Čo je to poradenská spoločnosť a čím sa zaoberá? Aké sú vlastnosti práce medzinárodných poradenských firiem? Ktoré poradenské agentúry ponúkajú výhodnú spoluprácu?

Odpovedzte na jednoduchú otázku – čo je dlhodobým cieľom jedného komerčného projektu? Je to tak – vytvárať zisk, rozvíjať sa a prosperovať. Je dobré, keď vaše podnikanie plne spĺňa tieto podmienky. A je zlé, keď miestne a globálne problémy zasahujú do tvorby zisku a rozvoja.

Čo by mal manažment v takýchto prípadoch robiť? Zmeniť štruktúru spoločnosti? Prepustiť niektorých zamestnancov a zamestnať iných? Prilákať nové investície? Mali by sme v podniku zaviesť šetriaci režim?

Je múdrejšie a efektívnejšie hľadať pomoc u skúsených a informovaných ľudí. Alebo presnejšie prilákať poradenské firmy k spolupráci. Práve o týchto organizáciách budem ja, Denis Kuderin, rozprávať v novom článku.

1. Čo je to poradenská spoločnosť

Odborné poradenstvo je zamerané na optimalizáciu a rozvoj existujúcich podnikov. Konzultanti riešia všeobecné problémy a špecifické úlohy kladené zákazníkom. Zákazníkom napríklad pomáhajú znižovať výrobné náklady.

Poradenské spoločnosti zamestnávajú konzultantov na plný úväzok – skúsených špecialistov na rôzne obchodné záležitosti.

Poradcovia robia zmeny v štruktúre riadenia spoločnosti, riešia personálne otázky (koho prepustiť, koho naopak prijať), optimalizovať účtovníctvo, automatizovať obchodné procesy, poskytovať cenné odporúčania právnikom a finančníkom spoločnosti.

Samotní zamestnanci hovoria o poradenských spoločnostiach takto: sú sústredením veľmi šikovných a informovaných ľudí na jednom mieste.

Poradenské firmy môžu byť univerzálne, ako napríklad supermarkety, alebo vysoko špecializované – zaoberajú sa napríklad špecifickými oblasťami alebo právnymi.

Načrtneme typické situácie, v ktorých spoločnosti potrebujú poradenské služby:

• manažment potrebuje vyriešiť zložité a kontroverzné otázky týkajúce sa reorganizácie podniku;
• osvojujú sa nové smery vývoja, ale vlastné znalosti nestačia na výpočet zdrojov;
• v podniku došlo k úpadku a manažment chce vyjsť z krízy s čo najmenšími stratami;
• spoločnosť má problémy s personálom a náborom;
• vyžaduje sa nezávislý audit podniku;
• je potrebné správne rozdeliť príjem podniku ();
• spoločnosť otvára novú pobočku, no nemá skúsenosti s takouto činnosťou.

Toto je len vzorový zoznam úloh, ktoré sú delegované na tretie strany. V skutočnosti môže byť každá bežná alebo núdzová situácia vyriešená zapojením konzultantov tretích strán. Len treba vedieť, kde takýchto špecialistov hľadať.

V každom meste sú poradenské firmy. Takýchto spoločností sú v megamestách desiatky, ak nie stovky. Od správna voľba partnera závisí od efektívnosti riešenia problému. O kritériách výberu konzultantov budem hovoriť v nasledujúcich častiach.

2. Čo robí poradenská agentúra - prehľad hlavných služieb

Poradenstvo je akákoľvek pomoc externých špecialistov zameraná na zvýšenie efektívnosti zákazníckej spoločnosti.

Odborníci však identifikujú niekoľko hlavných typov poradenských služieb, ktoré zvážime.

Služba 1. Vykonávanie obchodnej analýzy

Ide o základnú formu činnosti poradcov. Vyškolení a skúsení zamestnanci komplexne analyzujú aktivity klientskej spoločnosti, identifikujú silné a slabé stránky, skúmajú predajné trhy a zisťujú príčiny poklesu príjmov.

Konzultanti používajú objektívne vedecké metódy a vlastný technologický vývoj. Analýza nám umožňuje poskytnúť zákazníkom zoznam odporúčaní na zlepšenie prevádzky, modernizáciu a rozvoj podniku. Konzultanti tiež identifikujú slabé miesta a navrhnú opatrenia na ich posilnenie.

Práca konzultantov je v prvom rade vytvorenie ideálneho poriadku v spoločnosti zákazníka. Dobrý poradca je ako hodinár – skontroluje poškodený mechanizmus, vymení zlomené časti, namaže, kde treba, navinie a naštartuje.

Služba 2. Audit činnosti zákazníckej organizácie

Poradenské spoločnosti vykonávajú nezávislý audit podniku. Nikto nezvládne túto prácu lepšie ako nezaujatí špecialisti, ktorí už takéto akcie realizovali desiatky krát.

Príklad

Vedenie Altai Dairy Plant LLC zisťuje, že výroba je každým mesiacom viac a viac nerentabilná. Interné audity nepomáhajú zistiť príčinu tohto stavu.

Riaditeľ sa rozhodne zapojiť aj externých špecialistov zo spoločnosti Consulting and Audit. Zamestnanci tejto spoločnosti rýchlo skontrolujú výrobné činnosti a nájdu slabý článok: technológ dielne z mesiaca na mesiac iracionálne rozdeľuje suroviny na výrobu fermentovaných mliečnych výrobkov.

Technológ je prepustený, je najatý kompetentnejší špecialista a zisky začínajú rásť. Problém bol vyriešený rýchlo a efektívne.

Konzultačné audity pomôžu nielen vyhodnotiť a optimalizovať zdroje spoločnosti, ale aj identifikovať prípadnú krádež v podniku.

Služba 3. Predpovedanie

Profesionálna ekonomická prognóza nám umožňuje varovať možné problémy a odstrániť ich skôr, ako vzniknú. Táto služba pomôže posúdiť vyhliadky na nové smery a vývoj spoločnosti a určiť ich ziskovosť.

Spoločnosť chce napríklad otvoriť pobočku v inom meste alebo uviesť na trh nový produktový rad. Interní špecialisti však nikdy nečelili takejto úlohe a nemôžu objektívne posúdiť očakávané náklady na materiál. Profesionáli to urobia jasne a v krátkom čase.

Služba 4.Školenie personálu

Úspešné podnikanie je v prvom rade koordinovaná práca kompetentných a oddaných ľudí. Obchodný úspech spoločnosti do značnej miery závisí od vyškoleného personálu. Ak úroveň profesionality zamestnancov neumožňuje riadne vykonávať obchodné úlohy, potom je potrebné zvýšiť práve túto úroveň.

Ak to chcete urobiť, musíte zavolať špecialistov, ktorí túto úlohu prevezmú. Dobré skupinové školenia môžu dať spoločnosti viac ako len personálne zmeny.

Odborní konzultanti sa neobmedzujú len na teóriu, určite ukážu, ako získané poznatky aplikovať v praxi.

Služba 5. Konzultácie pre zamestnancov a manažérov

Ide o najbežnejší typ služieb poskytovaných poradenskými spoločnosťami. Samotné slovo „poradenstvo“ sa vo všeobecnosti prekladá ako „poradenstvo“. Konzultácie sú poskytované riaditeľom, manažérom na všetkých úrovniach, vedúcim oddelení a radovým zamestnancom.

Príklad

V predstavenstve veľkej spoločnosti sa vynára otázka: má spoločnosť vstúpiť do maloobchodu? Polovica členov rady je za, druhá polovica je proti.

Predseda sa rozhodne prizvať konzultanta, ktorý sa na situáciu pozrie zvonka a vysloví svoj nezávislý názor. Poradca vždy vidí ďalej ako niekoľko mesiacov alebo dokonca rokov a načrtne perspektívy rozvoja primeraným spôsobom podloženým dôkazmi.

Tabuľka vám pomôže jasne pochopiť, aké problémy rieši poradenstvo:

3. Ako si vybrať poradenskú spoločnosť – návod krok za krokom pre začiatočníkov

Vybrať kompetentných interpretov je vždy ťažké. Pri inteligentných produktoch je dvakrát ťažké si vybrať.

Aby ste sa vyhli chybám, použite nášho podrobného sprievodcu.

Krok 1. Stanovíme presný účel kontaktovania poradenskej spoločnosti

Najprv určite konkrétny účel kontaktovania konzultantov. Čo presne od nich chcete získať? všeobecné odporúčania a rady, konkretne recepty na riesenie aktualnych problemov?

Ak zákazník sám naozaj nevie, čo chce, bezohľadní umelci mu ľahko nanútia kopu dodatočných, často úplne zbytočných služieb, za ktoré bude musieť zaplatiť z rozpočtu spoločnosti.

Preto si vopred stanovte zoznam problémov, ktoré je potrebné vyriešiť. Svoje úlohy formulujte čo najkonkrétnejšie.

Nesprávne: „chceme zvýšiť predaj.“

Správne: „Chceme zvýšiť predaj o 25 % do 3 mesiacov.“

Čím jasnejšia je úloha, tým ľahšie je vyhodnotiť výsledok.

Nie všetky poradenské firmy majú primeranú úroveň odborného vzdelávania. Niekedy sľuby mnohonásobne prevyšujú skutočné možnosti konzultantov. Byť konkrétny pri zadávaní úlohy okamžite vyradí amatérov a začiatočníkov – jednoducho sa budú báť vziať na seba neúnosnú záťaž.

Krok 2. Plánovanie parametrov budúceho projektu

Uveďte časový rámec na dokončenie poradenskej práce a vypočítajte, koľko peňazí ste ochotní zaplatiť za služby (maximálne). To disciplinuje aj interpreta.

Okrem toho existujú poradenské agentúry, ktoré spolupracujú iba s veľkými podnikmi. Ich služby stoja značné sumy – od 100 000 dolárov za mesiac práce. Existujú aj demokratickejšie organizácie, ktoré spolupracujú s malými a strednými podnikmi.

Krok 3. Zostavenie zoznamu poradenských spoločností

Urobte si zoznam kandidátov. Hľadajte poradcov na internete, cez odporúčania od obchodných partnerov, cez inzeráty v špecializovaných publikáciách.

Nikto vám nepovie o spoločnosti lepšie ako jej bývalí klienti. Nájdite ich, opýtajte sa na úroveň služieb a kompetencie spoločností a výsledky spolupráce.

Pri výbere spoločnosti venujte pozornosť:

• počet realizovaných projektov;
• úroveň prípravy jednotlivých špecialistov;
• pracovné skúsenosti v oblasti, o ktorú máte záujem.

Špecializované oblasti - najmä, alebo vyžadujú ešte premyslenejšie a starostlivejšie štúdium.

Krok 4. Spracujeme komerčnú ponuku

Správne formulovaná otázka zaručuje konkrétnu odpoveď.

Čím presnejšie predstavíte svoj komerčný návrh, tým efektívnejšie a efektívnejšie budú vaše poradenské služby.

Krok 5. Porovnávame ponuky rôznych spoločností a jednu si vyberieme

Ostáva už len porovnať viacerých kandidátov a vybrať si z nich toho najvhodnejšieho. Odborníci radia, aby ste si nevyberali tých, ktorí ponúkajú hotové riešenia, ale tých, ktorí hovoria: „Pozrime sa, ako sa vám darí, a potom sa rozhodnite, čo budeme robiť ďalej.“

Dobrý konzultant je ako lekár. Ak vám lekár po 3 minútach rozhovoru ponúkne recept na tabletky, ide o zástupcu farmaceutickej spoločnosti. Dobrý špecialista najskôr vykoná vyšetrenie a až potom urobí diagnózu. A na základe diagnózy predpíše liečbu. Podobný algoritmus používa vo svojej práci aj odborný konzultant.

Vyberte si tých, ktorí sa nezameriavajú ani tak na generovanie nápadov, ale na ich realizáciu. Dobrý konzultant nie je teoretik, ale praktik. Jeho hlavným cieľom je zvyšovať zisky v praxi, nie na papieri.

Ak sa chcete dozvedieť viac o poradenstve, prečítajte si materiál „“ na našej webovej stránke.

4. Ktoré agentúry ponúkajú výhodné podmienky spolupráce - prehľad TOP 3 poradenských spoločností

Ak nemáte čas alebo chuť si sami vyberať poradenskú spoločnosť, využite našu recenziu.

Konkol už viac ako 10 rokov rieši problémy súvisiace s budovaním efektívnej a ziskové podnikanie. Personál agentúry zahŕňa 100 kvalifikovaných odborníkov. Počet komplexných komerčných projektov realizovaných v priebehu rokov je 2 500 Spoločnosť má 7 pobočiek v 5 regiónoch Ruska.

Prioritnými oblasťami sú tvorba obchodných projektov, vývoj koncepcie rozvoja podniku, automatizácia obchodných procesov, . Špecialisti pomôžu optimalizovať stav zamestnancov spoločnosti a vyvinú nový systém motivácie zamestnancov.

Metodika, optimalizácia, audit, právne služby pre podnikanie. Účtovné a daňové poradenstvo, pomoc pri riadení podniku, vedenie školení, seminárov a webinárov na zlepšenie zručností zamestnancov.

Skúsenosti od roku 1996. Špecialisti najskôr podrobne preskúmajú podnikové procesy, potom navrhnú konkrétne opatrenia na zníženie nákladov a zvýšenie efektivity.

Prioritnou oblasťou je pomoc stavebným organizáciám: účtovníctvo, dane, práca s developermi, dodávateľmi a stavebnými holdingmi.

3) Skupina IPT

Agentúra funguje od roku 2005. Slogan: "Zachovanie podstaty, stimulácia pokroku." Oblasti činnosti: manažérske a investičné poradenstvo, právna pomoc firmám, zostavovanie podnikateľských plánov pre startupy.

Služby organizácie neustále využíva 250 veľkých komerčných spoločností. Personál tvorí 1500 konzultantov rôzneho zamerania. Hlavným princípom práce našich špecialistov je vytvorenie úspešného podniku zavádzaním najnovších technológií riadenia a automatizácie podniku do praxe.

5. Na čo sa zamerať pri výbere poradenskej spoločnosti – 4 hlavné kritériá

Konzultačná pomoc, rovnako ako lekárska pomoc, musí byť včasná a profesionálna. Nesprávna terapia len poškodzuje zdravie. Nemenej nebezpečná je pomoc amatérskych konzultantov.

Dodatočné informácie o výbere konzultantov preto nebudú zbytočné.

Kritérium 1. Skúsenosti v poradenskej spoločnosti

Ideálnou voľbou je veľká medzinárodná spoločnosť. V Rusku trh profesionálneho poradenstva len naberá na obrátkach. V zahraničí ide o rozvinuté odvetvie s miliardovými obratmi.

Medzinárodné poradenské agentúry využívajú pri svojej práci pokročilejšie techniky a veľké firmy majú zodpovedajúce rozpočty. Pri výbere takýchto služieb si za značku budete musieť priplatiť. Prax však ukazuje, že renomovaní hráči si svoje platy vždy zarobia.

Kritérium 2. Náklady na služby

Ako som písal vyššie, sú agentúry, ktoré pracujú len s veľkými klientmi – s ročným obratom 100 miliónov dolárov a viac Ceny takýchto poradcov sú primerané.

Ostatné firmy pracujú pre stredný obchodný segment a sú umiernenejšie v otázkach cenovej politiky.

Kritérium 3.Časový rámec realizácie projektu

Naliehavosť vždy vyžaduje dodatočnú platbu. Aby nedošlo k preplateniu, je lepšie objednať sa na konzultáciu nie vtedy, keď kohút kloval a problém nadobudol hrozivú podobu, ale až keď sa objavia prvé známky regresie a rozkladu.

26. Vlastnosti analýzy manažérskych rozhodnutí v procese manažérskeho poradenstva.

Diagnostika je založená na vedeckej analýze založenej na predbežných informáciách o organizácii klienta. Predbežná povaha informácií naznačuje, že počas celého procesu manažérskeho poradenstva bude konzultant dodatočne dostávať informácie o všetkých aspektoch aktivít podniku a upraví svoje kroky. Kvalita informácií zabezpečuje kvalitu analýzy a kvalita diagnostiky zase závisí od kvality analýzy. Rôzni autori upravujú spojenie medzi analýzou a diagnózou rôznymi spôsobmi, pričom však uprednostňujú techniku ​​analytickej práce. Napríklad O.A. Deineko, ktorý podrobne odhaľuje štruktúru analýzy, klasifikuje typy analýz, zaznamenáva tri stavy objektu - MINULOSŤ, PRÍTOMNOSŤ a BUDÚCNOSŤ, ktoré je potrebné vziať do úvahy pri diagnostike. Pojem diagnózy je o niečo širší ako analýza, ktorá je jej súčasťou. Predmetom podnikovej diagnostiky je PROBLÉM, pretože ekonomická činnosť od zrodu podniku je permanentný proces riešenia problémov. Akýkoľvek problém, odhaľujúci priepasť medzi želaným a skutočným, je vnímaný ako bolesť, čo prispelo k použitiu medicínskeho pojmu „diagnóza“ v Trestnom zákone. Zručne vykonaná analýza problému skvalitňuje výsledok konzultačného postupu - diagnostiky.

27. Kritériá výberu poradenskej organizácie.

Ako ukazuje prax, pre manažéra je veľmi ťažké vybrať si poradenskú firmu (poradcu), ktorá mu vyhovuje. A je obzvlášť ťažké to urobiť prvýkrát. Proces vyhľadávania a výberu poradenskej firmy (konzultanta) pozostáva z nasledujúcich etáp: vypracovanie technických špecifikácií pre poradenské firmy (konzultantov); zostavenie predbežného zoznamu poradenských firiem (konzultantov) (dlhý zoznam); zostavenie konečného zoznamu kandidátov; výber poradenskej firmy (poradcu): pozvánka na účasť v súťaži; analýza a hodnotenie technických a finančných návrhov poradenských firiem (konzultanti); hodnotenie osobných a profesionálnych kvalít konzultantov; vyhlásenie výsledkov súťaže; vypracovanie návrhu zmluvy.

Kritériá pre výber poradenskej firmy (konzultanta)

28. Podmienky a zmluva o poskytovaní poradenských služieb: koncepcia a hlavné prvky.

Zadávacie podmienky formulujú úlohy pre konzultantov, čím vymedzujú rozsah poradenského procesu a stanovujú požiadavky, ktoré musí poradenská služba spĺňať.

Zadanie môže byť vypracované spravidla vtedy, ak má potenciálna klientska organizácia interných konzultantov alebo výkonné analytické oddelenie, ako aj pri poskytovaní technickej pomoci poskytovanej vládnymi organizáciami a nadáciami. Ak existuje technická špecifikácia riešenia problému, môže byť vyhlásená súťaž, počas ktorej prebieha výber budúceho poradcu alebo poradenskej firmy.

Referenčné podmienky majú štyri hlavné funkcie:

1) Organizačná funkcia technických špecifikácií

2) Informačná funkcia TK

3) Komunikačná funkcia TK

4) Právna funkcia TK

Neexistuje jednotná štandardná forma technických špecifikácií. Jeho obsah je daný povahou riešeného problému. Referenčné podmienky zvyčajne obsahujú nasledujúce informácie:

1) stručné informácie o klientovi;

2) ciele projektu;

3) služby požadované od poradenskej organizácie (konzultanta);

4) načasovanie projektu;

5) zoznam dokumentov predložených do výberového konania, ktoré potvrdzujú skúsenosti a spôsobilosť spoločnosti (poradcu);

6) rozdelenie zodpovedností medzi konzultantov a organizáciu klienta;

7) požiadavky na informácie o poplatkoch a nákladoch na projekt;

8) kontaktná osoba.

Správne vypracovaná technická špecifikácia je dokument, ktorý definuje najdôležitejšie ustanovenia budúceho poradenského projektu a požadovaný výsledok. Zadávacie podmienky by zároveň nemali obmedzovať slobodu konzultantov pri výbere metodických nástrojov.

Po obdržaní zadávacích podmienok pripravia poradenské firmy alebo konzultanti svoje návrhy, ktoré predstavujú písomné želanie a zdôvodnenie schopnosti poradenskej firmy (konzultanta) poskytovať konzultačné služby organizácii klienta. V tomto prípade sa obsah návrhu nazýva technický návrh a odôvodnenie nákladov na poradenský projekt sa nazýva finančný návrh.

Pri poskytovaní služby sa uzatvára ústna alebo najčastejšie písomná zmluva - dohoda dvoch strán - poskytovateľa a užívateľa služby.

Poradenské služby, ako každý produkt, sa vyrábajú s cieľom predať. Z ekonomického hľadiska je poradenstvo proces vývoja intelektuálneho produktu, o ktorého nákup by mal mať spotrebiteľ záujem. Povedomie o potrebe prilákania intelektuálneho kapitálu ako jednej z oblastí výdavkov a uzatvorenie zmluvy o poskytovaní poradenských služieb si preto vyžaduje určitú mieru slušnosti ekonomiky.

Služby poradenskej spoločnosti sú dôležité aj pre malú firmu (napríklad máte záujem o poradenstvo v Číne). Preto pri hľadaní potrebného poradcu musíte byť seriózni a zodpovední. Kvalita ponúkaných služieb je veľmi dôležitá, pretože chyby môžu viesť k negatívnym dôsledkom. Jedným z nich môže byť aj bankrot. Stáva sa to dôsledkom nesprávne štruktúrovaného riadenia a robenia chýb v takýchto činnostiach:

• účtovníctvo;
• finančné;
• právne;
• daň;
• manažérsky.

Umenie výberu poradenskej spoločnosti spočíva v dodržaní určitých kritérií pri hľadaní organizácie, ktorá poskytuje požadované služby. Podnikatelia, ktorí nemajú veľa skúseností, sa spoliehajú na organizáciu, ktorá poskytuje najdostupnejšie služby. A až nakoniec sa pozerajú na zostávajúce parametre. Pre úspešné riešenie obchodných problémov sú však veľmi dôležité aj iné kritériá.

Výber poradenskej spoločnosti: globálne skúsenosti

Vyspelé krajiny vyvinuli špeciálne postupy zamerané na výber poradcov. Ich vývoj sa podrobnejšie uskutočnil vo veľkých organizáciách:

• Medzinárodná banka pre obnovu a rozvoj;
• Európska banka pre obnovu a rozvoj atď.

Manažéri na celom svete používajú existujúce techniky výberu konzultantov. Postup vyhľadávania má 3 hlavné fázy:

1. Fáza dlhého zoznamu. Zoznam poradenských spoločností požadovaného profilu sa zostavuje: na základe adresárov, informácií z asociácií, publikácií v publikáciách, inzerátov atď.
2. Fáza krátkeho zoznamu. Je zostavený zoznam konečných kandidátov: 10-12 organizácií pre globálne problémy, 5-6 pre stredne veľké problémy, 2-3 pre malé. Výber sa uskutočňuje na základe kvalifikácie zamestnancov, zoznamu prebiehajúcich projektov, dostupnosti odporúčaní a lokality.
3. Konečný výber sa uskutočňuje podľa dvoch parametrov: konkrétnej ponuky spoločnosti a ceny. Hlavným pravidlom je, že cena nie je určujúcim faktorom. Je to preto, že úspory nákladov môžu byť menšie ako rozdiel v kvalite služieb.

Pozrime sa bližšie na možnosti výberu.

Kritériá pre výber poradenskej spoločnosti:

• Skúsenosti. Je potrebné informovať sa o všeobecných skúsenostiach organizácie, skúsenostiach s vedením konzultácií o štandarde a skúsenostiach so spoluprácou s firmami rovnakého smeru alebo špecifík ako máte Vy.
• Personál konzultantov. Mali by ste si zistiť počet pracovníkov na plný úväzok a na voľnej nohe. Je vhodnejšie vybrať si spoločnosť, ktorá má veľký počet interných zamestnancov.
• Aktuálne projekty. Zvážte súčasné projekty spoločnosti. Je výhodné, ak je uvedené, v akom štádiu sa každý z nich nachádza. Plusom je navyše otvorený referenčný zoznam, ktorý je zverejnený online alebo v publikáciách.
• Uzavreté projekty. Analýza bude vyžadovať informácie o tom, koľko klientov naďalej kontaktuje prezentovanú spoločnosť.
• Poskytované služby. Veľký zoznam služieb naznačuje neustálu prácu na zlepšovaní zručností zamestnancov, ako aj zodpovedný prístup k metodickej práci v spoločnosti.
• Publikácie. Vyhodnoťte, ako často zamestnanci spoločnosti publikujú v relevantných publikáciách. Spravidla sa vyberú 2-3 spoločnosti a požiadajú o poradcov. Nasledujúce parametre vám pomôžu rozhodnúť sa o zamestnancoch spoločnosti: osobnostné kvality, skúsenosti v tejto oblasti, vzdelanie, praktické zručnosti, rozvoj.

Vyššie uvedené kritériá vám pomôžu nájsť skutočne profesionálnu poradenskú spoločnosť, ktorá dokáže vyriešiť akýkoľvek problém.

2.3 Vyhľadajte poradenskú firmu (konzultanta)

Ak sa rozhodne, že je potrebné pozvať externého konzultanta, začnú zbierať informácie o poradenských organizáciách a konzultantoch. Zdrojmi informácií môžu byť: združenia, zväzy, združenia, cechy konzultantov, audítorov, náborové firmy atď.; databanky verejného štátneho fondu „Ruské privatizačné centrum“ (RCP) moskovskej vlády; odporúčania od partnerov, kolegov, známych; adresáre („Zlaté stránky“, „Audítori“ atď.); konferencie, semináre, výstavy; reklamy; knihy, články napísané konzultantmi a rozhovory s nimi.

Je veľmi pravdepodobné, že niekto, koho poznáte, sa už obrátil so žiadosťou o pomoc na konzultantov. Môžete sa od nich veľa naučiť: výhody a nevýhody konkrétnych poradcov (firiem), podmienky spolupráce s nimi, možné problémy atď. Ako ukazuje prax, odporúčania kolegov výrazne ovplyvňujú rozhodnutie o výbere.

Takmer všetky publikácie venované poradenstvu a organizácii vzťahov medzi klientmi a konzultantmi sú napísané konzultantmi.

Jedným z prvých časopisov, ktoré koncom 70. rokov začali čitateľom predstavovať prácu sovietskych a zahraničných konzultantov, bol „ECO“. Teraz takéto informácie zverejňuje „Konzultant riaditeľa“, „Obchodcovia“, „Odborník“, „Audítor“, „Časopis pre akcionárov“ atď.

Pri výbere poradcu (firmy) by ste teda podľa možnosti mali využívať všetky zdroje informácií súčasne, aby ste mali ucelený obraz a zostavili si zoznam kandidátov.

Identifikácia potenciálnych poradenských firiem. Ako ukazuje prax, pre manažéra je veľmi ťažké vybrať si poradenskú firmu (poradcu), ktorá mu vyhovuje, a obzvlášť ťažké je to urobiť na prvýkrát.

Proces vyhľadávania a výberu poradenskej firmy (konzultanta) pozostáva z nasledujúcich etáp: vypracovanie technických špecifikácií pre poradenské firmy (konzultantov); zostavenie predbežného zoznamu poradenských firiem (konzultantov) (dlhý zoznam); zostavenie konečného zoznamu kandidátov; výber poradenskej firmy (poradcu): pozvánka na účasť v súťaži; analýza a hodnotenie technických a finančných návrhov poradenských firiem (konzultanti); hodnotenie osobných a profesionálnych kvalít konzultantov; vyhlásenie výsledkov súťaže; vypracovanie návrhu zmluvy.

Prvým krokom k výberu poradenskej firmy (konzultanta) je pripraviť na základe dostupných zdrojov informácií čo najreprezentatívnejší a najkomplexnejší zoznam firiem a konzultantov špecializujúcich sa na oblasť riešeného problému organizáciou klienta. Do tohto zoznamu sa odporúča zahrnúť poradenské služby ministerstva alebo oddelenia, pod ktoré podnik patrí, ako aj vedecké a vzdelávacích zariadení. Väčšina ruských konzultantov a poradenských organizácií pôsobí na základe ekonomických fakúlt a univerzít. Ich kontaktovaním klient získa pomoc, aj keď s nimi nikdy nemal žiadny vzťah.

Prijímané informácie sú systematizované a tvoria tak databanku, ktorá sa bude dopĺňať a rozširovať podľa vývoja vzťahu medzi klientom a konzultantmi.

V časti „návšteva“ pre každého poradenská organizácia(konzultant) musí uviesť: meno (celé meno, ak ide o individuálneho konzultanta); adresa; telefón, fax, e-mail; hlavné typy poskytovaných služieb; kontaktná osoba; zdroj informácií o poradenskej firme (konzultant).

Kritériá pre výber poradenskej firmy (konzultanta) sú uvedené v tabuľke 2.4.

Druhá časť by mala obsahovať informácie o skúsenostiach a kompetenciách poradenskej firmy (konzultanta).

Model procesu vyhľadávania a výberu konzultantov.

V organizácii sa z vykonanej analýzy identifikujú problémy, ktoré podnik nedokáže vyriešiť sám. Podnik vypracuje technickú špecifikáciu, v ktorej sú napísané všetky problémy podniku a rozhodne, kto a ako tieto problémy vyrieši. Spoločnosť vyhlasuje súťaž na nájdenie poradenskej firmy. V dôsledku toho musí podnik vybrať víťaza súťaže (individuálny konzultant, ruská spoločnosť, zahraničná spoločnosť). Po výbere víťaza spoločnosť uzavrie zmluvu o poskytovaní služieb a vybraný konzultant rieši problémy organizácie.

Tabuľka 2.4 – Kritériá výberu poradenskej firmy (konzultanta)

Poradenské metódy. Z hľadiska metód možno rozlíšiť tieto formy poradenstva: expertné, procesné a tréningové.

Model sa vyberá v závislosti od riešeného problému, charakteristík organizácie klienta a kvalít konzultantov (zručnosti, skúsenosti, osobné kvality).

Odborné poradenstvo. Klient sám tvorí úlohu a odborný konzultant pôsobí ako odborník. Nevýhodou tohto modelu je, že konzultant vypracuje odporúčanie bez vykonania nezávislej analýzy situácie. Zmeny realizuje opäť klient sám. Model je vhodné použiť vtedy, keď je potrebné získať znalosti o štandardných postupoch a štandardoch.

Výchovné poradenstvo. Konzultant nielen zhromažďuje nápady a analyzuje riešenia, ale pripravuje pôdu pre ich vznik tým, že klientovi poskytuje relevantné teoretické a praktické informácie vo forme prednášok, školení, obchodných hier, konkrétnych situácií („prípady“) a pod. Klient tvorí požiadavku na školenie, programy a formy školenia, školiace skupiny.

Procesné poradenstvo. Konzultanti vo všetkých fázach projektu aktívne komunikujú s klientom, povzbudzujú ho, aby vyjadril svoje nápady, úvahy, návrhy, kriticky ich porovnával s nápadmi navrhnutými zvonku a s pomocou konzultantov analyzoval problémy a vyvíjal riešenia. Úlohou konzultantov je zároveň zbierať tieto externé a interné nápady, vyhodnocovať riešenia získané v procese spolupráce s klientom a prinášať ich do systému odporúčaní. Tento prístup je najúčinnejší.

Na určenie požadovanej miery zapojenia personálu klienta do činnosti poradcu je potrebné porovnať časové náklady klienta a výsledky poradenskej práce (obrázok 2.1).

Obrázok 2.1 – Náklady na čas klienta a výsledky poradenskej práce

Efektivita práce poradcu je 0, ak sa na nej klient nepodieľa. So zvyšujúcou sa angažovanosťou klienta sa zvyšuje efektivita až do optimálneho bodu (t opt), po ktorom začína klesať, čo znamená: klient začína robiť prácu poradcu za neho.

Je jasné, že minimálne zapojenie klienta by malo byť pri implementácii špeciálnych problémov, maximálne - pri riešení strategických problémov.

Teda pod konzultačný proces chápať konzistentnú sériu akcií a činností vykonávaných prostredníctvom spoločných aktivít poradcu a klienta s cieľom dosiahnuť pozitívne zmeny v rámci organizácie klienta a vyriešiť jej problémy.

2.4 Referenčné podmienky poradenskej firmy

Výzva (písomná) obsahuje tieto údaje: lehota na podanie návrhu; komu sa má návrh zaslať; pracovný jazyk projektu; kritériá výberu poradenských firiem (konzultantov).

Technické a finančné kritériá výberu.

Technické výberové kritériá zahŕňajú: skúsenosti poradenskej organizácie, jej kvalifikáciu; skúsenosti a zručnosti zamestnancov; porozumenie problému konzultantmi, dostupnosť metodík a jasnosť prístupu k jeho riešeniu, praktickosť a reálnosť prístupu, inovatívnosť a kreativita, schopnosť dodržiavať stanovený časový harmonogram a plán práce.

Kritériá finančného výberu sú založené na porovnaní cien: zoznam poradenských organizácií (konzultantov) pozvaných na účasť v súťaži; termín projektového stretnutia, na ktoré sú pozvaní všetci účastníci súťaže.

Účel technických špecifikácií:

– pre klienta: sformulujte svoju víziu problému a očakávané výsledky jeho riešenia; zabezpečiť dohodu o obsahu zmlúv s poradenskou firmou (poradcom);

– pre poradenskú organizáciu (poradcu): porozumieť problémom a očakávaniam klienta; získať potrebné informácie na prípravu návrhov, vypracovanie podrobného plánu práce a úspešné dokončenie projektu.

Zadávacie podmienky formulujú úlohy pre poradenské organizácie (konzultantov), ​​čím vymedzujú rozsah poradenského procesu a stanovujú požiadavky, ktoré musí poradenská služba spĺňať.

Hlavné časti zadávacích podmienok sú vypracované tak, aby pri analýze technických a finančných návrhov poradenských firiem (konzultantov) získali odpovede na nasledujúce otázky:

– Prečo môže táto konkrétna poradenská organizácia (konzultant) priniesť hmatateľné výsledky?

– Ako poradenská firma (konzultant) potvrdí, že z jej služieb získala výhody?

– Aké konkrétne výsledky sa dosiahnu?

– Kedy budú známe výsledky?

K tomu je potrebné jasne a jasne formulovať očakávania klientskej organizácie na nasledujúcich pozíciách: všeobecné podmienky realizácie zákazky; účel zmluvy a úlohy, ktoré je potrebné v rámci projektu riešiť; najefektívnejší prístup k plneniu zmluvy; objemy a približný plán práce (z pohľadu klienta); časové rámce a etapy prác (ak klient predpokladá nejaké časové obmedzenia); ciele projektu a očakávané výsledky; personál potrebný na vykonanie práce; úlohy a zodpovednosti konzultantov vo vzťahu k zodpovednostiam zamestnancov klientskej organizácie; požiadavky na podávanie správ; monitorovanie realizácie projektu a jeho hodnotenie; približný rozpočet projektu (v človekodňoch).

Neexistuje jednotná štandardná forma technických špecifikácií. Jeho obsah je daný povahou riešeného problému. Referenčné podmienky zvyčajne obsahujú nasledujúce informácie:

– stručné informácie o klientovi;

– ciele projektu;

– služby požadované od poradenskej organizácie (konzultanta);

– termíny projektov;

– zoznam dokumentov predložených do výberového konania potvrdzujúci skúsenosti a spôsobilosť spoločnosti (poradcu);

– rozdelenie zodpovedností medzi konzultantov a organizáciu klienta;

– požiadavky na informácie o poplatkoch a nákladoch na projekt;

- kontaktná osoba.

Správne vypracovaná technická špecifikácia je dokument, ktorý definuje kľúčové ustanovenia poradenského projektu a požadovaný výsledok, ale neobmedzuje slobodu a iniciatívu konzultantov pri výbere metodických nástrojov.

Pred odoslaním zadávacích podmienok poradenským firmám (konzultantom) zaradeným do konečného zoznamu ich musíte kontaktovať a informovať sa o túžbe a možnosti zúčastniť sa súťaže. Je veľmi pravdepodobné, že po tomto sa zoznam kandidátov zredukuje.

Štruktúra a obsah technických špecifikácií.

1. Úvod. Úvod by mal vo všeobecnosti definovať:

– aký bude projekt;

– aké služby by mala poskytovať poradenská organizácia (konzultant);

– ciele technických špecifikácií;

– hlavné smery projektu.

Úvod vám umožní prejsť k popisu organizácie klienta a hlavných cieľov projektu.

2 Informácie o organizácii klienta. Táto časť vyžaduje krátky popis:

– odvetvie, v ktorom podnik pôsobí, a hlavné trendy vo vývoji odvetvia v Rusku;

– krátka história podniky;

– územné umiestnenie podniku;

– hlavné výrobné zariadenia;

– právne postavenie a vlastnícka štruktúra;

– hlavné druhy činností (vyrobené výrobky);

– hlavné trhy;

– klientska základňa a najväčší klienti;

– konkurenti;

– hlavní dodávatelia;

– organizačná štruktúra podniku (podrobnejšie o jednotkách priamo zapojených do projektu);

– personálna štruktúra a manažéri;

– hlavné ukazovatele výkonnosti podniku (za posledné tri roky);

– sociálne fondy;

– riziká pre životné prostredie;

– investičné plány;

- hlavné problémy;

– hlavné smery zlepšovania podniku;

– opatrenia na zlepšenie zdravia vykonávané alebo vykonávané nezávisle;

– stručne – práca (ak existuje) vykonaná audítorskými a poradenskými firmami v podniku s uvedením výsledkov dosiahnutých počas ich implementácie.

Pri popise divízií a systémov, na ktoré bude projekt zameraný, je potrebné charakterizovať ich manažérov, uviesť personálnu štruktúru, schému a postupy ich interakcie, počítačový softvér, teritoriálne umiestnenie a ďalšie informácie, ktoré môžu konzultanti požadovať pri príprava technického návrhu.

3 góly. Táto časť by mala jasne definovať:

– čo sa má dosiahnuť ako výsledok navrhovaného projektu;

– ako tento projekt „zapadá“ do celkového obrazu ozdravenia podniku;

– aké sú hlavné úlohy, ktoré je potrebné vyriešiť na dosiahnutie cieľov;

– prečo je riešenie týchto konkrétnych problémov pre podnik prioritou.

Táto časť by mala uvádzať, čo presne podnik očakáva, že dostane počas implementácie projektu.

4 Náplň práce. Časť musí uvádzať, aké typy činností musia konzultanti vykonávať, aby dosiahli svoje ciele a vyriešili problémy. Projekt zvyčajne pozostáva z nasledujúcich fáz:

– diagnostika (približne 30 % z celkovej náročnosti projektu);

Podnik môže zabezpečiť aj ďalšie etapy práce potrebné na dosiahnutie svojich cieľov a zámerov.

Nevyžaduje sa však podrobný popis projektu, pretože konzultant musí mať slobodu konania: metodika a prístup k riešeniu rovnakých problémov sa v rôznych poradenských firmách líšia.

Malo by byť jasne definované, ktoré úlohy v rámci tohto projektu môžu plne alebo čiastočne vykonávať zamestnanci spoločnosti, čím sa zníži rozpočet projektu a vyškolia sa zamestnanci v dôsledku spoločných aktivít s konzultantmi.

5 Požiadavky na konzultantov. Pri príprave zadávacích podmienok musí klientska organizácia určiť kritériá výberu:

– poradenská firma (konzultant);

– špeciálne požiadavky na tím konzultantov (úroveň vzdelania, prax v tomto odvetví, skúsenosti s vykonávaním určitých prác a pod.).

6 Prenos skúseností. Ak je potrebné preniesť skúsenosti s reštrukturalizáciou na zamestnancov podniku, musí to byť uvedené v referenčných podmienkach. V tomto prípade bude jedným z kritérií pri hodnotení technických návrhov konzultantov, či konzultanti majú primeranú kvalifikáciu na prenos skúseností. Ak sa neočakáva, že školenie bude samostatnou úlohou, možno ho definovať ako požiadavku a podľa toho naplánovať prácu.

7 Očakávané výsledky projektu. Výsledkom projektovej práce môžu byť rôzne dokumenty pripravené konzultantmi a významné (perspektívne) zmeny.

Dokumenty – podnikateľské plány, investičné plány, vypracované postupy, manuály, výsledky výskumov a analýz, rôzne usmernenia, softvér, ktorý vyvinuli konzultanti počas projektu.

Krátkodobé zmeny (rýchle výsledky) sú opatrenia, ktoré konzultanti implementujú už v prvých fázach projektu (spravidla ide o opatrenia zamerané na odstránenie zjavných medzier a prispievajúce k okamžitému účinku).

Významné zmeny – môžu byť zamerané na vytvorenie alebo zlepšenie samostatnej funkcie (útvar, postup), zmenu štruktúry podniku (organizačná, podniková), rozvoj a vytvorenie podmienok pre realizáciu dlhodobej stratégie. Dôsledkom týchto zmien môže byť uzatváranie nových zmlúv, hľadanie investorov, získavanie financií a pod.

8 Postupy podávania správ a schvaľovania. V zadaní je potrebné uviesť, ktorému zo zamestnancov podniku poradcovia zasielajú správy (celé meno, funkcia), určiť požiadavky na podávanie správ, počet a obsah správ, termíny ich predkladania, opísať postup, termíny schvaľovanie správ, ktoré vedenie podniku presadí.

V zadávacích podmienkach musí byť uvedené, ktorý z manažérov spoločnosti a koľko kópií materiálov o projekte predkladá konzultant. Ku každému hlavnému dokumentu je potrebné uviesť stručné zhrnutie (v samostatnej prílohe).

9 Účasť personálu klientskej organizácie na projekte. Zadávacie podmienky musia uvádzať funkcie konkrétnych zamestnancov podniku, ktoré budú vykonávať v každej fáze poradenského projektu. Z klientskej organizácie je potrebné určiť zodpovednú osobu, ktorá bude zabezpečovať spoluprácu s konzultantmi a koordinovať práce na projekte.

V referenčných podmienkach musia byť uvedené všetky informácie a dokumenty, ktoré organizácia klienta poskytne konzultantom, vybavenie a pomoc. Klient musí uviesť, aké služby mu predtým poskytovali iné audítorské a poradenské firmy a kto presne. Zadávacie podmienky musia byť doplnené o zoznam dostupných údajov s uvedením ich presnosti a miesta získania kópie.

Treba poznamenať aj ďalšie typy účasti klientskej organizácie na projekte: zabezpečenie priestorov, počítačového a kancelárskeho vybavenia, kancelárskych potrieb, dopravy, prekladateľských služieb, ubytovania, stravovania pre konzultantov atď. Takáto účasť podniku môže výrazne znížiť náklady projektu.

Uvedený príklad technického zadania klienta konzultantom môžu podniky využiť nielen na reštrukturalizačné práce, ale aj na akýkoľvek iný poradenský projekt.

Technické špecifikácie môže vypracovať klient samostatne alebo s pomocou odborníka.

Ako ukazuje prax, najväčším problémom pre klienta je identifikácia a formulácia problémov a stanovenie úloh pre konzultantov. Preto veľmi často pred začatím práce musia konzultanti znova vypracovať technické špecifikácie.

2.5 Analýza návrhov poradenských firiem

Štruktúra a obsah technických a finančných návrhov.

Návrh je písomné želanie a zdôvodnenie schopnosti poradenskej firmy (konzultanta) poskytovať poradenské služby organizácii klienta. Obsahová časť návrhu sa nazýva technický návrh. Zdôvodnenie nákladov na poradenský projekt – finančné.

Pre návrh na konzultáciu neexistuje štandardný formulár. Každá poradenská firma (poradca) ho pripravuje s prihliadnutím vlastnú skúsenosť podľa stanovených pravidiel. Je tam jeden všeobecná požiadavka na konzultačný návrh. Aby klient dostal potrebné informácie v plnom rozsahu a nemal ťažkosti pri porovnávaní návrhov od rôznych poradenských organizácií (konzultantov), ​​ich štruktúra musí zodpovedať štruktúre zadávacích podmienok (t. j. poskytnúť odpoveď na otázky uvedené v referenčné podmienky).

Klientske organizácie môžu využiť nasledujúci model poradenských návrhov (technických a finančných), ktorý je uvedený v tabuľke 2.5.

Tabuľka 2.5 – Model konzultačného návrhu

Tabuľka ukazuje zhrnutie technický návrh na vypracovanie programu reštrukturalizácie spoločnosti, ktorý Ruskému privatizačnému centru predložila jedna z ruských poradenských spoločností. Termíny a náklady projektu sú stanovené na základe konkrétnych podmienok organizácie klienta a sú odôvodnené vo finančnom návrhu.

V tabuľke 2.6 je uvedený príklad technického návrhu na vypracovanie programu reštrukturalizácie spoločnosti.

Tabuľka 2.6 – Príklad technického návrhu na vypracovanie programu reštrukturalizácie spoločnosti

Hodnotenie návrhov. Celkové hodnotenie pri rozhodovaní o konečnom výbere poradenskej firmy (poradcu) sa robí na základe analýzy viacerých faktorov. Jednou zo zložiek celkového hodnotenia je hodnotenie návrhov.

Hlavným účelom porovnania návrhov predložených konzultantmi s referenčnými podmienkami je identifikovať hĺbku porozumenia klientovým očakávaniam a špecifikám organizácie klienta.

Výsledky hodnotenia poradenských firiem sú uvedené v tabuľke 2.7.

Tabuľka 2.7 – Výsledky hodnotenia poradenských firiem

Klient by mal byť pripravený na to, že z dôvodov dôvernosti konzultanti neuvedú konkrétne podniky, v ktorých predtým pracovali, ale uvedú len odvetvie, veľkosť podniku a problém. Ale ani po získaní informácií o bývalých klientoch a v najlepšom prípade odporúčaní nie je klient imúnny voči neúspechu. Poradenská firma môže poveriť prácou na projekte iný tím. Preto v rôznych metódach má hodnotenie pracovných skúseností poradenskej firmy malý podiel. V pracovných plánoch sú konzultanti povinní uviesť a podrobne opísať svoj akčný plán, metodické nástroje na riešenie problému a svoju predstavu o úlohe klienta v projekte. Klient musí posúdiť jasnosť a logiku pracovného plánu a súlad s technickými špecifikáciami. Najväčšiu váhu pri hodnotení v súlade s metodikou má kvalifikácia konzultantov. To znamená, že prednosť má poradenská firma, ktorá tím vytvorí.

1 Špecifická hmotnosť kritériá: tím konzultantov – 0,5; plán práce – 0,3; prax poradenskej organizácie – 0,2.

2 Každé kritérium je hodnotené 10- bodová stupnica(od 1 do 10).

Prvým krokom pri výbere je „vylúčenie“ firiem a konzultantov, ktorí získali nízke skóre v jednom z kritérií (napríklad 6 alebo menej). V našom prípade ide o spoločnosť 2.

Potom sa urobí porovnanie medzi spoločnosťami, ktoré majú rovnaké konečné skóre. Firma 3 má teda vyššie hodnotenie, pokiaľ ide o kvalifikáciu konzultantov, ale má horšie skúsenosti a tiež horšie hodnotí pracovný plán.

Prax ukazuje, že je ťažké urobiť konečný výber len na základe analýzy dokumentov, pretože dobre napísaný návrh vôbec nezaručuje úspešnú realizáciu konzultačného projektu. Štandardné výberové konanie preto zahŕňa stretnutia s konzultantmi a prezentácie návrhov. Tieto udalosti umožňujú klientovi objasniť nejasné, zložité, kontroverzné body v dokumentoch prezentovaných konzultantmi a sformulovať svoj osobný dojem (čo je vo väčšine prípadov najsilnejší argument v prospech konkrétnej poradenskej firmy (konzultanta)).

Takéto podujatia si vyžadujú starostlivú prípravu: zostavenie harmonogramu stretnutí a jeho koordinácia s konzultantmi; sformulovanie zoznamu otázok, na ktoré je potrebné odpovedať.

Posledným krokom v dlhom procese hľadania a výberu poradenskej organizácie (poradcu) je posúdenie predností a nedostatkov uchádzačov, ktorí prejavili záujem zúčastniť sa výberového konania, a vyhlásenie konečného výberu.

Od tohto momentu to teda začína prípravné práce klienta a poradenskej firmy (poradcu) na uzavretie zmluvy.

Proces rozvoja organizácie je nepretržitý cyklus riešenia problémov a implementácie zmien. Problémom je odchýlka skutočného stavu spravovaného objektu od daného, ​​akýkoľvek trend, ktorý môže v budúcnosti viesť k zhoršeniu, a preto si vyžaduje prijatie vhodných opatrení.

Informácie o vonkajšom a vnútornom prostredí môžu naznačovať aktuálne problémy podniku alebo trendy, ktoré môžu nepriaznivo ovplyvniť jeho činnosť v budúcnosti.

Pri samostatnej identifikácii problému sa klienti stretávajú s určitými ťažkosťami. Stáva sa to kvôli určitým obmedzeniam - je pre nich ťažké „pozerať sa“ na spoločnosť nezaujate. Často nie sú schopní vidieť príčiny nestability, čo vedie k nesprávnej definícii problému a následne k strate času a dodatočným výdavkom.

M. Kubr vo svojom manuáli (str. 60) identifikoval 7 najčastejších chýb pri identifikácii problémov:

• 1. Zamieňanie symptómov za problém;
• 2. Predsudky o príčinách problémov;
• 3. Definícia problému z pozície moci (len manažér môže určiť príčinu problému);
• 4. Je ťažké určiť, čo je príčina a čo následok;
• 5. Neúplná diagnostika problémov;
• 6. Všetky aspekty problému riadenia sa neberú do úvahy;
• 7. Vnímanie problému v rôzne časti organizácií. Konzultanti odhaľujú podstatu problému, jeho pôvodné príčiny. Aj keď poradcovia tiež čelia ťažkostiam. Veľa závisí od ich skúseností, vedomostí a zručností. Samozrejme, akonáhle identifikujete problém, nie je potrebné okamžite najať konzultanta, aby ho vyriešil. S mnohými problémami si totiž firma dokáže poradiť sama. Potrebujete sa rozhodnúť, či má spoločnosť dostatok zdrojov na samostatné zlepšenie vzniknutej situácie, alebo by bolo lacnejšie, spoľahlivejšie, rýchlejšie a jednoduchšie pozvať si poradcu? Ak existujú zainteresovaní zamestnanci s potrebnými znalosťami a skúsenosťami, ktorí sa môžu v tejto oblasti angažovať bez toho, aby to výrazne poškodilo činnosť spoločnosti, organizácia klienta musí zostaviť tím špecialistov, zoradiť vzniknuté problémy podľa dôležitosti, vypracovať akciu program a postup implementácie.

Ak spoločnosť nemá možnosť konať samostatne, rozhoduje sa o prizvaní konzultanta. Hlavné dôvody, prečo kontaktovať konzultanta, sú tieto:

• 1. Využitie špeciálnych znalostí a skúseností – tempo zmien v životné prostredie tak vysoké, že ani veľká organizácia nemusí mať dostatok vnútorných zdrojov na riešenie nových problémov a chopenie sa nových príležitostí.
• 2. Intenzívna odborná pomoc na prechodnú dobu – nemožnosť uvoľnenia vašich špecialistov na riešenie problému.
• 3. Nestranný pohľad zvonku – nezávislosť od organizácie umožňuje konzultantovi byť objektívny.
• 4. Učenie prostredníctvom poradenstva – získavanie špecifických vedomostí konzultanta, osvojenie si techník konzultanta používaných na identifikáciu problémov a implementáciu zmien.
• 5. Pomoc pri vývoji riešenia – vzhľadom na obmedzenia ľudských možností (administratívny model človeka Herberta Simona), nedostatok informácií môže konzultant pomôcť manažérovi vypracovať najvhodnejšie riešenie pre danú situáciu a pôsobiť ako zdroj informácie.
• 6. Zdôvodnenie rozhodnutí manažmentu – využitie právomocí konzultantov, zdôvodnenie rozhodnutí pri silnom odpore oponentov.