงื่อนไขการอ้างอิงสำหรับบริษัทที่ปรึกษา

คำเชิญ (เป็นลายลักษณ์อักษร) ประกอบด้วยข้อมูลต่อไปนี้: กำหนดเวลาในการส่งข้อเสนอ; ควรส่งข้อเสนอถึงใคร ภาษาการทำงานของโครงการ หลักเกณฑ์การคัดเลือกบริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา)

เกณฑ์การคัดเลือกด้านเทคนิคและการเงิน

เกณฑ์การคัดเลือกทางเทคนิคประกอบด้วย: ประสบการณ์ขององค์กรที่ปรึกษา, คุณสมบัติ; ประสบการณ์และทักษะของพนักงาน ความเข้าใจในปัญหาโดยที่ปรึกษา ความพร้อมใช้งานของวิธีการและความชัดเจนของแนวทางการแก้ปัญหา การปฏิบัติจริงและความสมจริงของแนวทาง นวัตกรรมและความคิดสร้างสรรค์ ความสามารถในการปฏิบัติตามกำหนดเวลาและแผนงานที่กำหนดไว้

เกณฑ์การคัดเลือกทางการเงินขึ้นอยู่กับการเปรียบเทียบราคา: รายชื่อองค์กรที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา) ที่ได้รับเชิญให้เข้าร่วมการประกวดราคา; วันที่ของการประชุมในโครงการซึ่งผู้เข้าร่วมการแข่งขันทั้งหมดได้รับเชิญ

วัตถุประสงค์ของงานด้านเทคนิค:

– สำหรับลูกค้า: เพื่อสร้างวิสัยทัศน์ของตนเองเกี่ยวกับปัญหาและผลลัพธ์ที่คาดหวังจากการแก้ปัญหา ตรวจสอบการประสานงานของเนื้อหาของสัญญากับ บริษัท ที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา)

– สำหรับองค์กรที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา): เข้าใจปัญหาและความคาดหวังของลูกค้า รับข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการจัดทำข้อเสนอการพัฒนาแผนการทำงานโดยละเอียดและการดำเนินโครงการให้ประสบความสำเร็จ

เงื่อนไขการอ้างอิงกำหนดงานสำหรับองค์กรที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา) ดังนั้นจึงกำหนดขอบเขตของกระบวนการให้คำปรึกษาและกำหนดข้อกำหนดที่บริการให้คำปรึกษาต้องตอบสนอง

ส่วนหลักของข้อกำหนดในการอ้างอิงได้รับการพัฒนาในลักษณะที่จะได้รับคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้เมื่อวิเคราะห์ข้อเสนอด้านเทคนิคและการเงินของบริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา):

– เหตุใดองค์กรที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา) จึงสามารถให้ผลลัพธ์ที่จับต้องได้

– บริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา) จะยืนยันประโยชน์ของบริการของตนอย่างไร?

- จะได้ผลลัพธ์เฉพาะด้านอะไรบ้าง?

– จะได้รับผลเมื่อไหร่?

ในการทำเช่นนี้จำเป็นต้องกำหนดความคาดหวังขององค์กรลูกค้าในตำแหน่งต่อไปนี้อย่างชัดเจนและชัดเจน: เงื่อนไขทั่วไปสำหรับการปฏิบัติตามสัญญา; วัตถุประสงค์ของสัญญาและงานที่ต้องแก้ไขภายในกรอบของโครงการ แนวทางที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการปฏิบัติตามสัญญา ปริมาณและแผนงานโดยประมาณ (จากมุมมองของลูกค้า) กรอบเวลาและขั้นตอนการทำงาน (หากลูกค้าถือว่าจำกัดเวลา) วัตถุประสงค์ของโครงการและผลที่คาดว่าจะได้รับ บุคลากรที่จำเป็นในการปฏิบัติงาน บทบาทและความรับผิดชอบของที่ปรึกษาที่เกี่ยวข้องกับความรับผิดชอบของพนักงานขององค์กรลูกค้า ข้อกำหนดในการรายงาน; การติดตามและประเมินผลโครงการ งบประมาณโครงการโดยประมาณ (เป็นจำนวนคน)

ไม่มีข้อกำหนดทางเทคนิครูปแบบมาตรฐานรูปแบบเดียว เนื้อหาจะพิจารณาจากลักษณะของปัญหาที่กำลังแก้ไข โดยทั่วไป เงื่อนไขการอ้างอิงประกอบด้วยข้อมูลต่อไปนี้:

– ข้อมูลสั้น ๆ เกี่ยวกับลูกค้า

- เป้าหมายของโครงการ

– บริการที่จำเป็นจากองค์กรที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา)

- ระยะเวลาของโครงการ

- รายการเอกสารที่ส่งสำหรับการแข่งขันเพื่อยืนยันประสบการณ์ความสามารถของ บริษัท (ที่ปรึกษา)

– การกระจายความรับผิดชอบระหว่างที่ปรึกษาและองค์กรลูกค้า

– ข้อกำหนดสำหรับข้อมูลเกี่ยวกับค่าธรรมเนียมและต้นทุนสำหรับโครงการ

- ผู้ติดต่อ.

เงื่อนไขการอ้างอิงที่ร่างอย่างถูกต้องคือเอกสารที่กำหนดบทบัญญัติหลักของโครงการให้คำปรึกษาและผลลัพธ์ที่ต้องการ แต่ไม่จำกัดเสรีภาพและความคิดริเริ่มของที่ปรึกษาในการเลือกเครื่องมือวิธีการ

ก่อนที่จะส่งมอบเงื่อนไขการอ้างอิงให้กับบริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา) ที่รวมอยู่ในรายการขั้นสุดท้าย จำเป็นต้องติดต่อพวกเขาและค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับความปรารถนาและโอกาสที่จะมีส่วนร่วมในการแข่งขัน เป็นไปได้มากว่าหลังจากนั้นรายชื่อผู้สมัครจะลดลง

โครงสร้างและเนื้อหาของข้อกำหนดในการอ้างอิง

1. บทนำ. บทนำควรระบุในเงื่อนไขทั่วไป:

- โครงการจะเป็นอย่างไร

– บริการใดที่องค์กรที่ปรึกษาควรจัดให้ (ที่ปรึกษา)

- วัตถุประสงค์ของงานด้านเทคนิค

- ทิศทางหลักของโครงการ

บทนำจะช่วยให้คุณสามารถไปยังคำอธิบายขององค์กรลูกค้าและงานหลักของโครงการ

2 ข้อมูลเกี่ยวกับองค์กรลูกค้า ส่วนนี้ควรอธิบายโดยย่อ:

- อุตสาหกรรมที่ บริษัท ดำเนินการและแนวโน้มหลักในการพัฒนาอุตสาหกรรมในรัสเซีย

– ประวัติโดยย่อขององค์กร;

– ที่ตั้งอาณาเขตขององค์กร

– โรงงานผลิตหลัก

– สถานะทางกฎหมายและโครงสร้างความเป็นเจ้าของ

– กิจกรรมหลัก (ผลิตภัณฑ์ที่ผลิต);

– ตลาดหลัก;

– ฐานลูกค้าและลูกค้ารายใหญ่ที่สุด

– คู่แข่ง;

– ซัพพลายเออร์หลัก

- โครงสร้างองค์กรขององค์กร (เพื่อดูรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับหน่วยงานที่เกี่ยวข้องโดยตรงในโครงการ)

– โครงสร้างบุคลากรและผู้บริหาร

- ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักขององค์กร (ในช่วงสามปีที่ผ่านมา)

– กองทุนเพื่อสังคม

– ความเสี่ยงด้านสิ่งแวดล้อม

– แผนการลงทุน

- ปัญหาหลัก

- ทิศทางหลักของการปรับปรุงองค์กร

– มาตรการฟื้นฟูที่ดำเนินการหรือดำเนินการโดยอิสระ;

- สั้น ๆ - งาน (ถ้ามี) ดำเนินการโดย บริษัท ตรวจสอบและที่ปรึกษาในองค์กรโดยระบุผลลัพธ์ที่ได้รับระหว่างการดำเนินการ

เมื่ออธิบายถึงหน่วยงานและระบบที่โครงการจะมุ่งเน้น จำเป็นต้องระบุลักษณะของผู้นำ ระบุโครงสร้างบุคลากร รูปแบบและขั้นตอนสำหรับการโต้ตอบ ซอฟต์แวร์คอมพิวเตอร์ ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ และข้อมูลอื่น ๆ ที่ที่ปรึกษาอาจต้องการเมื่อ เตรียมข้อเสนอทางเทคนิค

3 ประตู ส่วนนี้ควรกำหนดอย่างชัดเจน:

- สิ่งที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุตามโครงการที่เสนอ

- โครงการนี้ "เหมาะสม" กับภาพรวมของการฟื้นตัวขององค์กรอย่างไร

- อะไรคืองานหลักที่ต้องแก้ไขเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

- เหตุใดการแก้ปัญหาเหล่านี้จึงมีความสำคัญสำหรับองค์กร

ส่วนนี้ควรระบุสิ่งที่องค์กรคาดว่าจะได้รับในระหว่างการดำเนินโครงการ

4 ขอบเขตของงาน. ในส่วนนี้จำเป็นต้องระบุว่ากิจกรรมประเภทใดที่ที่ปรึกษาควรดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่กำหนดและแก้ไขปัญหา โดยทั่วไปแล้ว โปรเจ็กต์ประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

– การวินิจฉัย (ประมาณ 30% ของความซับซ้อนทั้งหมดของโครงการ)

องค์กรอาจจัดเตรียมขั้นตอนเพิ่มเติมของงานที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์

อย่างไรก็ตาม ไม่จำเป็นต้องมีรายละเอียดที่ชัดเจนของโครงการ เนื่องจากที่ปรึกษาควรมีอิสระในการดำเนินการ: บริษัทที่ปรึกษาที่แตกต่างกันมีวิธีการและแนวทางที่แตกต่างกันในการแก้ปัญหาเดียวกัน

ควรระบุให้ชัดเจนว่างานใดภายใต้กรอบของโครงการนี้พนักงานขององค์กรสามารถดำเนินการได้ทั้งหมดหรือบางส่วน ซึ่งจะลดงบประมาณโครงการ ฝึกอบรมพนักงานอันเป็นผลมาจากกิจกรรมร่วมกับที่ปรึกษา

5 ข้อกำหนดสำหรับที่ปรึกษา เมื่อเตรียมเงื่อนไขการอ้างอิง องค์กรลูกค้าควรกำหนดเกณฑ์การคัดเลือก:

– บริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา)

– ข้อกำหนดพิเศษสำหรับทีมที่ปรึกษา (ระดับการฝึกอบรม ประสบการณ์ในอุตสาหกรรม ประสบการณ์ในการทำงานบางอย่าง ฯลฯ)

6 ถ่ายทอดประสบการณ์. หากมีความจำเป็นต้องถ่ายโอนประสบการณ์การปรับโครงสร้างให้กับพนักงานขององค์กร จะต้องระบุไว้ในเงื่อนไขการอ้างอิง ความพร้อมของที่ปรึกษาที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับการถ่ายทอดประสบการณ์ในกรณีนี้จะเป็นหนึ่งในเกณฑ์สำหรับการประเมินข้อเสนอทางเทคนิคของที่ปรึกษา หากการเรียนรู้ไม่ได้ถูกคาดหวังให้เป็นงานแยกต่างหาก ก็สามารถกำหนดเป็นข้อกำหนดและจัดกำหนดการได้ตามความเหมาะสม

7 ผลที่คาดว่าจะได้รับจากโครงการ. ผลลัพธ์ของการทำงานในโครงการอาจเป็นเอกสารต่าง ๆ ที่จัดทำโดยที่ปรึกษาและการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญ (มีแนวโน้ม)

เอกสาร - แผนธุรกิจ, แผนการลงทุน, ขั้นตอนการพัฒนา, คู่มือ, ผลการวิจัยและการวิเคราะห์, คำแนะนำวิธีการต่างๆ, ซอฟต์แวร์ที่พัฒนาโดยที่ปรึกษาระหว่างโครงการ

การเปลี่ยนแปลงระยะสั้น (ผลลัพธ์อย่างรวดเร็ว) - มาตรการที่ที่ปรึกษาดำเนินการแล้วในช่วงแรกของโครงการ (ตามกฎแล้ว สิ่งเหล่านี้คือการดำเนินการที่มุ่งขจัดช่องว่างที่ชัดเจนและก่อให้เกิดผลกระทบในทันที)

การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญ - สามารถมุ่งสร้างหรือปรับปรุงหน้าที่แยกต่างหาก (แผนก, ขั้นตอน), การเปลี่ยนแปลงโครงสร้างขององค์กร (องค์กร, องค์กร), การพัฒนาและสร้างเงื่อนไขสำหรับการดำเนินการตามกลยุทธ์ระยะยาว ผลที่ตามมาของการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้อาจเป็นการสรุปสัญญาใหม่ การหานักลงทุน การได้รับเงินทุน ฯลฯ

8 ขั้นตอนการรายงานและการอนุมัติ ในแง่ของการอ้างอิงจำเป็นต้องระบุว่าพนักงานขององค์กรใดที่ที่ปรึกษาส่งรายงาน (ชื่อเต็ม, ตำแหน่ง), กำหนดข้อกำหนดสำหรับการรายงาน, จำนวนและเนื้อหาของรายงาน, ระยะเวลาในการส่ง, อธิบาย ขั้นตอนกำหนดเวลาสำหรับการอนุมัติรายงานซึ่งจากฝ่ายบริหารขององค์กรจะยืนยัน

ข้อกำหนดในการอ้างอิงจะต้องระบุว่าผู้จัดการคนใดขององค์กรและจำนวนสำเนาของเอกสารในโครงการที่นำเสนอโดยที่ปรึกษา สำหรับเอกสารหลักแต่ละฉบับ จำเป็นต้องให้ข้อมูลสรุป (ในภาคผนวกแยกต่างหาก)

9 การมีส่วนร่วมของบุคลากรขององค์กรลูกค้าในโครงการ เงื่อนไขการอ้างอิงควรระบุถึงหน้าที่ของพนักงานเฉพาะขององค์กร ซึ่งพวกเขาจะดำเนินการในแต่ละขั้นตอนของโครงการให้คำปรึกษา จำเป็นต้องแต่งตั้งผู้รับผิดชอบจากองค์กรลูกค้าซึ่งจะให้ความร่วมมือกับที่ปรึกษาและประสานงานในโครงการ

ข้อกำหนดในการอ้างอิงต้องแสดงรายการข้อมูลและเอกสารทั้งหมดที่องค์กรลูกค้าจะจัดหาที่ปรึกษา อุปกรณ์ ความช่วยเหลือ ลูกค้าต้องระบุว่าบริการใดที่บริษัทตรวจสอบและที่ปรึกษาอื่นให้บริการแก่เขาก่อนหน้านี้โดยใคร ข้อกำหนดในการอ้างอิงจะต้องเสริมด้วยรายการข้อมูลที่มีอยู่ โดยระบุความถูกต้องและสถานที่ที่ได้รับสำเนา

ควรสังเกตการมีส่วนร่วมประเภทอื่น ๆ ขององค์กรลูกค้าในโครงการ: การจัดหาสถานที่, คอมพิวเตอร์และอุปกรณ์สำนักงาน, เครื่องเขียน, การขนส่ง, บริการแปล, ที่พัก, อาหารสำหรับที่ปรึกษา ฯลฯ การมีส่วนร่วมขององค์กรดังกล่าวสามารถลด ค่าใช้จ่ายของโครงการ

ตัวอย่างที่กำหนดของข้อกำหนดในการอ้างอิงของลูกค้าสำหรับที่ปรึกษาสามารถใช้ได้โดยองค์กรต่างๆ ไม่เพียงแต่สำหรับการปรับโครงสร้างเท่านั้น แต่ยังรวมถึงโครงการที่ปรึกษาอื่นๆ ด้วย

ลูกค้าสามารถจัดเตรียมข้อกำหนดในการอ้างอิงได้โดยอิสระหรือด้วยความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญ

ตามที่แสดงในทางปฏิบัติ ความยากที่สุดสำหรับลูกค้าคือการให้คำจำกัดความและการกำหนดปัญหา การกำหนดงานสำหรับที่ปรึกษา ดังนั้นบ่อยครั้งมากก่อนที่จะเริ่มงานที่ปรึกษาจะต้องพัฒนาข้อกำหนดในการอ้างอิงใหม่

2.5 การวิเคราะห์ข้อเสนอของ บริษัท ที่ปรึกษา

โครงสร้างและเนื้อหาของข้อเสนอด้านเทคนิคและการเงิน.

ข้อเสนอ – ความปรารถนาเป็นลายลักษณ์อักษรและเหตุผลสำหรับความสามารถของบริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา) ในการให้บริการให้คำปรึกษาแก่องค์กรลูกค้า ส่วนสำคัญของข้อเสนอนี้เรียกว่าข้อเสนอทางเทคนิค เหตุผลของค่าใช้จ่ายของโครงการที่ปรึกษา - การเงิน

ไม่มีรูปแบบมาตรฐานสำหรับข้อเสนอการปรึกษาหารือ บริษัท ที่ปรึกษาแต่ละแห่ง (ที่ปรึกษา) จัดทำขึ้นตามประสบการณ์ของตนเองตามกฎที่กำหนดไว้ มีข้อกำหนดทั่วไปประการหนึ่งสำหรับข้อเสนอการให้คำปรึกษา เพื่อให้ลูกค้าได้รับข้อมูลที่จำเป็นอย่างครบถ้วนและไม่ประสบปัญหาเมื่อเปรียบเทียบข้อเสนอขององค์กรที่ปรึกษาต่างๆ (ที่ปรึกษา) โครงสร้างของพวกเขาจะต้องสอดคล้องกับโครงสร้างของข้อกำหนดในการอ้างอิง (เช่น ตอบคำถามที่อยู่ในข้อกำหนด ของการอ้างอิง).

องค์กรลูกค้าสามารถใช้รูปแบบข้อเสนอการให้คำปรึกษาต่อไปนี้ (ด้านเทคนิคและการเงิน) ซึ่งแสดงในตารางที่ 2.5

ตารางที่ 2.5 - รูปแบบของข้อเสนอที่ปรึกษา

ตารางด้านล่างสรุปข้อเสนอทางเทคนิคสำหรับการพัฒนาโปรแกรมการปรับโครงสร้างบริษัทที่ส่งไปยัง Russian Privatization Center โดยหนึ่งในบริษัทที่ปรึกษาของรัสเซีย เงื่อนไขและต้นทุนของโครงการจะพิจารณาจากเงื่อนไขเฉพาะขององค์กรลูกค้าและสมเหตุสมผลในข้อเสนอทางการเงิน

ตารางที่ 2.6 แสดงตัวอย่างข้อเสนอทางเทคนิคสำหรับการพัฒนาโครงการปรับโครงสร้างบริษัท

ตารางที่ 2.6 - ตัวอย่างข้อเสนอทางเทคนิคสำหรับการพัฒนาโปรแกรมการปรับโครงสร้างบริษัท

การประเมินข้อเสนอ. การประเมินโดยรวมเมื่อตัดสินใจเลือกบริษัทที่ปรึกษาขั้นสุดท้าย (ที่ปรึกษา) จะทำบนพื้นฐานของการวิเคราะห์ปัจจัยหลายประการ คำศัพท์หนึ่งในการประเมินโดยรวมคือการประเมินข้อเสนอ

วัตถุประสงค์หลักของการเปรียบเทียบข้อเสนอที่ส่งโดยที่ปรึกษากับเงื่อนไขการอ้างอิงคือการเปิดเผยความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความคาดหวังของลูกค้า เฉพาะขององค์กรลูกค้า

ผลการประเมินบริษัทที่ปรึกษาแสดงในตารางที่ 2.7

ตารางที่ 2.7 - ผลการประเมินบริษัทที่ปรึกษา

ลูกค้าต้องเตรียมพร้อมสำหรับความจริงที่ว่า ด้วยเหตุผลด้านการรักษาความลับ ที่ปรึกษาจะไม่ระบุชื่อองค์กรเฉพาะที่พวกเขาเคยทำงานมาก่อน แต่ระบุเฉพาะอุตสาหกรรม ขนาดขององค์กร และปัญหาเท่านั้น แต่แม้หลังจากได้รับข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าเก่าและที่ดีที่สุด - คำแนะนำ ลูกค้าก็ไม่รอดพ้นจากความล้มเหลว บริษัทที่ปรึกษาอาจส่งทีมอื่นมาทำงานในโครงการ ดังนั้นในวิธีการต่างๆ การประเมินประสบการณ์ของบริษัทที่ปรึกษาจึงมีน้ำหนักเฉพาะเล็กน้อย ในแผนงาน ที่ปรึกษาจำเป็นต้องระบุ อธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับแผนการดำเนินการ เครื่องมือ วิธีการในการแก้ปัญหา วิสัยทัศน์เกี่ยวกับบทบาทของลูกค้าในโครงการ ลูกค้าต้องประเมินความชัดเจน ความสอดคล้องของแผนงาน การปฏิบัติตามเงื่อนไขการอ้างอิง น้ำหนักมากที่สุดในการประเมินตามวิธีการคือคุณสมบัติของที่ปรึกษา ซึ่งหมายความว่าการตั้งค่าให้กับ บริษัท ที่ปรึกษาที่จะจัดตั้งทีม

1 น้ำหนักเฉพาะของเกณฑ์: ทีมที่ปรึกษา - 0.5; แผนงาน - 0.3; ประสบการณ์ขององค์กรที่ปรึกษา - 0.2

2 แต่ละเกณฑ์ได้รับการประเมินในระดับ 10 จุด (จาก 1 ถึง 10)

ขั้นตอนการคัดเลือกขั้นแรกคือการ "คัดออก" บริษัทและที่ปรึกษาที่ได้รับคะแนนต่ำในเกณฑ์ข้อใดข้อหนึ่ง (เช่น 6 หรือน้อยกว่า) ในกรณีของเรา นี่คือบริษัท 2

จากนั้นจึงทำการเปรียบเทียบบริษัทที่มีคะแนนสุดท้ายเท่ากัน ดังนั้น บริษัท 3 จึงมีคะแนนสูงกว่าในด้านคุณสมบัติของที่ปรึกษา แต่ด้อยกว่าในด้านประสบการณ์ และยังมีคะแนนที่แย่กว่าสำหรับแผนงาน

การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าเป็นการยากที่จะเลือกขั้นสุดท้ายโดยพิจารณาจากการวิเคราะห์เอกสารเท่านั้น เนื่องจากข้อเสนอที่เป็นลายลักษณ์อักษรอย่างดีไม่ได้รับประกันว่าการดำเนินโครงการให้คำปรึกษาจะประสบความสำเร็จ ดังนั้นขั้นตอนการคัดเลือกมาตรฐานจึงรวมถึงการประชุมกับที่ปรึกษาและการนำเสนอข้อเสนอ กิจกรรมเหล่านี้ช่วยให้ลูกค้าสามารถชี้แจงประเด็นที่ไม่ชัดเจน ซับซ้อน และเป็นข้อขัดแย้งในเอกสารที่ที่ปรึกษาส่งมา และเพิ่มความประทับใจส่วนตัวของเขา (ซึ่งในกรณีส่วนใหญ่เป็นข้อโต้แย้งที่ทรงพลังที่สุดในการสนับสนุนบริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา))

เหตุการณ์ดังกล่าวต้องมีการเตรียมการอย่างรอบคอบ: กำหนดเวลาการประชุมและประสานงานกับที่ปรึกษา กำหนดรายการคำถามที่ต้องตอบ

ขั้นตอนสุดท้ายในกระบวนการที่ยาวนานในการค้นหาและคัดเลือกองค์กรที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา) คือการประเมินข้อดีและข้อเสียของผู้สมัครที่แสดงความปรารถนาที่จะเข้าร่วมการแข่งขัน และการประกาศตัวเลือกสุดท้าย

ดังนั้นจากช่วงเวลานี้จึงเริ่มงานเตรียมการของลูกค้าและบริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา) เพื่อสรุปสัญญา

บริการของบริษัทที่ปรึกษามีความสำคัญแม้กับบริษัทขนาดเล็ก (เช่น คุณสนใจที่จะให้คำปรึกษาในประเทศจีน) นั่นคือเหตุผลที่เมื่อค้นหาที่ปรึกษาที่จำเป็น คุณต้องจริงจังและมีความรับผิดชอบ คุณภาพของบริการที่นำเสนอมีความสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากข้อผิดพลาดอาจนำไปสู่ผลเสียได้ หนึ่งในนั้นอาจถึงขั้นล้มละลาย มันกลายเป็นผลลัพธ์ของการจัดการที่สร้างขึ้นอย่างไม่เหมาะสมและทำผิดพลาดในกิจกรรมดังกล่าว:

• การบัญชี
• การเงิน;
• ถูกกฎหมาย;
• ภาษี;
• การจัดการ

ศิลปะในการเลือกบริษัทที่ปรึกษาขึ้นอยู่กับเกณฑ์บางประการเมื่อมองหาองค์กรที่ให้บริการที่จำเป็น ผู้ประกอบการที่ไม่มีประสบการณ์มากนักจะพึ่งพาองค์กรที่ให้บริการในราคาย่อมเยาที่สุด และดูพารามิเตอร์ที่เหลือเป็นครั้งสุดท้ายเท่านั้น อย่างไรก็ตาม เกณฑ์อื่นๆ มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการแก้ปัญหาทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

การเลือกบริษัทที่ปรึกษา: ประสบการณ์ระดับโลก

ประเทศที่พัฒนาแล้วได้พัฒนาขั้นตอนพิเศษสำหรับการเลือกที่ปรึกษา รายละเอียดเพิ่มเติม การพัฒนาได้ดำเนินการในองค์กรขนาดใหญ่:

• ธนาคารระหว่างประเทศเพื่อการบูรณะและพัฒนา;
• ธนาคารเพื่อการบูรณะและพัฒนาแห่งยุโรป เป็นต้น

ผู้จัดการทั่วโลกกำลังใช้วิธีการที่มีอยู่แล้วในการเลือกที่ปรึกษา ขั้นตอนการค้นหามี 3 ขั้นตอนสำคัญ:

1. ขั้นตอนรายการยาว รวบรวมรายชื่อ บริษัท ที่ปรึกษาของโปรไฟล์ที่จำเป็น: บนพื้นฐานของไดเร็กทอรี, ข้อมูลจากสมาคม, สิ่งพิมพ์ในสิ่งพิมพ์, ประกาศ ฯลฯ
2. ขั้นตอนการคัดเลือก รวบรวมรายชื่อผู้สมัครขั้นสุดท้าย: 10-12 องค์กรสำหรับปัญหาระดับโลก, 5-6 สำหรับขนาดกลาง, 2-3 สำหรับองค์กรขนาดเล็ก การคัดเลือกจะดำเนินการตามคุณสมบัติของพนักงาน รายชื่อโครงการที่กำลังดำเนินอยู่ ความพร้อมของคำแนะนำ และสถานที่
3. การเลือกขั้นสุดท้ายดำเนินการตามสองพารามิเตอร์: ข้อเสนอเฉพาะของ บริษัท และราคา กฎหลักคือต้นทุนไม่ใช่ปัจจัยที่กำหนด ทั้งนี้เนื่องจากการประหยัดต้นทุนอาจน้อยกว่าความแตกต่างของคุณภาพบริการ

มาดูตัวเลือกการเลือกให้ละเอียดยิ่งขึ้น

หลักเกณฑ์การเลือกบริษัทที่ปรึกษา:

• ประสบการณ์. จำเป็นต้องถามเกี่ยวกับประสบการณ์ทั่วไปขององค์กร ประสบการณ์ในการให้คำปรึกษาเกี่ยวกับมาตรฐาน และประสบการณ์ในการทำงานกับบริษัทที่มีทิศทางเดียวกันหรือเฉพาะเจาะจงกับคุณ
• เจ้าหน้าที่ที่ปรึกษา. คุณควรทราบจำนวนพนักงานประจำและฟรีแลนซ์ ควรเลือก บริษัท ที่มีพนักงานภายในจำนวนมาก
• โครงการปัจจุบัน ตรวจสอบโครงการปัจจุบันของบริษัท ส่วนใหญ่ถ้าจะระบุว่าแต่ละช่วงนั้นอยู่ช่วงไหน นอกจากนี้ รายการอ้างอิงแบบเปิดซึ่งเผยแพร่ทางออนไลน์หรือในสื่อสิ่งพิมพ์กลายเป็นข้อดี
• โครงการปิด การวิเคราะห์จะต้องใช้ข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนลูกค้ายังคงติดต่อบริษัทที่เป็นตัวแทน
• ให้บริการ. รายการบริการจำนวนมากเป็นพยานถึงการทำงานอย่างต่อเนื่องในการพัฒนาทักษะของพนักงานรวมถึงแนวทางที่รับผิดชอบในการทำงานตามระเบียบวิธีใน บริษัท
• สิ่งพิมพ์. ประเมินว่าพนักงานของ บริษัท ได้รับการเผยแพร่ในสิ่งตีพิมพ์ที่เกี่ยวข้องบ่อยเพียงใด ตามกฎแล้ว บริษัท 2-3 แห่งอาจได้รับการคัดเลือกซึ่งจะมีการขอที่ปรึกษา พารามิเตอร์ต่อไปนี้จะช่วยกำหนดพนักงานของ บริษัท: คุณสมบัติส่วนบุคคล, ประสบการณ์การทำงานในสาขานี้, การศึกษา, ทักษะการปฏิบัติ, การพัฒนา

หลักเกณฑ์ข้างต้นจะช่วยให้คุณพบบริษัทที่ปรึกษามืออาชีพอย่างแท้จริงที่สามารถแก้ปัญหาต่างๆ ได้

การเลือกบริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา)

มีบริการให้คำปรึกษาอย่างมืออาชีพในรัสเซียเป็นเวลาประมาณ 20-25 ปี แม้จะมีระยะเวลานาน แต่ก็ยังไม่มีความเข้าใจที่ชัดเจนว่าทำไมต้องเชิญที่ปรึกษาและไม่ว่าพวกเขาควรได้รับเชิญจากผู้บริโภคที่มีศักยภาพของบริการให้คำปรึกษาหรือไม่ เหตุผลส่วนใหญ่มาจากความเข้าใจที่ไม่เพียงพอเกี่ยวกับสิ่งที่ที่ปรึกษาสามารถทำได้และไม่สามารถทำได้ เมื่อใดที่เหมาะสมที่จะเชิญพวกเขา และเงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับความร่วมมือกับที่ปรึกษาที่ประสบความสำเร็จคืออะไร

เหตุผลในการติดต่อที่ปรึกษา

งานหลักของที่ปรึกษาคือการช่วยลูกค้าในการแก้ปัญหาการจัดการของพวกเขา พวกเขาสามารถแก้ปัญหานี้ได้หลายวิธี:

*ค้นหาปัญหาและเสนอแนวทางแก้ไข.

ในสถานการณ์ที่ผู้รับบริการทราบว่าตนมีปัญหาแต่ไม่สามารถระบุได้ว่าปัญหาคืออะไร สาเหตุที่แท้จริงคืออะไร ที่ปรึกษาสามารถวิเคราะห์สถานการณ์และระบุปัญหาและสาเหตุของปัญหา ตลอดจนพัฒนาและเสนอแนวทางแก่ลูกค้าได้ เพื่อแก้ปัญหา ( คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญเมื่อที่ปรึกษาดำเนินการเองทั้งหมดเพื่อตรวจจับและแก้ไขปัญหา)

* ช่วยลูกค้าค้นหาปัญหาด้วยตนเองและกำหนดวิธีการแก้ไข.

มีบางสถานการณ์ที่ลูกค้าพร้อมที่จะกำหนดปัญหาและแก้ไข แต่เขาขาดการสนับสนุนวิธีการบางอย่างสำหรับการดำเนินการตามความตั้งใจของเขาให้สำเร็จ จากนั้นที่ปรึกษาสามารถให้การสนับสนุนวิธีการนี้แก่ลูกค้าและไปกับเขาตลอดทางตั้งแต่การค้นพบปัญหาไปจนถึงการแก้ปัญหา ( การให้คำปรึกษาด้านกระบวนการ, เช่น. ให้คำปรึกษาในกิจกรรมการจัดการของลูกค้า)

* สอนลูกค้าถึงวิธีการค้นหาและแก้ปัญหา

การสร้างระบบความรู้เชิงปฏิบัติในตัวลูกค้าซึ่งเป็นกลไกที่ช่วยให้เขาสามารถค้นหาและแก้ไขปัญหาของเขาได้ตั้งแต่บัดนี้เป็นต้นไปเป็นสาระสำคัญของ ให้คำปรึกษาด้านการศึกษา. ด้วยวิธีการนี้ ที่ปรึกษาไม่ได้มีส่วนร่วมโดยตรงในกระบวนการค้นหาและแก้ไขปัญหา แต่จะฝึกอบรมลูกค้าและตรวจสอบความถูกต้องของ "การบ้าน" เท่านั้น

ในทางปฏิบัติ แนวทางทั้งสามมักจะตัดกันและเสริมซึ่งกันและกัน (โดยเฉพาะอย่างยิ่งการฝึกอบรม ตามกฎแล้วจะไม่ดำเนินการแยกกัน) การเน้นย้ำจะเปลี่ยนไปขึ้นอยู่กับสิ่งที่ลูกค้าต้องการมากที่สุด: เพื่อหาวิธีแก้ปัญหาให้เขา หรือเพื่อช่วยเขาแก้ปัญหา หรือเพื่อรับการสอนวิธีแก้ปัญหา

ต่อไปนี้เป็นเหตุผลทั่วไปในการจ้างที่ปรึกษา

• 1. กระบวนการเรียนรู้ (ความรู้ผ่านที่ปรึกษา) ความร่วมมือไม่ได้เป็นเพียงวิธีการหาคำตอบสำหรับคำถามเฉพาะ แต่ยังเป็นโอกาสในการเรียนรู้วิธีการบางอย่างในการวิเคราะห์และแก้ไขปัญหานี้ ลูกค้าที่เชิญที่ปรึกษาสำหรับการฝึกอบรมของเขาเองเข้าใจว่าผลลัพธ์ของการโต้ตอบกับที่ปรึกษาสามารถแสดงให้เห็นได้ในความเข้าใจที่ดีขึ้นและลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับปัญหาที่แท้จริงของ บริษัท
• 2. มุมมองสามมิติของปัญหา ที่ปรึกษาต้องมีคุณสมบัติที่สำคัญ เช่น มีวิสัยทัศน์ที่กว้างไกลเกี่ยวกับสถานการณ์ มืออาชีพที่แท้จริงสามารถประเมินผลลัพธ์ของผลกระทบที่ขัดแย้งกันของปัจจัยต่างๆ ที่มีต่อธุรกิจของบริษัทได้ ด้วยมุมมองที่เพียงพอ ความรู้บางอย่าง และการเป็นเจ้าของเทคโนโลยีที่เหมาะสม ที่ปรึกษาสามารถระบุปัจจัยหลักในสถานการณ์ใด ๆ และให้คำแนะนำที่มีความสามารถเกี่ยวกับการดำเนินการเพิ่มเติมที่เพียงพอต่อความเป็นจริงที่เกิดขึ้นมากกว่าข้อเสนอของพนักงานของ บริษัท
• 3. ความอยากรู้. บ่อยครั้งเมื่อเชิญที่ปรึกษา ผู้จัดการบางคนไม่ได้ให้คำจำกัดความที่ชัดเจนถึงแรงจูงใจสำหรับการกระทำนี้ และในหลายกรณีพวกเขาถูกผลักดันด้วยความอยากรู้อยากเห็นของมนุษย์ทั่วไป ในรัสเซีย บริษัท ต่างชาติมักจะได้รับเชิญด้วยวิธีนี้ จากนั้นผู้จัดการในประเทศซึ่งใช้เงินทุนจำนวนมากในการเล่าขานตำราเรียนตะวันตกที่ปรับให้เหมาะกับพวกเขารู้สึกผิดหวังในการให้คำปรึกษาด้านการจัดการซึ่งเป็นปรากฏการณ์มาเป็นเวลานาน
• 4. เครื่องมือในอุบายภายนอกและภายในองค์กร บริษัทต้องการการวิจัยที่มั่นคงเพื่อปกป้องผลประโยชน์ของบริษัทในโลกภายนอก ตัวเลือกอื่นๆ สำหรับการใช้ที่ปรึกษาเพื่อวางอุบายนั้นเกี่ยวข้องกับสถานการณ์ที่ผู้จัดการคนหนึ่งหรือกลุ่มผู้จัดการต้องการช่องทางเพิ่มเติมในการมีอิทธิพลต่อสถานการณ์ภายในบริษัท และเราต้องการพิสูจน์การเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นโดยอ้างอิงถึงคำแนะนำของที่ปรึกษาอิสระ . วิธีการทำงานของโลกคือไม่มีผู้เผยพระวจนะในประเทศของเขาเอง ดังนั้นจึงมักต้องการผู้เชี่ยวชาญอิสระ "ผู้เชี่ยวชาญ - บุคคลใดก็ตามที่ไม่ได้มาจากบริษัทของเรา"
• 5. ได้รับการยืนยันความถูกต้องของการกระทำของผู้จัดการระดับสูงตามรายงานที่รวบรวมโดยองค์กรที่มีอำนาจ
• 6. การโอนความรับผิดชอบ แรงจูงใจนี้ปรากฏขึ้นเมื่อเชิญที่ปรึกษาทางการเงินและภาษี ในกรณีนี้ จำเป็นต้องมีที่ปรึกษาเพื่อให้ผู้จัดการระดับสูงมีใครสักคนที่จะรับผิดชอบต่อการกระทำใดๆ (แม้โดยพลการ) ของหน่วยงานด้านภาษีที่เรียกร้องต่อบริษัท
• 7. ความช่วยเหลืออย่างเข้มข้นในประเด็นเฉพาะ บางครั้งบริษัทมีปัญหาด้านกฎหมาย การบัญชี หรือการจัดการที่เฉพาะเจาะจง ในกรณีเช่นนี้ ผู้เชี่ยวชาญที่ค่อนข้างแคบมักได้รับเชิญในช่วงเวลาสั้นๆ
• 8. ภาพลักษณ์ใหม่ของบริษัท แม้แต่คนที่เป็นมืออาชีพและมีความสามารถที่สุดก็สามารถได้รับอิทธิพลอย่างมากจากประเพณีและค่านิยมที่มีอยู่ ซึ่งขัดขวางการตัดสินใจที่จำเป็นในขั้นตอนใหม่ของการพัฒนาบริษัทอย่างมาก แน่นอนว่าการมองกิจกรรมของบริษัทใหม่จะมีประโยชน์เมื่อผลที่ตามมาไม่ได้เป็นเพียงคำแนะนำที่ถูกต้องในเชิงนามธรรมเท่านั้น แต่ยังรวมถึงขั้นตอนการปฏิบัติจริงทีละขั้นตอนด้วย

เหตุผลทั้งหมดนี้ไม่ได้นำไปสู่การให้คำปรึกษาที่มีประสิทธิภาพ ดังนั้นคำถามที่ว่าเมื่อใดจึงควรเชิญที่ปรึกษาและเมื่อไม่จำเป็นต้องทำเช่นนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งที่ที่ปรึกษาไม่ควรดำเนินการ

ควรเชิญที่ปรึกษาในสถานการณ์ต่อไปนี้:

เมื่อปัญหามีความซับซ้อนเป็นระบบหากขนาดของปัญหาเป็นเช่นนั้นในการแก้ปัญหาจำเป็นต้องทำการเปลี่ยนแปลงที่ซับซ้อนอย่างรุนแรงในระบบการจัดการหลักการของการสร้างธุรกิจเป็นการดีที่สุดที่จะเชิญผู้เชี่ยวชาญจากบุคคลที่สามซึ่งจะนำแนวคิดใหม่ ๆ และจัดหา ทรัพยากรแรงงานที่จำเป็น การแก้ปัญหาที่ซับซ้อนมักจะต้องใช้ต้นทุนแรงงานจำนวนมากและความรู้เฉพาะด้าน

เมื่อปัญหาเกิดขึ้นครั้งเดียว สถานการณ์หากลูกค้ามีปัญหาที่เกิดจากสถานการณ์เฉพาะร่วมกัน และไม่ได้เกิดขึ้นซ้ำๆ เป็นกิจวัตร และยังต้องการวิธีแก้ปัญหาที่รวดเร็ว การไม่สร้างความสามารถภายในองค์กรเพื่อแก้ปัญหาจะมีประสิทธิภาพมากกว่า แต่ให้เชิญที่ปรึกษาเพียงครั้งเดียว ในขณะเดียวกัน ก็ไม่มีประสิทธิภาพที่จะเชิญที่ปรึกษามาแก้ปัญหากิจวัตรประจำวัน เช่น สำหรับการดำเนินกิจกรรมการจัดการในปัจจุบัน

เมื่อมีความคิดเห็นที่แตกต่างกันเกี่ยวกับปัญหาและวิธีการแก้ไขภายในการจัดการของลูกค้าหรือระหว่างผู้บริหารและเจ้าของ ในสถานการณ์เช่นนี้ ที่ปรึกษาคือผู้ชี้ขาดอิสระที่ดีที่สุด โดยสามารถประเมินปัญหาได้อย่างเป็นกลางและเสนอแนวทางที่สมเหตุสมผลในการแก้ปัญหา

เมื่อการแก้ปัญหาอาจนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ร้ายแรงรวมถึงเชิงกลยุทธ์ การเงิน หรือสังคม สถานการณ์นี้คล้ายกับสถานการณ์ก่อนหน้า โดยมีข้อแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือในกรณีนี้ค่าใช้จ่ายในการแก้ปัญหาและความรับผิดชอบที่เกี่ยวข้องค่อนข้างสูง ดังนั้น ฝ่ายบริหารของลูกค้าอาจต้องการเหตุผลจากผู้เชี่ยวชาญอิสระในการระบุและแก้ไขปัญหา บางครั้งนี่เป็นวิธีที่ลูกค้าแบ่งปันความรับผิดชอบกับที่ปรึกษา ไม่ใช่ในแง่ของการตัดสินใจ แต่ในแง่ของการพัฒนา

อาจมีสถานการณ์อื่นที่ดีกว่าที่จะเชิญที่ปรึกษา เกณฑ์ทั่วไปสำหรับทั้งหมดคือ:

• - มีปัญหา.
• - ไม่มีเวลาหรือทรัพยากรบุคคลในการแก้ปัญหา
• - ขาดความรู้เฉพาะทางในการแก้ปัญหา
• - ราคาสูงของปัญหา

นอกจากนี้ ควรสังเกตสิ่งที่ที่ปรึกษาไม่สามารถหรือไม่ควรทำให้กับลูกค้า และเหตุใดจึงไม่ควรเชิญเขา:

• * การตัดสินใจ.ตามกฎแล้วที่ปรึกษาไม่สามารถตัดสินใจให้ลูกค้าได้ ลูกค้าเองต้องรับผิดชอบต่อธุรกิจของเขา รับผิดชอบต่อเจ้าของ ผู้รับเหมา บุคลากร และตัวเขาเอง และเขาต้องเป็นผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้าย ที่ปรึกษาเสนอทางเลือกในการแก้ปัญหาเท่านั้น ให้คำแนะนำเกี่ยวกับแนวทางแก้ไขที่เหมาะสมที่สุด แต่ไม่ได้ตัดสินใจด้วยตัวเอง
• * เกมกับกฎหมายที่ปรึกษาไม่สามารถและไม่ควรให้คำแนะนำลูกค้าที่ขัดต่อกฎหมายที่บังคับใช้ คำแนะนำใด ๆ ที่ดำเนินการซึ่งทำให้ลูกค้าขัดแย้งกับกฎหมายถือเป็นภัยคุกคามต่อธุรกิจของลูกค้าและสร้างปัญหาร้ายแรงในตัวมันเอง ดังนั้นที่ปรึกษาไม่สามารถและไม่ควรสร้างปัญหาอื่น ๆ ให้กับเขาโดยการแก้ปัญหาบางอย่างของลูกค้าซึ่งบางครั้งอาจร้ายแรงกว่าสำหรับเขา - ปัญหาเกี่ยวกับกฎหมาย
• * การมีส่วนร่วมในความขัดแย้งที่ปรึกษาไม่สามารถและไม่ควรมีส่วนร่วมในความขัดแย้งภายในของลูกค้า เป็นเรื่องผิดจรรยาบรรณอย่างยิ่งเมื่อบุคคลบางคนในฝ่ายบริหารของลูกค้าเชิญที่ปรึกษามาเพื่อ "ล้ม" ผู้อื่น ที่ปรึกษาจะต้องอยู่เหนือความขัดแย้งส่วนบุคคลหรือกลุ่ม ทำหน้าที่เป็นผู้ตัดสินอิสระ มองหาวิธีแก้ปัญหาที่เป็นประโยชน์สำหรับธุรกิจโดยรวม ไม่ใช่สำหรับบุคคลหรือกลุ่มบุคคล
• * ผลลัพธ์อย่างเป็นทางการวัตถุประสงค์ของการให้ความช่วยเหลือด้านคำปรึกษาคือการแก้ปัญหาของลูกค้า ไม่ใช่การเขียนรายงานการให้คำปรึกษา งานของกิจกรรมของที่ปรึกษาไม่ควรเป็นการสร้างรายงานที่มีรูปแบบสวยงามและว่างเปล่าในเนื้อหา "กระดาษห่อขนม" ที่ใช้เพื่อสร้างรูปลักษณ์ของกิจกรรมการจัดการที่เป็นประโยชน์ ดังนั้นคุณจึงไม่ควรเชิญที่ปรึกษาให้เขียนรายงานดังกล่าว ซึ่งจะถูกเก็บไว้ในลิ้นชักและนำออกมาสาธิตเป็นครั้งคราว ซึ่งเป็นวิธีที่แพงเกินไปและเป็นวิธีที่ไม่ยุติธรรมในการสร้างความประทับใจ

หากบริษัทตัดสินใจที่จะว่าจ้างที่ปรึกษา จะดำเนินการต่อไปได้อย่างไรและควรทำอย่างไร?

ค้นหาและเลือกบริษัทที่ปรึกษา (ที่ปรึกษา)

วิธีการคัดเลือกที่ปรึกษาในรัสเซียยังไม่ได้ดำเนินการและทำให้เป็นทางการเหมือนในประเทศที่พัฒนาแล้ว โดยปกติแล้วจะใช้วิธีการที่อาจเรียกว่าวิธีการค้นหาแบบสุ่มโดยสัญชาตญาณ ผู้จัดการชาวรัสเซียเลือกที่ปรึกษาในสองวิธี:

• 1. เขารู้สึกถึงความต้องการความช่วยเหลือในการแก้ปัญหาโดยสัญชาตญาณและหันไปหาที่ปรึกษา วิธีนี้มีประสิทธิภาพน้อยที่สุดเนื่องจากในกรณีนี้ลูกค้าไม่มีความคิดที่ดีว่าเขาจะได้รับความช่วยเหลือแบบใดจากที่ปรึกษา โดยปกติเขาจะเสนอที่ปรึกษาให้ทำงานที่เขาไม่สามารถทำเองแทนผู้จัดการได้ เช่น หานักลงทุน ขายสินค้าที่มีสต็อกมากเกินไป ฯลฯ
• 2. ผู้จัดการทำความคุ้นเคยกับที่ปรึกษาในบางเหตุการณ์ (หลักสูตรการฝึกอบรม การประชุม ฯลฯ) เรียนรู้เกี่ยวกับกิจกรรมของพวกเขาจากสื่อหรือจากเพื่อนร่วมงานในอุตสาหกรรมหรือภูมิภาค และเริ่มสนใจงานของพวกเขา พยายามตรวจสอบ มีประโยชน์ต่อตัวฉันเอง วิธีนี้มีผลมากกว่าเนื่องจากลูกค้ารู้อย่างน้อยว่าจะคาดหวังอะไรจากที่ปรึกษานี้ แต่ถึงกระนั้นการสุ่มเลือกก็ยังลดประสิทธิภาพลง ดังนั้นด้วยการพัฒนาความสัมพันธ์ทางการตลาดและการเติบโตของคุณสมบัติผู้จัดการชาวรัสเซียจึงค่อย ๆ ย้ายไปยังขั้นตอนเพิ่มเติมที่นำมาใช้ในโลกเพื่อค้นหาและคัดเลือกที่ปรึกษาบนพื้นฐานของการประกวดราคา

ไม่ว่าในกรณีใด การตัดสินใจเชิญหรือไม่เชิญที่ปรึกษายังคงเป็นของลูกค้า แต่การตัดสินใจนี้ก็ขึ้นอยู่กับกุนซือด้วย เนื่องจากการให้คำปรึกษาไม่ได้เป็นเพียงกิจกรรมทางปัญญาเท่านั้น แต่ยังเป็นธุรกิจอีกด้วย อันดับแรก ที่ปรึกษาจะต้องดำเนินการในลักษณะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลือกเขาเป็นผู้ให้บริการ คำพิเศษใช้เพื่อกำหนดการดำเนินการเพื่อดึงดูดลูกค้าในขั้นตอนของการเลือกที่ปรึกษา "การบริโภค"(จากภาษาอังกฤษ intake - การดูดซึม, การจัดหา, สิ่งล่อใจ). ในบริษัทที่ปรึกษาหลายแห่งในประเทศที่พัฒนาแล้ว มีตำแหน่งพิเศษ - ผู้จัดการบัญชี (หรือผู้จัดการปัญหาลูกค้าหลัก) ซึ่งมีหน้าที่รับผิดชอบในการเป็นผู้นำกระบวนการนี้ เพื่อความสำเร็จของกิจกรรม ผู้จัดการฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ต้องดำเนินการจากจุดยืนของผลประโยชน์ไม่ใช่ที่ปรึกษา แต่เป็นลูกค้า สิ่งนี้ทำให้เขาสามารถสร้างการให้คำปรึกษาที่มุ่งเน้นลูกค้า ซึ่งตามแนวคิดสมัยใหม่ เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการส่งเสริมบริการให้คำปรึกษาสู่ตลาด

ในประเทศที่พัฒนาแล้ว มีการกำหนดขั้นตอนพิเศษสำหรับการเลือกที่ปรึกษาโดยลูกค้า พวกเขาได้ดำเนินการในรายละเอียดโดยเฉพาะในองค์กรระหว่างประเทศขนาดใหญ่ เช่น สหภาพยุโรป (EU) ธนาคารระหว่างประเทศเพื่อการบูรณะและพัฒนา (ธนาคารโลก) ธนาคารเพื่อการบูรณะและพัฒนาแห่งยุโรป (EBRD) เป็นต้น คำแนะนำเกี่ยวกับขั้นตอนการคัดเลือกได้รับการพัฒนาโดยสมาคมที่ปรึกษาเอง

โดยปกติแล้ว ขั้นตอนการคัดเลือกที่ปรึกษาประกอบด้วย 3 ขั้นตอนต่อไปนี้:

• 1. การเลือกเบื้องต้น (รายการยาว - รายการยาว)
• 2. ร่างรายชื่อสุดท้ายของผู้สมัคร (รายชื่อสั้น ๆ )
• 3. ทางเลือกสุดท้าย
• 1. การเลือกเบื้องต้น (รายการยาว - รายการยาว)

พิจารณาคุณสมบัติบางอย่างที่เกี่ยวข้องกับการมีส่วนร่วมของที่ปรึกษา หากเกิดปัญหาขึ้น หัวหน้าองค์กรมีความสนใจที่จะแก้ไขด้วยวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด (ซึ่งในความเป็นจริงแล้ว ผู้นำระดับถัดไปที่รับผิดชอบพื้นที่ปัญหามีความสนใจในการแก้ปัญหาด้วยตนเองมากขึ้น ในที่ปรึกษาพวกเขาอาจเห็นว่าไม่ใช่ผู้ช่วย แต่เป็นคู่แข่ง (ก่อนหน้านี้ไม่มีข้อสงสัยเกี่ยวกับคุณสมบัติ แต่ตอนนี้พวกเขาจะมีอะไรให้เปรียบเทียบ) เป็นผลให้การตัดสินใจว่าจ้างที่ปรึกษามักพบกับการต่อต้านภายในองค์กร และด้วยเหตุผลเดียวกัน การมอบหมายการเลือกที่ปรึกษาให้กับหัวหน้าของ "พื้นที่ปัญหา" จึงไม่เหมาะสม

ในขั้นตอนของการเลือกรายชื่อระยะยาว ลูกค้าจะรวบรวมรายชื่อบริษัทที่ปรึกษาทั้งหมดที่มีโปรไฟล์ที่สอดคล้องกับปัญหาที่เขาต้องการให้มีที่ปรึกษาเข้ามาเกี่ยวข้อง (หากลูกค้าเองไม่ได้ระบุปัญหาที่สำคัญและลึกซึ้งของเขาเอง รายการดังกล่าว ก่อนอื่นควรรวมถึงที่ปรึกษาสำหรับการจัดการทั่วไป - ทั่วไป) เพื่อรวบรวมรายการขนาดยาว จะใช้ข้อมูลที่อยู่ในแหล่งต่างๆ

แหล่งที่มาของข้อมูลสามารถ:

• · สมาคม สหภาพแรงงาน สมาคม สมาคมที่ปรึกษา ผู้สอบบัญชี บริษัทจัดหางาน ฯลฯ
• · ธนาคารข้อมูลของกองทุนสาธารณะ "ศูนย์การแปรรูปแห่งรัสเซีย" (RCP) รัฐบาลมอสโก
• คำแนะนำของคู่ค้า เพื่อนร่วมงาน คนรู้จัก
• หนังสืออ้างอิง ("Golden Pages", RAU-press ฯลฯ) บริษัท ที่ปรึกษาและที่ปรึกษาชั้นนำของรัสเซียรวมอยู่ในไดเรกทอรีที่ปรึกษาด้านการจัดการของยุโรปที่ตีพิมพ์ในลอนดอน
• · การประชุม สัมมนา นิทรรศการ
• โฆษณา;
• หนังสือ บทความที่เขียนโดยที่ปรึกษาและบทสัมภาษณ์จากพวกเขา

แต่ถึงกระนั้น การเลือกที่ปรึกษาก็ยังเต็มไปด้วยความยากลำบาก หากเอเจนซียังคงมีส่วนร่วมในการส่งเสริมบริการของตนผ่านการเผยแพร่โฆษณา (โดยปกติจะจัดขึ้นเป็นครั้งคราว) ที่ปรึกษาอิสระก็แทบจะไม่เคยทำเช่นนี้เลย การโฆษณาเพื่อส่งเสริมการให้คำปรึกษาไม่ได้ผล ไดเร็กทอรีไม่ได้มีข้อมูลเกี่ยวกับที่ปรึกษาทั้งหมดเสมอไป ฐานข้อมูลของสมาคมที่กำลังสร้างยังไม่สมบูรณ์ มักจะพบที่ปรึกษาผ่านคนรู้จักจากบทความในวารสารเศรษฐกิจที่จัดทำขึ้นโดยมีส่วนร่วม นอกจากนี้ยังใช้จดหมายเสนอซึ่งมักจะส่งแฟกซ์โดยที่ปรึกษาไปยังผู้นำทางธุรกิจ สิ่งพิมพ์ทุกประเภทเป็นที่นิยมสำหรับการเลือกเนื่องจากที่ปรึกษาจะยืนยันความคิดเห็นของเขาเกี่ยวกับปัญหาใด ๆ

คุณสามารถประหยัดเวลาในการเจรจาได้โดยการหลีกเลี่ยงวิธีการที่ลูกค้าไม่สามารถยอมรับได้ในขั้นต้น

ในทางปฏิบัติ ลูกค้ามักเลือกที่ปรึกษา 5-6 คน และเขาไม่มีโอกาสเจรจากับพวกเขาทั้งหมดเสมอไป อย่างไรก็ตาม ด้วยสองหรือสามสิ่งนี้ต้องทำเพื่อให้มีทางเลือกอื่นเป็นอย่างน้อย เวลาที่ใช้ในการเลือกที่ปรึกษามักให้ผลตอบแทนเสมอ

เพื่อความสะดวก สมมติว่าลูกค้ามีรายชื่อที่ปรึกษาทั้งหมดและมีโอกาสเจรจากับแต่ละราย การเลือกที่ปรึกษาควรได้รับการพิจารณาอย่างจริงจัง เมื่อพิจารณาแนวทางที่เหมาะสมที่สุดในการให้คำปรึกษาแล้ว (และจำกัดรายการ) ขอแนะนำให้เลือกประเภทของที่ปรึกษาที่จะมอบหมายงานในขั้นตอนต่อไป ที่นี่มีความจำเป็นต้องกำหนดว่า บริษัท ที่ปรึกษาใดจะให้บริการแก่ลูกค้า - จะเป็นที่ปรึกษาอิสระ หน่วยงานที่ปรึกษาในประเทศ หรือ บริษัท ต่างประเทศที่ดำเนินงานในรัสเซีย

ด้านล่างนี้คือข้อดีและข้อเสียของที่ปรึกษาแต่ละประเภท ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญในการเลือกที่ปรึกษาสำหรับบริษัทลูกค้า

ลักษณะเปรียบเทียบประเภทลูกค้าภายนอก

เมื่อกำหนดประเภทของที่ปรึกษาแล้ว จะมีการเลือกผู้เชี่ยวชาญเฉพาะที่จะดำเนินการมอบหมาย นี่เป็นเรื่องจริงสำหรับหน่วยงานต่างๆ ซึ่งมีพนักงานที่มีทักษะสูงและต่ำ เช่นเดียวกับองค์กรอื่นๆ อย่างไรก็ตาม คุณสมบัติไม่ได้เป็นเพียงเกณฑ์การคัดเลือกเท่านั้น เนื่องจากผลลัพธ์ของการให้คำปรึกษาเกิดจากความร่วมมือของลูกค้าและที่ปรึกษา จึงจำเป็นต้องประเมินความเป็นไปได้ของความร่วมมือดังกล่าว ที่ปรึกษาต้องมีความเห็นอกเห็นใจต่อลูกค้า สร้างความมั่นใจ และสามารถอธิบายตัวเองในภาษาที่ลูกค้าเข้าใจได้ (โดยมีคำศัพท์เฉพาะที่เกี่ยวข้องน้อยที่สุด)

วิธีที่เชื่อถือได้ในการพิจารณาคุณสมบัติผ่านการอ้างอิงจากลูกค้าเก่านั้นมีประโยชน์เพียงเล็กน้อยในการเลือกที่ปรึกษา

เหตุผลนี้มีดังนี้:

• - ความแตกต่างของงานที่แก้ไขโดยที่ปรึกษาสำหรับองค์กรต่างๆ (การบรรลุเป้าหมายเดียวกัน เช่น การเพิ่มยอดขาย ในองค์กรต่างๆ สามารถดำเนินการได้ในทิศทางตรงกันข้าม)
• - การรักษาความลับ (บ่อยครั้งที่ที่ปรึกษาไม่มีสิทธิ์ตั้งชื่อองค์กรที่ดำเนินโครงการและเกือบทุกครั้ง - สาระสำคัญของโครงการ เช่นเดียวกับลูกค้าเก่าพร้อมที่จะแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับประเภทงานและวิธีการ ได้ทำ).

หากเรากำลังพูดถึงเอเจนซี การได้รับคำแนะนำไม่ได้ทำให้ระบุได้ว่าผู้เชี่ยวชาญคนใดเข้าร่วมในโครงการเสมอไป ไม่มีเหตุผลที่จะกำหนดคุณสมบัติของที่ปรึกษาอย่างเป็นทางการ ใบรับรอง "มาตรฐานสากล" จากบริษัทที่ปรึกษาต่างประเทศที่มีชื่อเสียงสามารถรับได้โดยใครก็ตามที่จ่ายเงินจำนวนหนึ่งและเข้าร่วมหลักสูตรเก้าวัน การเป็นสมาชิกใน FEACO ซึ่งเป็นสมาคมที่ปรึกษาของยุโรป เป็นไปได้ผ่านการเป็นสมาชิกในสมาคมภายในประเทศ มีค่าใช้จ่ายใกล้เคียงกัน แม้ว่าจะเกี่ยวข้องกับพิธีการเพิ่มเติมก็ตาม

ดังนั้นในการเลือกที่ปรึกษา ผู้จัดการจึงต้องใช้สามัญสำนึกเป็นหลัก มีกิจกรรมขององค์กรที่ผู้จัดการเป็นผู้เชี่ยวชาญ ประสบการณ์ของเขารวมถึงการแก้ปัญหาที่ประสบความสำเร็จการทดสอบวิธีการต่างๆ ในการเจรจาเบื้องต้น ผู้จัดการอาจถามมุมมองของที่ปรึกษาเกี่ยวกับปัญหาและวิธีการเหล่านี้ รุ่นที่เสนอโดยที่ปรึกษาใช้เพื่อประเมินคุณสมบัติของเขาทางอ้อม

2. ร่างรายชื่อสุดท้ายของผู้สมัคร (รายชื่อสั้น ๆ )

ในขั้นตอนของการจดทะเบียนสั้น ๆ รายชื่อสุดท้ายประกอบด้วย บริษัท ที่ปรึกษา 10-12 แห่งสำหรับโครงการขนาดใหญ่ 5-6 แห่งสำหรับโครงการขนาดกลางและ 2-3 แห่งสำหรับโครงการขนาดเล็ก การเลือกจะดำเนินการก่อนอื่นตามพารามิเตอร์คุณภาพตามวัตถุประสงค์ ในขั้นตอน "คุณสมบัติ" นี้ ลูกค้าต้องตอบคำถามต่อไปนี้เกี่ยวกับบริษัทที่ปรึกษาที่เคยรวมอยู่ในรายชื่อยาว: "พนักงานของพวกเขามีระดับมืออาชีพเพียงใด" "พวกเขาได้ดำเนินการโครงการให้คำปรึกษาใดบ้าง" "ใครคือพวกเขา ลูกค้า ?”, “การอ้างอิงของพวกเขาดีแค่ไหน?” เป็นต้น ข้อมูลเพื่อตอบคำถามเหล่านี้สามารถหาได้จากโบรชัวร์และประกาศจากบริษัทที่ปรึกษาเอง จากสมาคมที่ปรึกษา ตลอดจนจากบทความในสื่อสิ่งพิมพ์และความคิดเห็นของเพื่อนร่วมธุรกิจ

ต. "การเลือกบริษัทที่ปรึกษา" คำถาม 1. ความต้องการที่ปรึกษาที่เกี่ยวข้อง: วิธีการ วิธีการ ปัจจัย TYPES. 2. กระบวนการ (ขั้นตอน) สำหรับการเลือกบริษัทที่ปรึกษา

ความเกี่ยวข้อง บริการให้คำปรึกษาอย่างมืออาชีพในรัสเซียมีมานานกว่ายี่สิบปี แม้จะมีระยะเวลานาน แต่ก็ยังไม่มีความเข้าใจที่ชัดเจนว่าทำไมต้องเชิญที่ปรึกษาและไม่ว่าพวกเขาควรได้รับเชิญจากผู้บริโภคที่มีศักยภาพของบริการให้คำปรึกษาหรือไม่ เหตุผลส่วนใหญ่มาจากความเข้าใจที่ไม่เพียงพอเกี่ยวกับสิ่งที่ที่ปรึกษาสามารถทำได้และไม่สามารถทำได้ เมื่อใดที่เหมาะสมที่จะเชิญพวกเขา และเงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับความร่วมมือกับที่ปรึกษาที่ประสบความสำเร็จคืออะไร

วิธีการช่วยเหลือจากที่ปรึกษา ค้นหาปัญหาและเสนอแนวทางแก้ไข วิเคราะห์สถานการณ์และระบุปัญหาและสาเหตุของการเกิดขึ้นตลอดจนพัฒนาและเสนอวิธีแก้ไขให้กับลูกค้า (การให้คำปรึกษาจากผู้เชี่ยวชาญเมื่อที่ปรึกษาดำเนินการทั้งหมดเพื่อตรวจหาและแก้ไขปัญหา) ช่วยลูกค้าในการค้นหาปัญหาและกำหนดวิธีการแก้ไข สถานการณ์เมื่อที่ปรึกษาให้การสนับสนุนด้านวิธีการแก่ลูกค้าและไปกับเขาตลอดทางตั้งแต่การค้นพบปัญหาไปจนถึงการแก้ปัญหา (การให้คำปรึกษาด้านกระบวนการ เช่น การให้คำปรึกษาในกระบวนการของกิจกรรมการจัดการของลูกค้า) สอนลูกค้าถึงวิธีการค้นหาและแก้ปัญหา การสร้างระบบความรู้เชิงปฏิบัติในตัวลูกค้าซึ่งเป็นกลไกที่ช่วยให้เขาสามารถค้นหาและแก้ไขปัญหาได้นับจากนี้ไปคือหัวใจสำคัญของการให้คำปรึกษาด้านการศึกษา ด้วยวิธีการนี้ ที่ปรึกษาไม่ได้มีส่วนร่วมโดยตรงในกระบวนการค้นหาและแก้ไขปัญหา แต่จะฝึกอบรมลูกค้าและตรวจสอบความถูกต้องของ "การบ้าน" เท่านั้น

วิธีการคัดเลือกที่ปรึกษาในรัสเซียยังไม่พัฒนาเท่าประเทศที่พัฒนาแล้ว โดยปกติแล้วจะใช้วิธีการที่อาจเรียกว่าวิธีการค้นหาแบบสุ่มโดยสัญชาตญาณ ผู้จัดการชาวรัสเซียเลือกที่ปรึกษาในสองวิธี: 1. เขารู้สึกว่าต้องการความช่วยเหลือในการแก้ปัญหาโดยสัญชาตญาณและหันไปหาที่ปรึกษา วิธีนี้มีประสิทธิภาพน้อยที่สุดเนื่องจากในกรณีนี้ลูกค้าไม่มีความคิดที่ดีว่าเขาจะได้รับความช่วยเหลือแบบใดจากที่ปรึกษา โดยปกติแล้วเขาจะเสนอที่ปรึกษาให้ทำงานแทนผู้จัดการซึ่งเขาไม่สามารถทำเองได้ หานักลงทุน ขายสินค้าที่ล้นสต็อก ฯลฯ 2. ผู้จัดการทำความคุ้นเคยกับที่ปรึกษาในบางเหตุการณ์ (หลักสูตรฝึกอบรม การประชุม ฯลฯ ) เรียนรู้เกี่ยวกับกิจกรรมของพวกเขาจากสื่อหรือจากเพื่อนร่วมงานในอุตสาหกรรมหรือภูมิภาค และเริ่มสนใจในงานของพวกเขา พยายามทดสอบผลประโยชน์ของตนเอง (วิธีที่ได้ผลดีกว่า) ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าผู้จัดการชาวรัสเซียส่วนใหญ่ตกอยู่ในประเภทของลูกค้าที่เรียกว่า "ยาก" ซึ่งไม่สามารถชักจูงให้ใช้ที่ปรึกษาได้ง่าย

ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการเลือกเวลาที่ปรึกษา ตามกฎแล้ว ปัญหาใด ๆ จะมีการจำกัดเวลา ขึ้นอยู่กับขนาดของเวลาสำหรับการแก้ปัญหาเฉพาะ การเลือกจะทำโดยใช้วิธีใดวิธีหนึ่ง โดยปกติแล้ว คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญจะเป็นวิธีที่เร็วที่สุดในการแก้ปัญหา หากที่ปรึกษาที่ได้รับเชิญได้พิสูจน์วิธีการแก้ปัญหาดังกล่าวแล้ว ทรัพยากรแรงงาน แต่ละปัญหาต้องใช้ทรัพยากรแรงงานในการแก้ปัญหา เมื่อขนาดของปัญหาใหญ่พอ อาจเป็นเรื่องยากที่จะคัดคนที่จะจัดการแก้ปัญหาโดยเฉพาะ เนื่องจากพนักงานของลูกค้าทุกคนมีหน้าที่รับผิดชอบประจำวันของตนเองในกิจกรรมปัจจุบัน อย่างไรก็ตาม การจ้างและรักษาพนักงานผู้เชี่ยวชาญไว้สำหรับทุกปัญหานั้นไม่สามารถทำได้ในเชิงเศรษฐศาสตร์ เนื่องจากบางบริษัทเลือกที่จะทำในบางครั้ง ที่ปรึกษาในกรณีนี้เป็นทรัพยากรแรงงานเพิ่มเติมที่พร้อมใช้งานเมื่อจำเป็นและถูกลบออกเมื่อความต้องการผ่านไป

ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการเลือกเงินที่ปรึกษา การจ้างที่ปรึกษามีค่าใช้จ่ายสูง ขึ้นอยู่กับทรัพยากรทางการเงินที่ลูกค้าสามารถจัดสรรเพื่อแก้ปัญหาเลือกวิธีการให้คำปรึกษาอย่างใดอย่างหนึ่ง ตามกฎแล้ว การให้คำปรึกษาด้านการฝึกอบรมเป็นวิธีที่ถูกที่สุดในการแก้ปัญหา หากลูกค้ามีกำลังคนและเวลาที่จำเป็นในการฝึกอบรม ความรู้. ระดับความเชี่ยวชาญมีความสำคัญไม่น้อยไปกว่าเวลาหรือเงิน แน่นอนว่าความรู้สามารถได้รับจากการศึกษาด้วยตนเอง อย่างไรก็ตามระดับของการรวมความรู้และทักษะในการนำไปใช้จริงจะแตกต่างกันในกรณีนี้ ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่ประสิทธิภาพของการศึกษาเต็มเวลาจะสูงกว่าการเรียนทางไกล นอกจากนี้ การศึกษาด้วยตนเองยังเป็นการเรียนรู้จากข้อผิดพลาดของคุณเอง ในขณะที่คุณสามารถเรียนรู้จากผู้อื่นโดยการดึงดูดที่ปรึกษา

ปัจจัยที่มีผลต่อการเลือกที่ปรึกษา ความเที่ยงธรรม ที่ปรึกษานำเสนอมุมมองที่เป็นอิสระเกี่ยวกับปัญหาของลูกค้าจากภายนอก โดยอาศัยความเป็นอิสระของเขา เขาจึงปราศจากความคิดที่ซ้ำซากจำเจและอคติที่เกิดขึ้นกับลูกค้าในช่วงหลายปีที่ผ่านมาของกิจกรรมของเขา และซึ่งมักเป็นต้นเหตุของปัญหาด้วยตัวเขาเอง ที่ปรึกษาอาจถามคำถามที่ลูกค้าไม่ได้คิดเพราะเนื่องจากนิสัยที่จัดตั้งขึ้นเขาจึงไม่พิจารณาคำถามเหล่านั้น ที่ปรึกษาเป็นคนที่ไม่สนใจในแง่ที่ว่าความสนใจเพียงอย่างเดียวของเขาคือการแก้ปัญหาที่แท้จริงของลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด และเขาไม่มีผลประโยชน์ส่วนตนในปัญหาเหล่านี้

การกระทำที่ที่ปรึกษาไม่ควรทำกับลูกค้า การตัดสินใจแทนลูกค้า เนื่องจากลูกค้าต้องรับผิดชอบในธุรกิจของตนเอง การเล่นตามกฎหมาย - ไม่ควรให้คำแนะนำลูกค้าที่ขัดต่อกฎหมายที่บังคับใช้ ที่ปรึกษาไม่สามารถและไม่ควรมีส่วนร่วมในความขัดแย้งภายในของลูกค้า งานของกิจกรรมที่ปรึกษาไม่ควรเป็นการสร้างรายงานที่มีรูปแบบสวยงามและว่างเปล่าในเนื้อหา เช่น (ผลลัพธ์ที่เป็นทางการ)

การมีส่วนร่วมของที่ปรึกษามีผลในสถานการณ์เมื่อปัญหามีความซับซ้อนเป็นระบบ เมื่อปัญหาเกิดขึ้นครั้งเดียว สถานการณ์ เมื่อมีความคิดเห็นที่แตกต่างกันเกี่ยวกับปัญหา เมื่อการแก้ปัญหาสามารถนำไปสู่ผลกระทบร้ายแรง

ขั้นตอนของกระบวนการคัดเลือกบริษัทที่ปรึกษา ■ ■ การพัฒนาเงื่อนไขอ้างอิง (TOR); (จัดทำรายชื่อบริษัทที่ปรึกษา (10 15 บริษัท) ■ การก่อตัวของรายชื่อสุดท้าย (เกณฑ์คือ: ภาพลักษณ์ ความเป็นมืออาชีพ ลูกค้า สถานที่) ■ การคัดเลือกบริษัทที่ปรึกษา: - คำเชิญให้เข้าร่วมการแข่งขัน - การวิเคราะห์ ข้อเสนอของสำนักงานที่ปรึกษา - การประเมินธุรกิจและคุณภาพส่วนบุคคลของที่ปรึกษา - การตัดสินใจในการสรุปผลการแข่งขัน - การพัฒนาทางเลือกของสัญญา

TOR มักจะมีข้อมูลต่อไปนี้: - ข้อมูลโดยย่อเกี่ยวกับลูกค้า; - วัตถุประสงค์ของโครงการ; - บริการที่จำเป็นจากบริษัทที่ปรึกษา - เงื่อนไขการดำเนินโครงการ - รายการเอกสารที่ส่งเข้าร่วมการแข่งขันยืนยันประสบการณ์และความสามารถของ บริษัท - การกระจายความรับผิดชอบระหว่างที่ปรึกษาและลูกค้า - ข้อกำหนดสำหรับข้อมูลเกี่ยวกับค่าธรรมเนียมและค่าใช้จ่ายสำหรับโครงการ - ผู้ติดต่อ โครงสร้าง TOR: บทนำ, ข้อมูลเกี่ยวกับองค์กรลูกค้า, วัตถุประสงค์, ขอบเขตของงาน, ข้อกำหนดสำหรับที่ปรึกษา, การถ่ายโอนประสบการณ์, ผลลัพธ์โครงการที่คาดหวัง, การรายงานและขั้นตอนการอนุมัติ, การมีส่วนร่วมของพนักงานองค์กรลูกค้าใน PRO EKTE

ลักษณะของหลักเกณฑ์การคัดเลือกสำนักงานที่ปรึกษา ภาพลักษณ์ของสำนักงาน ศ. ความสามารถ; คำติชมเกี่ยวกับกิจกรรม คุณภาพการพัฒนา ความสามารถในการทำงานให้เสร็จตรงเวลา ความพร้อมใช้งานของการเชื่อมต่อเพิ่มเติม ค่าบริการกงสุล การปฏิบัติตามมาตรฐานทางจริยธรรม

การประเมินทั่วไปของกิจกรรมของที่ปรึกษาต้องพิจารณา: ■ ■ ■ การปฏิบัติตามข้อเสนอกับเงื่อนไขการอ้างอิง; การประเมินข้อเสนอทางเทคนิค การเปรียบเทียบราคาและคุณภาพของบริการ นำเสนอ; การกำหนดจุดแข็งและจุดอ่อนของข้อเสนอ แต่แม้หลังจากเลือกที่ปรึกษาที่ดีที่สุดแล้ว องค์กรก็ไม่รับประกันว่าจะล้มเหลว: ■ บริษัทที่ปรึกษาอาจส่งทีมที่ปรึกษาอื่นไปยังลูกค้าเพื่อดำเนินการตามสัญญา มากกว่าทีมที่ปรึกษาที่ไม่ได้ระบุไว้ในข้อเสนอ ■ บริการให้คำปรึกษาไม่ได้มีลักษณะเฉพาะในองค์ประกอบ ดังนั้น อิทธิพลของประสบการณ์ของบริษัทที่มีต่อการตัดสินใจขั้นสุดท้ายจึงไม่ควรมีอิทธิพลเหนือ น้ำหนักเฉพาะของนัยสำคัญของตัวบ่งชี้ของบริษัทที่ปรึกษาอาจมีลักษณะประมาณนี้: ทีมที่ปรึกษา - 0.5; แผนการทำงาน - 0, 3; ประสบการณ์องค์กรที่ปรึกษา - 0, 2 บริษัทที่ได้รับคะแนนต่ำสุดสำหรับหนึ่งในสามตัวบ่งชี้ที่ระบุข้างต้นจะได้รับการเคลียร์ก่อน จากนั้นจะมีการชี้แจงพารามิเตอร์ของ บริษัท ที่เหลือโดยดำเนินการประชุมปรึกษาหารือกับพวกเขา