positiivne irratsionaalsus. Kuidas oma ebaloogilisi tegusid ära kasutada

Dan Ariely on üks juhtivaid käitumisökonomiste. Täna õpetab ta Duke'i ülikoolis (USA) ja on ka keskuse Arenenud Hindsight asutaja.

Dan Ariely uuris lihtsate katsete abil, kuidas inimesed tegelikult turul tegutsevad, ja võrdles oma käitumist sellega, kuidas nad käituksid, kui nad oleksid täiesti ratsionaalsed. Tema uurimistöö objektiks on sellised igapäevased tegevused nagu ostmine ja mitteostmine, säästmine ja ekstravagantsus, toidu tellimine restoranis, venitamine, ebaaus ja otsuste tegemine erinevate emotsionaalsete seisundite mõjul. Saadud tulemused olid lihtsalt vapustavad. Nad vaidlustasid sõna otseses mõttes inimliku ratsionaalsuse kui kaasaegse majanduse võtmeidee. Teadlase järelduste kohaselt on paljud meie tegevused täiesti irratsionaalsed. Me tegutseme samade stsenaariumide järgi, mis pole meile endale ega teistele ilmselged. Oleme ettearvatavalt irratsionaalsed!

Uuring avaldati juhtivates psühholoogia, majanduse, turunduse ja juhtimise teadusajakirjades ning seda mainiti korduvalt ka selliste väljaannete lehekülgedel nagu The New York Times, The New Yorker Magazine, The Washington Post, The Financial Times jne. Irratsionaalsus ” võttis autor kogu kogemuse kokku ja sai hetkega bestselleriks. Hiljuti lõpetas Dan Ariely uue raamatu "Perfectly Irrational: The Unexpected Ways We Defy Logic at Work and at Home" kallal.

Tegelikult olid inimkonna evolutsiooni käigus välja töötatud mehhanismidel mõtet alles vanasti. Kuid arvestades lõhet tehnoloogilise arengu kiiruse ja inimese evolutsiooni vahel, hakkavad meid varem aidanud instinktid ja võimed meid nüüd segama. Lapsendamine valed otsused mis varasematel aegadel võis meile väiksemaid ebamugavusi tekitada, hakkab nüüd meie elu kõige enam mõjutama. Kui loojad kaasaegsed tehnoloogiad ei suuda ära tunda inimeste kalduvust teha vigu, hakkavad nad looma uusi ja "täiustatud" süsteeme valdkondades aktsiaturg, kindlustus, haridus, Põllumajandus või tervishoid, mis ei arvesta meie loomupäraste piirangutega (nimetan neid tehnoloogiaid "inimesega kokkusobimatuks" ja nende jälgi on näha igal pool). Selle tulemusel teeme lõpuks paratamatuid vigu ning mõnikord kaasneb meie ebaõnnestumisega müra ja praksumine.

Esmapilgul tundub selline hinnang inimloomusele masendav, kuid asi pole nii hull. Käitumisökonomistid tahavad mõista inimeste nõrkuse juuri ning leida kaastundlikumaid, realistlikumaid ja tõhusamaid viise, kuidas inimesed kiusatust vältida, rohkem enesekontrolli teostada ja lõpuks oma pikaajalisi eesmärke saavutada. Ühiskonnale tervikuna võib olla äärmiselt kasulik mõista, kuidas ja millal me ebaõnnestume, et saaksime seejärel luua uusi viise oma vigadest ülesaamiseks. Kui hakkame paremini mõistma, mis meie käitumist tegelikult juhib ja mis meid kõrvale juhib (olgu selleks äriotsused, mis on seotud tasu või motivatsiooniga või isiklikud probleemid, mis on seotud õnne või partneri leidmisega), suudame oma raha paremini kontrollida. ., ühendused, ressursid, ohutus ja tervis – nii neile isiklikult kui ka ühiskonnale tervikuna.

See on käitumusliku ökonoomika tõeline eesmärk: kui mõistame, kuidas me tegelikult tegutseme, saame kergemini uurida oma eelarvamusi, mõista paremini, kuidas need meid mõjutavad, ja seetõttu saame aktsepteerida parimaid lahendusi.

Miks palga tõstmine vähendab meie tootlikkust?

Miks me kipume oma tegevust üle hindama?

Miks on meile nii oluline kurjategijale iga hinna eest kätte maksta?

Oleme kindlad, et tegutseme loogiliselt, püüame oma kasu maksimeerida ja riske minimeerida, teeme enda jaoks kõige õigemaid ja kasulikke otsuseid ning reageerime toimuvale viisil, millel on mõistlik ja loogiline seletus. Pole see? Ükskõik kuidas. Ausalt öeldes lükkame tööl ja kodus loogika kõige ootamatumal viisil tagasi. Ja "kui me mõistame, kuidas me tegelikult tegutseme, saame hõlpsamini uurida oma eelarvamusi, paremini mõista, kuidas need meid mõjutavad, ja seetõttu saame teha paremaid otsuseid," ütleb MIT-i professor Dan Ariely, käitumisökonomist, kes on pikka aega uurinud irratsionaalset poolt. inimloomusest.

Selles raamatus keskendus ta meie irratsionaalsuse positiivsetele külgedele – hetkedele, mis töötavad meie heaks. Just tänu positiivsele irratsionaalsusele harjume uute elutingimustega, armastame lähedasi, naudime tööd ja võidame teiste usalduse. Võib-olla kinnitavad katsete ootamatud ja üllatavad tulemused seda, mida ähmaselt arvasite, ja autori järeldused näitavad, kuidas oma "veidrusi" õigesti kasutada.

kirjastus MANN, IVANOV JA FERBER

Kõik õigused kaitstud.

Ühtegi selle raamatu osa ei tohi mingil kujul reprodutseerida ilma autoriõiguste valdajate kirjaliku loata.

Kirjastuse õigusabi pakub advokaadibüroo "Vegas-Lex"

VEGAS LEX © Dan Ariely, 2010

© Tõlge vene keelde, venekeelne väljaanne, kujundus. OOO "Mann, Ivanov ja Ferber", 2010

Venekeelse väljaande partnerilt - NEO Center Consulting Group

Me kõik oleme väga hõivatud. Elurütm kiireneb, nõuded töötulemustele kasvavad, tingimused karmivad. Meil jääb napilt aega millekski muuks peale äri.

Ja kui meil õnnestub lugemiseks aega leida – see peaks olema raamat, mis on seda tõesti väärt. Pole see?

Miks lugeda raamatut, mis räägib... meie irratsionaalsusest? Kummalistest, “rumalatest” ja ebaloogilistest tegudest, mida meie, täiskasvanud, mõistlikud inimesed, aeg-ajalt tööl, kodus, isiklikus elus teeme? Ja miks meie, konsultandid, soovitame teil seda teistele eelistada?

Kolmel väga ratsionaalsel põhjusel.

Põhjus üks. Ta on äärmiselt teadlik. Teil pole õrna aimugi, kui palju uut ja huvitavat me endas peidame – isegi kui oleme end juba päris kaua tundnud. Teemat on uuritud tõsiselt ja süvitsi, kasutades laiaulatuslikke katseid. Pärast raamatu lugemist tunned ennast ja teisi palju paremini ning suudad midagi õigeaegselt parandada.

Teine põhjus. Käitumisökonoomika (nimelt see majandusteaduse valdkond uurib meie tegevuse aluseks olevaid mehhanisme) on väga väärtuslik äritööriist. Iga ärivaldkonna jaoks: turundusest ja personalijuhtimisest kuni rahanduse ja PR-ni.

Rääkimata suhetest äri jaoks kõige olulisema inimesega – kliendiga. Inimloomuse seaduste, eriti varjatud seaduste tundmine annab uskumatu konkurentsieelise.

Lõpuks kolmas põhjus. Raamat kannab põhjust "Positiivne irratsionaalsus". Näete, et meie irratsionaalsus ei ole alati halb. Tänu temale me elame täisväärtuslikku elu- me armastame lapsi, usaldame üksteist, võtame entusiastlikult ette raske ülesande. Ja võib-olla juhtusid kõige julgemad avastused ja valjuhäälsemad läbimurded seetõttu, et nende autorid lasid endal kõigist teistest erineda ja käitusid tavapärasest pisut irratsionaalsemalt.

See raamat veenab teid irratsionaalsusest teisiti mõtlema. Olles kohanud midagi “sellest maailmast väljast”, kummalist, naeruväärset, ei hakka sa seda ärritunult maha võtma, vaid vaatad uudishimuga lähemalt. Võib-olla võta see pardale. Ja on tõenäoline, et olete edukas ...

Valeri Esaulenko, tegevdirektor Konsultatsioonigrupp "NEO keskus"

Tänan oma õpetajaid, kolleege ja õpilasi, et nad näitasid mulle väsimatult uurimisprotsessi huvitavat ja põnevat osa. Aitäh neile, kes on kõik need aastad meie katsetes osalenud. Sina - on meie uurimistöö liikumapanev jõud ja hindan teie abi väga.

Irratsionaalsuse pahupool: loogika trotsimise ootamatud eelised

Sissejuhatus. Viivitamise ja meditsiiniliste kõrvalmõjude õppetunnid

Ma ei tea, kuidas teiega on, aga ma pole kunagi näinud meest, kes poleks kaldunud viivitama. Soov lükata ebameeldivate küsimuste lahendamine hilisemaks on tõesti universaalne probleem. Sellega on uskumatult raske toime tulla – ükskõik kui kõvasti me ka ei püüaks kasutada sisemisi jõude ja enesekontrolli või kui palju kordi me otsustame sellele probleemile uutmoodi läheneda.

Tõlk P. Mironov

Peatoimetaja S. Turco

Projektijuht M. Krasavina

Korrektorid N. Vitko, E. Aksenova

Arvuti paigutus A. Abramov

Kaanekujundus Y. Buga

See väljaanne ilmus kokkuleppel Levine Greenberg Rostani kirjandusagentuuriga ja Synopsis Literary Agencyga

© 2Dan Ariely, 2010

© Venekeelne väljaanne, tõlge, kujundus. Alpina Publisher LLC, 2019

Kõik õigused kaitstud. See e-raamat on mõeldud ainult erakasutuseks isiklikel (mitteärilistel) eesmärkidel. E-raamatut, selle osi, fragmente ja elemente, sealhulgas teksti, pilte ja muud, ei tohi kopeerida ega muul viisil kasutada ilma autoriõiguse valdaja loata. Eelkõige on keelatud selline kasutamine, mille tulemusena elektrooniline raamat, selle osa, fragment või element muutub kättesaadavaks piiratud või määramata ringile isikutele, sealhulgas Interneti kaudu, sõltumata sellest, kas juurdepääs on tasuline või tasuta. tasuta.

Kopeerimine, paljundamine ja muu kasutamine e-raamat, selle osad, killud ja elemendid, mis väljuvad isiklikust (mitteärilisel) otstarbel kasutamisest ilma autoriõiguse valdaja nõusolekuta, on ebaseaduslik ning toob kaasa kriminaal-, haldus- ja tsiviilvastutuse.

Tänan oma õpetajaid, kolleege ja õpilasi, et nad näitasid mulle väsimatult uurimisprotsessi huvitavat ja põnevat osa.

Aitäh neile, kes on kõik need aastad meie katsetes osalenud. Olete meie uurimistöö edasiviiv jõud ja ma olen teie abi eest väga tänulik.

Ma ei tea, kuidas teiega on, aga ma pole kunagi näinud meest, kes poleks kaldunud viivitama. Soov lükata ebameeldivate küsimuste lahendamine hilisemaks on tõesti universaalne probleem. Sellega on uskumatult raske toime tulla – ükskõik kui kõvasti me ka ei püüaks kasutada sisemisi jõude ja enesekontrolli või kui palju kordi me otsustame sellele probleemile uutmoodi läheneda.

Kaheksa aastat hiljem, kui olin juba ülikooli lõpetamas, andis haigus mulle veel ühe raske hoobi. Just siis käisin üliõpilasarstikeskuses ülevaatusel, mitu korda andsin verd analüüsideks ja lõpuks panid arstid mulle diagnoosi. Olin haige C-hepatiidiga, mida arstiteadus on alles hiljuti õppinud tuvastama ja diagnoosima. Kuigi ma tundsin end üsna halvasti, tundus see uudis mulle hea. Esiteks sain lõpuks teada, mis täpselt haige oli. Teiseks oli arstidel paljulubav uus eksperimentaalne ravim nimega interferoon, mis näis olevat C-hepatiidi ravis tõhus. Arst küsis minult, kas ma sooviksin osaleda pilootuuringus, et uurida interferooni efektiivsust. Arvestades, et mul oli reaalne võimalus saada fibroos või maksatsirroos ja ka surra varajane iga, näis katses osalemine kahest pahest väiksem.

Katse algtingimuste kohaselt pidid uuringus osalejad tegema endale interferooni süstid kolm korda nädalas. Arstid ütlesid mulle, et pärast iga süsti tekivad mul tavaliselt gripiga kaasnevad sümptomid: palavik, peavalu, iiveldus ja oksendamine. Väga kiiresti sain aru, et nad ei liialdanud üldse. Kuid olin otsustanud haigusest jagu saada, mistõttu tegin poolteist aastat igal esmaspäeval, kolmapäeval ja reedel sama igaõhtust rituaali: koju jõudes võtsin ravimikapist nõela, avasin külmkapi, täitsin süstla. interferooni annusega ja seejärel torgake nõel sügavale reide . Seejärel heitsin pikali suures võrkkiiges (ainuke huvitav mööbliese minu ülikoolilinnakus), kus oli mugav televiisorit vaadata. Hoidsin käeulatuses ämbrit, et peatse oksendamisega toime tulla, ja tekki jalgade juures, et aidata külmavärinatega võidelda. Umbes tunni pärast tekkisid iiveldus, külmavärinad, peavalud ja mõne aja pärast võisin magama jääda. Järgmise päeva lõunaks olin enam-vähem taastunud ja võisin naasta õpingute juurde.

Nagu teisedki uuringus osalejad, võitlesin ma mitte ainult valusate sümptomitega, vaid ka olulisemate probleemidega: venitamine ja enesekontrolli puudumine. Ma vihkasin iga päev, et pidin süstima. Iga kord esitati mulle pilt järgnevast 16-tunnisest haigushoost. Lootsin vaid, et praegune piin võimaldab mul edaspidi taastuda. Pidin pikas perspektiivis positiivse mõju nimel kogema seda, mida psühholoogid nimetavad negatiivseks vahetuks mõjuks. Seda tüüpi probleemidega seisame silmitsi siis, kui me ei suuda meie ees ootava hüve nimel oma praeguseid ülesandeid täita. Vaatamata südametunnistuse häälele otsustab enamik meist parema tuleviku nimel (terve keha, ametikõrgendus või tänulikkus) praegu midagi ebameeldivat mitte teha (treenida, töötada tüütu projekti kallal või koristada garaaži). abikaasa).

18 pika testimiskuu lõpus andsid arstid mulle teada, et olen ainuke patsient, kes võttis interferooni regulaarselt ettenähtud ajakava järgi – kõik teised uuringus osalejad jätsid ravimi võtmise korduvalt vahele. Arvestades ebameeldivaid kõrvalmõjusid, polnud see üllatav. (Arstide nõuannete mittejärgimine on tõepoolest tavaline probleem.)

Kuidas mul õnnestus need kuudepikkused piinamised üle elada? Võib-olla olid mu närvid tugevad kui terastrossid? Mul, nagu igal teisel meie planeedi elanikul, on olulisi probleeme enesekontrolliga ja iga kord, kui süstimise päev kätte jõudis, soovisin siiralt seda protseduuri edasi lükata. Aga ma mõtlesin välja ühe nipi, mis võimaldas mul valu veidi leevendada. Pääste minu jaoks oli ... kino. Mulle meeldib filme vaadata ja kui aega oleks, siis tegeleksin selle tegevusega iga päev. Kui arstid ütlesid, mida eksperimendist oodata, otsustasin end motiveerida filmide vaatamisega. (Pealegi tänu kõrvalmõjud Ma ei suudaks midagi muud teha.) Nendel päevadel, kui oli vaja endale uus annus anda, läksin hommikul poodi, valisin mõned maalid ja ülejäänud päeva mõtlesin, mis naudingut ma saan. kogeks õhtul ühte filmi teise järel vaadates.

POSITIIVNE IRRATSIOONSUS

Kuidas oma ebaloogilisi tegusid ära kasutada

Venekeelse väljaande partnerilt - NEO Center Consulting Group

Me kõik oleme väga hõivatud. Elurütm kiireneb, nõuded töötulemustele kasvavad, tingimused karmivad. Meil jääb napilt aega millekski muuks peale äri.

Ja kui meil õnnestub lugemiseks aega leida – see peaks olema raamat, mis on seda tõesti väärt. Pole see?

Miks lugeda raamatut, mis räägib... meie irratsionaalsusest? Kummalistest, “rumalatest” ja ebaloogilistest tegudest, mida meie, täiskasvanud, mõistlikud inimesed, aeg-ajalt tööl, kodus, isiklikus elus teeme? Ja miks meie, konsultandid, soovitame teil seda teistele eelistada?

Kolmel väga ratsionaalsel põhjusel.

Põhjus üks. Ta on äärmiselt teadlik. Teil pole õrna aimugi, kui palju uut ja huvitavat me endas peidame – isegi kui oleme end juba päris kaua tundnud. Teemat on uuritud tõsiselt ja süvitsi, kasutades laiaulatuslikke katseid. Pärast raamatu lugemist tunned ennast ja teisi palju paremini ning suudad midagi õigeaegselt parandada.

Teine põhjus. Käitumisökonoomika (nimelt see majandusteaduse valdkond uurib meie tegevuse aluseks olevaid mehhanisme) on väga väärtuslik äritööriist. Iga ärivaldkonna jaoks: turundusest ja personalijuhtimisest kuni rahanduse ja PR-ni.

Rääkimata suhetest äri jaoks kõige olulisema inimesega – kliendiga. Inimloomuse seaduste, eriti varjatud seaduste tundmine annab uskumatu konkurentsieelise.

Lõpuks kolmas põhjus. Raamat kannab põhjust "Positiivne irratsionaalsus". Näete, et meie irratsionaalsus ei ole alati halb. Just tänu temale elame täisväärtuslikku elu – armastame lapsi, usaldame üksteist ja võtame entusiastlikult raske ülesande ette. Ja võib-olla juhtusid kõige julgemad avastused ja valjuhäälsemad läbimurded seetõttu, et nende autorid lasid endal kõigist teistest erineda ja käitusid tavapärasest pisut irratsionaalsemalt.

Seda raamatut mainiti esmakordselt minu jaoks huvitavas artiklis "Meie aju alateadvuslikud vead". Tekstis mainiti mõningaid katkendeid Dan Ariely käitumisökonoomikat käsitlevatest raamatutest ja raamatust "Positiivne irratsionaalsus".

Kui aus olla, siis sotsiaalteadused huvitasid mind harva, sest minu huvialade ring on loodusteaduste õppimine, kuid artikkel köitis mind niivõrd, et tekkis tahtmine neid raamatuid lugeda. Kahjuks ei leitud raamatut "Käitumisökonoomika" avalikkusest, mistõttu piirdusin praegu raamatuga "Positiivne irrationaalsus. Kuidas meie ebaloogilistest tegudest kasu saada", millest tuleb juttu ka käesolevas ülevaates.

Enne kui hakkan raamatut kirjeldama, räägiksin veidi selle autorist. Ma jätaksin selle punkti vahele, kuid tahaksin selle inimesega kätt suruda esiteks tema teadusliku töö ja teiseks vastupidavuse ja kannatlikkuse pärast, mis aitasid tal pärast rasket vigastust ravikuuri läbida.

Kui leiate Internetist temast pilte, näete tema näol ja kätel ulatuslikke põletushaavu. Ma arvan, et see mõjutas mingil määral tema spetsialiseerumist.

Kui Dan oli keskkooli lõpuklassis 18-aastane, sai ta juhusliku magneesiumiplahvatuse tõttu 70% kehast kolmanda astme põletushaavu.

Nüüd on ta professor mitte ainult oma erialal, vaid õpib ka teisi teadusi ning tunneb hästi füüsikat ja matemaatikat. Kuid kuulsus tõi talle uurimistöö, mis hiljem oli raamatute aluseks. Tal on isegi oma veebisait.

2. RAAMATUST

Miks oli vaja mainida mõnda sündmust autori eluloost? Lihtsalt seda osa tema elust on raamatus just mainitud ja sealt see algabki.

Täpsemalt alustab autor sellest, kuidas ta programmeeris oma aju keerulises olukorras mitte alla andma, vaid läbima täieliku valuliku ravikuuri. Nii kohtume esimeses peatükis Daniga. Aga see on ka kõik, autor keskendub alles alguses oma traumaga seotud elukogemusele, siis räägime tema uurimistööst.

Kuidas on tekst üles ehitatud?

Raamatust on jutustatud ebatavaliselt. Kõigepealt esitatakse hüpotees, seejärel kirjeldab Dan konkreetset katset, mis pidi selle hüpoteesi ümber lükkama või kinnitama, ja seejärel teeb järeldused. Ja nii kuni lõpuni.

No kuna autor on psühholoogiaprofessor, siis eksperimendid on samast piirkonnast. Täpsemalt on need seotud meie aju töötamise uurimisega. See on muidugi kõva sõna. Meetodid olid lihtsad – inimeste käitumise uurimine teatud oludes ja selle käitumise selgitamine.

Igas katses värbas ta koos abilistega testrühmad, selgitas katse reegleid (muidugi ei pannud nad neile kõiki kaarte välja) ja arvutasid seejärel tulemused.

Siin on see, mis on tõeliselt huvitav! Kui näiteks oma kogemuse tõttu tegeleda erinevad inimesed Olen juba õppinud ennustama inimeste reaktsiooni sellele või teisele mõjule, ütlen isegi rohkem, et paljuski teen seda ka ise. Ma ei oska enda ja teiste inimeste tegevust seletada. Ja siin on kõik riiulitele laotud, kuid kui me teame selle või teise käitumise olemust, siis see tähendab, et saame seda edaspidi kontrollida!

Mulle avaldas enim muljet peatükk, mis kirjeldab põhjuseid, miks inimesed tahavad kätte maksta. Selgub, et kogu asi on meie aju struktuuris ja nauding, mida see saab hetkel, kui "õiglus" võidutseb.

Kogemused primaatidega kinnitasid ainult kättemaksutunde bioloogilist olemust. Mõnikord võib soov ebaõigluse eest karistada olla nii tugev, et käitume sageli enda kahjuks.

Kus väljendavad inimesed nende suhtes kaastunnet ja miks suhtume inimkonna globaalsetesse probleemidesse külmalt.

Meie kaastunne aktiveerub alles siis, kui teame konkreetse abivajava inimese kohta rohkem üksikasju. Lõppude lõpuks, nagu Stalin ütles:

Ühe inimese surm on tragöödia, miljonite surm on statistika

Tõsi, seda väljendit kasutatakse siin teises kontekstis.

Huvitavalt selgitatakse emotsioonidel põhineva otsustamise nähtusi ja milliseid tagajärgi see endaga kaasa tuua võib.

Ei, see on ilmselge, et alati on vaja otsuseid langetada kaine peaga, kuid ma pole kunagi mõelnud, et enamik ebaõnnestumisi kannatasin just liigse emotsionaalsuse tõttu. Tõsistes asjades on siiski parem usaldada külmaverelist arvutust, mitte intuitsiooni.

KOKKUVÕTE

Muidugi pole need kõik juhtumid, palju huvitavamat saab teada meie käitumise, stiimulite mõju tulemustele, omavaheliste suhete, emotsionaalsuse, õiglustunde kohta ja ka selle kohta, kas tegudel on tõesti erinevusi. meestest ja naistest (sellist eksperimenti tehakse).

Tekst on kirjutatud lihtsalt, kõigile kättesaadav, termineid pole nii palju ja need, mis on, on selgitatud ja arusaadavad. Seda loetakse ühe hingetõmbega, nädalaga (aga ma loen seda ainult metroos teel tööle ja tagasi ning vahel ka lõunapausidel). Elektrooniline versioon on saadaval nii allalaadimiseks kui ka veebis lugemiseks.